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上海高端住宅配套设备展览中心共21页，第1页销售培训教案获得顾客满意是公司发展的基石赢得顾客尊重是个人发展的动力上海高端住宅配套设备展览中心共21页，第2页综述一个完整的咨询过程分为三步：第一步：帮助顾客理清需求：解决买什么的问题第二步：帮助顾客建立正确的购买理念：解决怎么样买的问题第三步：扫清顾客的后顾之忧：解决使用中的问题一个完美的咨询过程要实现两个目的：第一：培养顾客正确的需求和购买理念，经过你思想灌输的顾客就会成为你以后的义务宣传员，并能成为你的朋友。第二：帮助顾客制定合适的整体解决方案本培训案的出发点：让你的交流思路清晰让你的咨询高屋建瓴让你的谈判不再紧张让顾客信任你让顾客尊重你本培训案的内容分为三部分：第一部分：销售心态篇第二部分：销售技巧篇理清顾客完整需求引导顾客正确购买扫清顾客后顾之忧第三部分：销售对话篇电话回访术一问一答技巧上海高端住宅配套设备展览中心共21页，第3页第一篇销售心态篇咨询过程中，最难的不是对技术性知识的掌握，因为公司有技术人员以及资深人员的协助，最难的是你心态的转变，请谨记：顾客不是你的猎物，而是你的朋友，要像对待朋友一样维护顾客的利益。面对一个顾客，你看到的不是一棵树，而是由顾客和他的朋友圈围成的一片森林。一个有需求欲望的顾客，其实是一个脆弱的病人，你掌握的知识和技能足可以让你很自信的为顾客开出一幅妙方良药！所以你需要的不是急吼吼地要和他做生意，而是平心静气地坐下来，望闻问切，娓娓道来，让顾客知道：我需要什么？我为什么需要？最适合我的方案是什么？这个方案能为我带来什么价值？我有什么顾虑？你是如何为我解决这些顾虑的？。。。。。。你的价值就体现在：顾客满腹心事的来，满怀欢喜的去！请记住，你与别人的差距不是技术层面，而是面对顾客的心态！所以，请按以下理念调整自己的心态，成功之时，你一定会成为一个快乐而富有的人！转换站位，站到顾客的立场上去，要将：“我要把产品卖给你”改变为“我和您一起选购最合适您的方案”你的心态和流露出的眼神会感染顾客，会让顾客凭直觉感觉到你是他的朋友还是抢他钱包的人，你的心态站位会影响顾客对你的信任！我们的咨询过程不是赤裸裸的交易，而是“为你的朋友出谋划策，从而赢得他的信任，进而让他满意，最终赢得顾客的尊重”！上海高端住宅配套设备展览中心共21页，第4页有了顾客的信任，整个咨询过程就会变得有趣而简单！有种“谈笑间灰飞烟灭”的感觉！咨询中，争论不休的复杂过程，是因为顾客不信任你！我们的顾客都是社会成功人士，多年的历练，让他们看起来很严肃、很矜持、很自信甚至很高傲，他会让我们特别是工作阅历较浅的年轻人感到压抑、拘束。我告诉你们，这些都是表面现象，你要自信，利用好你掌握的知识和技能，用朋友的心态去感染他，很快他们将会展现本来的面目，他们很友好，他们会聆听你为他们阐述的理念和思想，他们会用欣赏的眼光去审视你为他们制定的最合适的方案！每一次成功的洽谈，都是一次愉快而新鲜的心灵历程！要学会享受这种过程！每一次成功的洽谈，就像一名医生治好了一例疑难杂症，看到病人客满意的笑容你就会充满成就感！咨询过程中，一名优秀的sails角色要适时转变，有时你要像一名老师面对茫然无知的学生；有时你要像一名医生面对满腹心事的病人；有时你要像一名心理医生面对絮叨不停的顾客循循引导；有时你要像他的朋友一样言辞激烈的指出他意识上的危险。。。但不论什么时间你都不要像一个利欲熏心的商人面对紧捂着钱包的客人！我们的顾客都是社会精英，成功人士，你的能力和品质赢得了他们的尊重，当有成百上千的成功人士在感激、尊重、并把你当成他们的朋友时，你就得到了社会的认可，成为一个有价值的人！快乐而富有的人生历程就是由一次次成功的洽谈累积而成！第二篇销售技能篇第一部分：理清顾客完整需求严谨的逻辑会让顾客纷杂的需求变得清晰，让艰难的洽谈变得简单而有序。请揣摩以下成功的交流思路，他会让你感到洽谈不再漫无目的：第一段：您好！