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广东食品药品职业学院毕业论文浅谈我国零售药店现状与药品营销策略毕业生姓名廖双玲毕业生学号109542103031毕业生班级09药品经营与管理（3）班专业名称药品经营与管理所属系管理系指导老师李雪论文提交日期2012年5月2日浅谈我国零售药店现状与药品营销策略【摘要】：随着人们对健康意识越来越来重视，药品已经成为必不可少的商品，也催生了许许多多的药店，药店的竞争也越发激烈。怎样做好药店营销，把握医药市场营销的发展趋势并能顺应趋势做好医药产品的营销工作，是每一个医药行业从业者要认真考虑的大问题。本文从市场营销理论入手，通过分析我国药店的现状，总结问题的存在之处，并且针对其存在的问题做出的一些关于药品营销的一些策略。【关键词】：现状药品药店营销策略专业一、前言药品是一种特殊的商品，它是人们生活中的一种必需品。随着社会的发展，国家对医疗体制的改革，健康意识也越来越得到人们的重视，去药店买药的需求也不断增加，药品经营中药店销售的药品在整个医药市场中所占的比例越来越大，市场的需求催生了许许多多的药店，对于药店本身来说，其生存也面临着越来越多的挑战。因此药店必须必须具有有效的营销策略放能里于不败之地。探讨做好药店内药品的营销得从药品产品，价格区位，人员管理水平，促销手段等方面做起。二、我国药店的现状2.1药品市场竞争日益激烈。自从步入20世界以来，人们对健康认识也越来越重视，对药品的需求也越来越大，对药品的认识也从之前的无知到有浅认识。买到药品的途径也从以前单纯的在卫生站和医院买得到，转移到了药店购买，由于价格的驱动，使得药店的优势比远大于医院，市场需求促使更多人投资药店，于是药店便如米店一样普遍，僧多粥少的状态使其市场竞争越来越激烈。2.2药品专业人员缺乏。药品并不是一般的商品，它不同于其他商品是因为它必须要有医药相关的专业人员指引。目前多数的药品从业人员专业水平普遍偏低，多数人员并没有专业的技术职称，甚至有些药店因为缺人就随便招人，再让她边做边学。导致药店从业人员在指导消费者安全用药上发挥不了多大作用，把商业利益用在第一位，人们用药的安全性得不到保障。2.3药品管理混乱。很多药店都是消费者想要什么就给什么，并没有对消费者的需求做一个审核，对处方药也没有通过医生处方就没限制的供应，这给消费者的用药安全带来了很大安全隐患，甚至于也被一些不法之徒利用对某些药品的成分提取毒品。比如精神类药品，具有镇静，镇痛类的药品，一些药品可以随意出售，为一些不法之徒有了可乘之机，严重扰乱了市场秩序。2.4监管不到位。药店多而杂，导致监管难度大大加大。以至于经常出现头痛医头，脚痛医脚，不能从根本上制止医药混乱的情况。作为药品从业人员应该严责遵守国家相关的法律法规，合法经营，作为药品监管部门应该加强对药品的监管，严厉注意特殊药品的流向，对发现有违反相关法律法规的企业要给予严厉打击，维护一个健康的医疗环境。毒胶囊事件就是一个医药监管的疏漏导致的严重失误。2.5经营水平低下。目前我国零售药店的经营普遍存在经营模式陈旧、营销方式落后、竞争手段缺乏的情况。价格战、赠品促销方法仍是主流。而价格战对药店经营而言是一把双刃剑，虽然在短期内可以赢取一定的市场，但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾，如果企业把营销工作的中心转到以降价为主上来，是对企业的巨大伤害。用赠品促销方法以赢得消费者，可能引起消费者囤积药品，从而带来用药不安全的隐患，该种营销方式实为国家所不允许。因此，零售药店应如何正确促销药品，已成为企业经营管理人员必须面对的问题。2.6药品配送不一物流成本过高。大多数药店都是缺了什么药品就进什么药品，缺少一个统一的订货计划，这增加了药品运输次数，增加了配送成本，配送公司的资质也参差不齐，很容易导致药品的损坏，出现货损也不能提供回收服务，增加了药店的成本，丢弃容易造成环境污染甚至被一些人收购提起危害社会安全的物质。因此增加了成本，也导致药品价格降不下去的状况。三、药品的经营策略3.1提高专业素质。药店的对象是消费者，群众的眼睛是雪亮的，做回头客的生意才是长久的生意。因此药品从业人员的素质很大程度上影响着消费者用药安全和信任度。培养一个忠实客户的成本是一个普通客户的19倍。