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采购成本控制，消减与谈判技巧培训总结一，谈判技巧培训什么是谈判，谈判是双方或多方通过沟通，交流，协调等手段，合作的条件下实现利已。我们基于如下三点发生谈判：1我们有无法容忍的分歧和僵局。2我们有各自期望的目的。3我们有预期的交集空间。谈判的步骤：第一步：谈判前的形式分析。（收集信息，分析形式，行业状况等）第二步：计划谈判。（建立目标）在此说明一下计划谈判阶段，在计划谈判阶段我们要设定自己的底线和目标。1写下自己的全部需求，并按照优先级排列。2哪些是可以妥协，哪些不可以妥协，需要明确，如包装方式这些比较不重要的环节可以妥协。3妥协的范围有多少？4可能的交换对象。（例我们在和供应商谈判年降的时候，可以考虑最近可能受注的车型作为交换对象。）第三步：准备谈判。（确认谈判人）1确认谈判人的阶段，我们需要评估我们的对手，年龄，职业，喜好，从事什么行业出生等。往往我们可以分析出对方的侧重点。2谈判议程的确定，谈判议程确认后，我们要告知对方，对自己关注的部分做时间上的安排，一般建议前面安排包装，物流等可以稍作让步的部分，在对方获得极大的满足感后在谈重点价格部分。3谈判主场VS客场。第四步：实施谈判。实施谈判阶段，我们要明确对方的意图，表达自己的意见。1开放式的提问。2没有明白之前不要表明自己的观点，注意适当的语速，。3谈判过程善于“察言观色”。第五部：履行协议。在谈判结束阶段，无论是否达成自己的目的或者协议，都要对对方表示感谢。肯定本次会谈的工作和成绩。期待更深入的谈判，给对方建立期望—获得标准。总而言之：举例说明，在我们出差和供应商进行年降谈判前，我们要先收集好近几年供应商的采购金额，降价金额，降价比例，受注车型等。再次基础上设定降价目标。然后我们确认谈判双方的出席人员，清晰列出自己的谈判内容，最终进行谈判。（一般建议谈判主场设定在本公司比较合适。）在谈判同样分为两种形式：1拉锯式谈判。2原则性谈判。对于原则性谈判：比如说，我们和供应商今年的降价目标是9%，那9%相当于我们的原则，不能谈判进行到一半，认为是僵局，或者认为供应商真的只能降到5%，于是乎就同意点头。我们应该坚持原则，另外的4%的差异想办法从其他方面获取。换取更多的交换筹码，了解对方的需要和需求。最完美的谈判目标是实现双赢和共赢。考虑点：1认定自身的需要。2了解对方的需求。3寻求解决之道。谈判变数：1权利。（财务能力（付款能力），准备充裕（调查资料），知识，经验，职业，声誉等）2时间变数。在谈判期间设定时间截点非常重要，往往谈判必须在期限快到时才成立。不要期待太早的结论。所以谈判者要有足够的耐心。不要泄露自己真正的最后期限。在谈判的过程中，对方比你更加紧张和压力，所以保证你能得到的利益时，才能采取行动。3情报。收集到的数据不是情报，只有整理，分析，研究，最终才能成为有效情报。谈判天龙八部曲：1，开门见山，夸大标签。2，文件战术。（在谈判桌上一堆的资料，表示你自己调查，对对方了如指掌。）3，“听不懂“（谈判的时候，会遇到专家级别，此时可以表达如此）4，目标日期(无再次思考的余地)5，红黑脸6，预算的陷阱7，权限不够。（虚设权限）8，最后咬一口。（故意留下一两个小项目没有谈）二，采购成本控制，消减理解供应商报价的方法；评估供应商的价格合理性的11种方法；COSTDOWN的21种方法。1价格分析与成本分析：1成本+利润=价格供应商采取此种报价方式为垄断法。2价格-成本=利润竞争激烈行业3价格-利润=成本成熟淘汰行业。4跳跃定价法5社会责任定价法。2评估价格的11种方法。1实绩法。-----参考过去的实际购价，算出欲够底价的方法。2目标价格。-----从产品的卖价逆算采购品所需的目标价格。（售价-利润反推）3横向比较法。----------调查出影响成本的参数。B/M4应用经验法。--------丰富经验的人员。5估价比较法。----------两家以上的比较。6市场价格法。---------参考市场行情。7制造商价格法。----------按照供应商规格品的价格，算出单价。8实际成本法。----------按照实际成本检讨，推算实际价格。9采购价格标准法。------COSTTABLE.10科学建议算定法。---------各要素进行分析。11QDA-----大量折扣协议COSTDOWN的21种方法。1建立长期的供应伙伴关系。2集权法。就是将各部门的需求集中起来，一起采购。获得数量上的折扣价格。3联合采购法。企业联合采购，公司内部项目联合采购等。4谈判法和折扣法。合同金额达到某种金额的折扣。一定数量在某时间段的折扣。等。。5标准化。如采购的零件达成行业标准或者企业标准等。如螺丝可以采取供应商的标准，社内的标准等。6品质分级。不通品质的产品，但是并不影响我们的使用。我们给出的定价可以有差异之分。7目标成本法。就是保证供应商赚取利润的基础上所允许发生的成本数额。8善用合约。理解为购买铜材等类似价格高且容易受市场波动的部分，可以通过买期货得以实现。9开发新供应商。10开发新材料。11简化内部流程。12改善供应商绩效。帮助供应商优化流程，优化生产工艺等。13弹性的地域供应。选择有竞争力区域的供应商。14招投标。15自制和外包。要权重自制和外包的重要性。外购的产品为需求量不高或不稳定，集中主要业务，没有足够的生产容量。16利用学习曲线。生产数量和对应的时间。单位成本的影响。17VAVE价值工程/价值分析18产品生命周期成本法。（例如配件，维修，操作难度等考虑）19总成本法。分析交易前的元素成本，交易元素成本，交易后元素成本。可用金字塔结果透视。20供应商先期参与。结合供应商的智慧，专业知识在产品开发阶段来达成家底成本的目的。21作业成本导向法确认增值作业=》客户是否买单非增值作业=》如何优化非增值作业的流程，过程。