请问您贵姓？张先生您好！欢迎您来永乐楼宇公司参观！您请坐！您先喝杯水，不知您喜欢热的还是凉的矿泉水？。。。。您稍等！。。。请喝水！张先生，我先做个自我介绍：我叫李明生，您叫我小李好了。我是公司资深的咨询顾问，已经为超过200户高端顾客做过成功的整体解决方案，希望今天我的服务能让您满意！这是我的名片！上海高端住宅配套设备展览中心共21页，第5页我最大的感受就是，把客户的事儿当成自己的事儿，才能做出最好的方案！我有很多的客户都是老顾客推荐的朋友，事后他们都把我当成他们的朋友了！希望我们以后也能成为朋友！[注：良好的开端是成功的一半，一个温馨的招呼和周到的礼节，可以瞬间消除顾客的陌生感！一个简单而精明的自我介绍可以瞬间缩短顾客与你的距离，顾客的信任感开始有了萌芽！]第二段：张先生，我们先交流一个您最感兴趣的话题。面对新的豪宅，每一个成功人士都会思考同样的问题：怎样处理，才能将住宅变得高品位、高品质？我想，张先生也在考虑这个问题吧！[调起顾客的兴趣，并让顾客与你一起思考，他才会有耐心听你阐述后面的消费理念！]其实您需要考虑的内容并不复杂，您只需要解决三个问题，您的住宅就能达到高品质的目的：住宅的美观效果、健康功能、舒适功能。您说是吧！[要注意：如果顾客不认同你的理念，顾客就不会信任你的方案，更不会信任你其他的介绍，更不会信任你的能力，每谈一个理念都要通过顾客的语言、眼神或者肢体语言看到肯定的答案，你才能往下接着叙述，否则，要停一下，要通过更详细的解释，直到得到认同的结果。这种快速判断能力要经过慢慢锻炼]住宅的美观效果主要是通过硬装璜和软装饰两种途径来解决。住宅的健康功能的实现也不复杂：把室内的空气和水处理好，就是健康的住宅！住宅的舒适功能主要是指休闲娱乐功能，包括：家庭影院、背景音乐和智能控制三个方面。我们公司就是全国最大的为顾客提供住宅健康和舒适功能整体解决方案的专业化公司，这种整体解决方案的理念就是由我们公司率先倡导的。[以上三个内容要一气呵成，先不要展开，否则，没有连贯性，会破坏顾客认知的完整性，为了能加强顾客认知的清晰性，一定要利用好玻璃上贴的《现代家居理念图》。并适时推出公司在这个行业的地位，一切的优势渲染都要不着墨色，水到渠成，这样在顾客的脑海中记忆最深刻！]当然，说起来简单，其实内容还是比较多的：刚才说到，住宅的健康主要是两方面内容：室内空气的处理和水的处理。空气的处理主要是三方面内容：空气的温度调节，分为制冷和制暖两方面空气的湿度处理；空气的洁净度处理对水的处理也分三个方面：水质处理：水的净化、软化和纯净水水压平衡热水供应只要把这六项内容处理好，这就是顶尖的健康住宅了！[这块介绍极为重要，因为这是公司提炼的需求理念，起到呈上启下的作用，一旦理念上海高端住宅配套设备展览中心共21页，第6页被顾客接受了，顾客的兴趣自然就来了！但内容较多，很绕嘴，顾客不好记忆，所以要充分利用好各种道具：包括《现代家居理念图》；或者用一张纸画画写写；或者两只手各伸出三个手指代表六项功能，一项项介绍，等等。]以上这六大功能是怎样实现的哪？空气的温度调节主要是通过空调实现制冷，当然也可以制热，但最舒适的制热方式是通过地暖系统[合适的时机，要讲解中央空调的好处。还有地热为什么是最舒适的制热方式]在上海一般不需要考虑空气的湿度调节，因为夏天，空调就可以除湿，其实除湿机的原理与空调是一样的；冬天上海的湿度基本上是适宜的，如果安了地暖系统，也可以有效除湿！空气的洁净度处理主要是通过中央新风和中央除尘来实现，很多顾客对中央空调和地暖比较熟悉，对新风和除尘比较陌生。SARS以后大家都知道室内换气的重要性了，但以往换气主要是通过开窗换气，张先生，您知道，开窗换气有很多隐患：室外噪音、户外空气污染等，还有下雨怎么办？上班去了忘了关窗怎么办？会不会有小偷？您全家旅游去了怎么办？谁都不喜欢回家后闻到有种发霉的味道！更重要的是开窗换气的速度不可控，风大点，换得就快！风小了，换得就非常慢！