药品从业人员应取得相关的专业知识，并加强培养专业人才的力度，不断规范员工的形象和服务行为，树立“让顾客放心，让顾客满意”的信念，从业人员的服务态度应该热情、耐心、礼貌、悉心指导用药，为店面树立良好的形象。同时零售药店还应对药学人员进行药品、医疗知识、销售技巧、消费心理学知识以及人际关系学知识的培训，提高其专业素质，可以更好地提高零售药店的药学服务质量。3.2产品分类。消费者对药品的认识非常有限，基本都是通过广告，电视媒体，专业人士推荐等，但是，同类的产品，不同的厂家都有不同的价格，药品从业人员可以向客户推荐同种功效的同类产品，消费者可以花少钱买到好要同时药店也能提高利润，达到共赢。比如：同样是夏桑菊冲剂，星群的就比别的厂家贵出许多。因此，可以将同类的产品根据不同的毛利分为:A、B、C、D等级，根据客户需要进行推荐销售。3.3季节属性针对性营销。根据每个季节的不同，对适应该季节的药品做为卖点进行推荐。比如：春季，冷暖空气频繁交汇，适合细菌病毒等病原体的繁衍、传播，易发：“鼻炎、流感、肺炎、麻疹、手足口病、妇科炎症和皮肤病等”这时期应该把抗菌，抗病毒，等药品作为主打产品。夏季，天气炎热，容易出现：中暑，湿热上火，便秘等症状，应将清热去火，排毒养颜，润肠排毒等类的药品做为主角。秋季，天气干燥，气温凉爽，慢性发病人群相对比较多，那么化妆品及一部分保健品（保湿、润肤类）会畅销很多，此外这个季节节日也比较多，适合老年人的保健用也会迎来一个高峰期。冬季，适合进补，这时候应该瞄准“养藏之道”参茸等保健类药品是一个很不错的选择。3.4产品促销，零售中最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息，特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业，就显得尤其重要，这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定，因为知道的信息多了，盲目购买的风险就小了。药店经营者应在药店装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等多方面下功夫。店堂的招牌、POP等广告形式应当是药品零售企业的主要广告形式，这是由药品零售市场的消费特点决定的，对于准备购药的消费者来说，由于希望尽快买到药品以消除疾病带来的痛苦，广告必须在他们方便的前提下才会起到理想效果。开展免费量血压血脂，问病荐药等活动。投资开通医保，建立会员制度。开通医保可以大大增加销售额，开展每周，每月，每季度，每年度会员日，可以牢牢把握客户的忠臣度。3.5统一采购，计划采购，药品采购不是缺了什么才采购什么，应该要有一个总体的概念，通过对市场调查，消费者的反应，关心新闻，然后综合对实际市场需求做出判断，进行批量采购。比如红眼病是一种常见的病，特别集中于夏季爆发，这个时候应该抓住机会做好市场需求预测。做好规划，可以按月采购，按季度采购，做好药品销售记录，可以分析出未来药品的市场规律。然后就是应该慎重选择一个资质较强的公司进行配送，保证药品的配送过程中减少损失，可以大大降低物流成本。四、结束语药品是区域其他商品的特殊物品，药店做为营销主体有责任保障药品的安全使用同时也应该做好药品的营销，以谋求发展。药店在定制市场营销策略的过程中，要充分、全面的分析企业自身的和社会外部环境，选出可靠的而且行之有效的营销策略。市场营销策略只是理论基础，理论都必须由实践作为检验标准。在具体实施市场营销策略的同时，应该根据具体环境做出及时调整，不可墨守成规。一个市场营销策略有多少分量，拿到市场里称一称就知道。要想在现在的药品市场上做营销立于不败之地，就必须用有正确的市场营销策略，同时应密切关注国家政策和相关措施，做好长期规划，发挥好药品的作用，树立良好的形象，承担其应有的社会职责。参考文献：【1】祁天．医药市场营销的策略与发展方向[J]．当代,2009,23(18):52．【2】朱毅朝.医药零售业的经营困境和对策分析[J].卫生经济研究，2004（7）【3】浅析医药营销组合策略黑龙江医药2000/01【4】关系营销在医药营销中的运用中国中医药现代远程教育2005/12【5】医药营销两极现象透视医药产业资讯2006/16【6】王明旭.医药消费者行为学[M].北京:人民卫生出版社,2006:165.【7】菲利普·科特勒：市场营销管理（亚洲版）[M].北京：中国人民大学出版社，1997