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新人培训手册一：目标客户定位及找寻方法目标客户定位：在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。一、我们目前的核心目标客户群体：①年利润3000万-50000万的民营企业老板②有强烈的企业做大做强（转型升级）愿望的老板③有明确的资本运营愿望（融资、并购、被并购、上市、投资）的老板最佳。建议在进行客户资料查找时，以“传统行业”、“两高六新”、“外贸行业”“房地产商”等有钱想做投资或者转型升级的为主，进行查找。二、核心目标客户群分析1）快速成长——通过商业模式创新与资本对接①客户特征：《商业模式的力量》黄金目标学员是指学员企业具备和风险资本对接基础，通过商业模式的创新有望与资本对接，企业处于快速成长期。②客户行业分布：A．二高：高科技、高成长B．六新：新经济、新服务、新能源、新材料、新农业、新商业模式③企业销售规模：3000万-5亿元人民币④企业利润：300万-5000万元人民币⑤客户沟通要点：A．商业模式是风险投资选择的最关键因素。（二高六新企业的商业模式能不能让投资商一听就懂，一想想不到尽头。）B．商业模式是企业能否实现爆炸性增长的关键。⑥黄金客户后续对接项目：资本的力量企业解决方案2）转型升级——通过商业模式创新实现企业升级转型①需求客户适用与传统行业，需求客户对我们课程有需求，当我们向他说明课程时，他乐意听你介绍产品。需求学员企业通过商业模式创新在原行业内转变增长模型，控盘上下游，实现高竞争门槛，升级商业模式，提升企业核心竞争力，实现10倍利润增长。②客户特征：此类客户经营一般在3年以上，已形成一定企业经营规模和利润，企业稳定，但遇到进一步发展的瓶颈！③需求客户的行业分布：服务、餐饮、玩具、快速消费品、家具家居、机械制造等传统行业。④企业销售规模：1000万-5亿元人民币⑤企业利润：300万-5000万元人民币，利润率在10%左右⑥客户沟通要点：A．企业经营遇到瓶颈，利润开始下滑。就要考虑商业模式的创新；B．商业模式的创新会帮助企业实现10倍的利润增长。3）转行、转向——通过商业模式创新实现企业转行或转向。①客户特征：客户在原行业或原市场已经无法继续经营，希望企业或个人资产重新投入一个新的行业或市场。因为此类需求难以在公开渠道获得，需要我们通过与客户沟通获得，开发难度会比较大。他们通过商业模式创新能够跳出原有行业，转行到高科技制造企业、环保、连锁业、服务业、农业等新兴领域或目标市场的转移，从国外市场转到国内市场。②需求客户的行业分布：目前外贸行业、民间投资人是这类客户需求比较显性的。⑥企业销售规模：1000万-5亿元或个人资产在2000万以上的投资者⑦企业利润：300万-5000万元人民币⑤客户沟通要点：A．投资一个项目，一定要先学会衡量其商业模式是否可行，避免出现投资损失；B．外向企业进入国内市场，首先要进行的转变就是重塑商业模式。因为过去外贸企业的商业模式非常单一，主要依靠订单。但进入国内市场就由工厂型企业转变成经营型企业。不懂得商业寸步难行！目标客户找寻：三、客户资料的收集标准客户资料分为普通资料、五项标准资料和黄金资料。1、普通资料包含要素：公司名称、法人、联系方式（企业注册资本300万-500百万以上）2、五项标准资料要素：公司名称、法人、联系方式、注册资本、成立时间3、黄金资料：具备五项标准的所有要素，注册资本500万以上。四、客户查找方式客户资料查找：分为线上、线下、群体收集三种查找方式1）、线上查找方式1)查找上规模目标客户公司名A行业网站:行业B2B网站、行业协会网站B政府网站:各城市政府官网、各城市产业基地官网、各城市工业园开发区官网、各城市科技园区官网等C日常发现:广告（电视、户外、车辆等）、途径厂区、日常购买非知名品牌用品商标等D搜索引擎:各搜索引擎搜索（百度、谷歌、搜狗、bing等）：城市+空格+行业2）已知目标客户公司名搜索主要联系人及联系方式利用百度、谷歌、搜狗、bing等A一步完成：公司简称+空格+总裁、总经理、董事长+空格+联系方式、手机、移动电话B分两步完成：公司简称+空格+总裁、总经理、董事长公司简称+空格+总裁、总经理、董事长姓名+空格+联系方式、手机、移动电话3)已知目标公司搜索与之相关同类型或同规模公司数据库、名录、XLS、DOC4）推荐网站：中国会展服务:中国商品网:国贸资讯网:阿里的展览资讯库:://china.alibaba.com/://china.toocle.com/://、线下搜寻方式1）新老客户的转介绍。