而中央新风就可以很好地解决这些问题，它可以在门窗关闭的前提下，让您一年365天一天24小时不间断换气，速度可控，您可以1个小时换一次，上班去了也可以定为3个小时换一次！中央除尘也是一种很有意义的设备，中央除尘是相对普通除尘器的，就是我们楼下卖的那种，我们称普通除尘器为内循环除尘：大颗粒过滤掉了，但携带病毒的微尘又排回到室内空气中，打扫一次污染一次！而中央除尘我们称为外循环除尘：大颗粒同样过滤掉了，但微尘排到了户外，由大自然去消化它，这样就会打扫一次干净一次！通过以上手段，室内的空气调节就过关了！针对住宅用水也分三个方面的处理：水质处理，主要通过净水机来实现水的净化，通过软水机实现水的软化，对喜欢喝咖啡的客户还可以考虑安装纯水机。现在水质越来越差了，特别是我们上海，我不说您也有感受！我的经验就是水处理设备是必不可少的！水压平衡主要是通过增压泵和减压阀来实现水压的增压和减压，以保持水压的平衡。避免用水高峰的时候水压不够。热水供应有太阳能、热水锅炉等设备，对高端顾客而言，由于热水的需求量较大，普通的热水器很难满足。太阳能使用成本很低，并且在上海一年光照时间比较长，太阳能还是很适合的。但太阳能一个致命缺点，没有太阳不好用！我们公司很好的解决了这个问题，我们公司有个专利：太阳能和热水炉自动转换器，它能实现既节能又能有稳定的热水供应！它的原理就是：当太阳能产生的热水达到需求温度的时候，太阳能热水直接通到水龙头。否则，被太阳能预加热的温水先经过锅炉稍微加热一下再通到水龙头。这个技术已经被很多顾客采用，效果非常好！[要注意：如果是公寓房就不要展开了，没地方安装！][介绍要完整，不论顾客要不要！他不要可能他的朋友会喜欢！这次不要可能下次就要了。有些设备，即便顾客不要，你的详细介绍，专业化的描述，都会让客户对你的专业程度非常佩服，信任感就会产生！要一气呵成！]上海高端住宅配套设备展览中心共21页，第7页聊了这么长时间了，张先生，我谈点个人感受：我认为住宅的美观效果与健康功能对比起来，健康功能才是根本！！美观是短暂的，经验告诉我们，就一年！过了一年再美观的装潢您看着也就不顺眼了！就像我们年轻人谈恋爱差不多，等结了婚才知道老婆的缺点（哈哈哈）。美观是给别人看的！而功能产品确实每天都在保护您与家人的健康！真正称得上“低调的奢华”我们到国外参观的时候，发现老外的装潢就很简单：铺铺地面，刷刷墙面，装潢就结束了。主要是通过软装饰品来实现美观效果，什么窗帘啦、壁画啦、地毯啦、艺术品啦。。。那天看着不顺眼了，再买点新的一换，又是一种新格调！但功能产品一样不缺，在法国，新风系统已经进入建筑立法！我觉得国外这种需求理念是成熟的！[谈了很多了，要给顾客换点口味，不要一味谈中央系统，谈点顾客会关心的装潢理念会对顾客有吸引力，并且，一定要谈到国外的成熟需求理念，会对顾客有很大的借鉴作用！会很快拉近与顾客的朋友关系，顾客对你的信任度也会有很大的提高。更重要的是，一定要降低顾客对装潢的预期，这对顾客预算的调整和以后施工过程中的配合都会埋下很好的伏笔！]在实现了住宅的美观效果和健康功能后，作为一个成功人士，很多人都会关注住宅的休闲娱乐功能，也就是我们所说的舒适功能。其实，您设想一下，忙了一天，回到家，轻音乐响起来，在任何一个角落都能欣赏！周末了，邀请几个朋友喝喝酒、聊聊天，在自己家的影院里看个大片；灯光、窗帘等等控制的随心所欲，极富人性化。这是一个比较顶级的需求了！我们公司花巨资建设了一个家庭智能体验厅，里面就有顶级的家庭影院、背景音乐系统，需要说一下的：智能控制系统是采用比尔.盖茨家用的那套系统，只不过是一部分。呆会，张先生有兴趣，我带您参观一下，哪里有专业的工程师为您做详细介绍！[智能系统是一种更高级的需求，顾客不一定会购买，但，请记住：遗憾是种最美的诱惑，会让顾客总是念念不忘！并且，高级的智能系统会提升顾客对公司的实力认识，增强顾客的信任感]第三段张先生，这样好了，我带您参观一下六大功能系统的产品，这样，您会对这些产品有更全面的感性认识！回来后，我们一起再对您的住宅作更详细的具体分析。请。。。[带顾客参观