2）利用同学、朋友、同事资源收集3）各大展会、高校（复旦、交大总裁班）、名片制作商铺进行收集4）企业区陌生拜访3、群体收集必须是华东地区企业总裁、董事长、总经理等决策人资料1）论坛网站：到为业务员开办的论坛进行交换（如到业务员网、酷资料网站等）交换流程：2）直接购买：在互联网、业务群、QQ群联系专门卖资料的人进行现金购买，详见《资料购买与管理》3）同行交换：通过电话或面谈找同行如思八达、聚成、高校等机构，专做总裁培训业务员进行交换通过加入同行的QQ群MSN群与同行进行资源交换4）政府信息⑴、工商和税务信息：新注册的企业信息、行业客户的完整信息、规模企业的完整信息；⑵生产力促进中心、中小企业管理局：这些机构非常了解职能范围内的企业情况是我们非常好的客户来源渠道；⑶国家统计局统计年鉴；⑷城市经济开发区内的企业信息；⑸各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息。序言：找资料是为了更好的做好销售的基础，不管在那个行业，都需要找客户资料，找资料要注意的有（公司名称、法人名字、注册资金、经营范围、销售区域、座机电话、老板姓名、老板电话、公司传真、公司或个人邮箱、注册商标、公司网址等）备注：客户资料查询的越详细，与客户沟通的谈资越多，成功的几率也越大。可以为以后谈客户做好准备，知己知彼是最好的。1找资料的方法：关键词+手机或者电话，如果你在特地的找某一地区，那么你就在前面加上地区，如：山东某某+电话或者手机。2找资料网站或地方：（1）搜索引擎（百度、谷歌、搜狗）（2）行业网站或B2B平台或地区信息港（阿里巴巴、慧聪网、世界工厂网、中国机械网、再生资源网等）（3）招聘门户网站（小蚂蚁、58、赶集等）每个网站几本都有搜索框，搜索引擎搜索的方式：山东的*A级信用单位行业网站可以在上面输入关键词搜索。门户类招聘类安装实际所需操作。（4）政府网站、招商网站：（中国投资资讯网、中国招商投资网、中国采购与招标网、中国政府采购网等）（5）客户转介绍：通过与客户的沟通，建立良好的亲和力，拉近与客户之间的距离，投其所好让客户对自己产生好感，哪怕是客户没有意向，但聊得很好，也可以主动让客户转介绍或跟客户要资料。（6）展会、行业期刊：各种行业的展会、行业期刊、经贸洽谈会、国际展会等查找方式：一般展会都会有网站，通过展会名称在网上查出网址非常容易，进入展会网站查找相关参展企业信息就很容易。另外各地区及国内国际每年都会举办很多各行业的展会，也会有相关很多展会信息刊物及行业类的期刊，查到相关企业名称及信息后可复制到搜索引擎详查企业资料。（7）名片社、车体广告、报纸、路牌。各地工商企业查询网站：北京：河南：河北：://121.28.80.72/wsgs/ywztcx/query.asp湖北：湖南：南京：山东：浙江：=CD7C19640E077737DE5876A03DD25210大连：上海：云南：四川：=enterSearch&panel=corp重庆：江西：深圳：安徽：天津：广州：=xxcx广东：=true#广西：沈阳：=find辽宁：吉林：甘肃：内蒙：企业信用查询系统：三：心态：1新员工入职心态：（1）新员工入职培训的内容不仅应包括业务产品、工作流程、规章制度等知识，还应包括团队精神、集体荣誉感等精神层面的培养教育，用归属感及忠诚度来促进其角色转换。（2）鼓励新员工大胆面对现实，增强战胜困难的信心，立足岗位，努力学习，不断提高和完善自我。（3）时常提醒新员工保持谦虚谨慎、不骄不躁的良好作风，认真学习做人做事的方法和技巧，用真诚、感恩的心态，认真做好本职工作。新员工工作的心态：（1）时间管理：分清事件的轻重缓急，减少时间浪费，提高个人的排序能力，按照事先排号的顺序完成工作，以便有效地完成既定目标。（2）目标管理：明确目标，学会三级目标设定与管理。每个小目标的完成，会让你清楚地知道你与大目标的远近，你的每日承诺是你的压力和激励，每日的行动承诺都必须结合你的长远目标。（3）有效沟通：了解沟通窗口，学习倾听的艺术。沟通包括与同事的沟通、上下级的沟通。其中同事的沟通目的在于首先建立一种信任，这种信（客户信任、员工之间信任）任建立了之后，可以互相帮助，互相提升，同事可以主动帮助你快速融入企业并成长起来。（4）信息处理：形成良好的工作习惯，培养自己信息加工与整理能力，整合信息资源，在创新中求发展。打电话积极的心态，带动客户的愉快心态自信的心态节奏语气不卑不亢2老员工工作