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毕业设计报告(论文)题目车险销售调查报告英文题目INVESTIGATIONREPORTONSALESOFAUTOINSURANCE学生姓名学号班级专业指导教师东华理工大学毕业设计(论文)摘要摘要改革开放以来，我国保险市场的发展取得了令人瞩目的成就。1980年，国内保险业务恢复，全国保费收入仅4.6亿元。2000年,全国保费收入达1596亿元，年均增长34%，但是在发展过程中还存在许多问题。机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得到了迅速发展。1983年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性，在此后的近20年过程中，机动车辆保险在我国保险市场，尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。到1988年，汽车保险的保费收入超过了20亿元，占财产保险份额的37.6%，第一次超过了企业财产险(35.99%)。从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率，我国的汽车保险业务进入了高速发展的时期。关键词：车险市场保费保险业务利润从业人员保险产品东华理工大学毕业设计（论文）AbstractAbstractSincethereformandopening,thedevelopmentofinsurancemarketinChinahasmaderemarkableachievements..1980,thedomesticinsurancebusinessrecovery,thenationalpremiumincomeonly460000000yuan.In2000,thenationalpremiumincomereached159600000000yuan,anaverageannualgrowthof34%,buttherearestillmanyproblemsinthedevelopmentprocess..Themotorvehiclesquicklyspreadanddevelop,andtheinsurancebusinessofmotorvehiclesalsodevelopedquickly..1983willautoinsurancechangedtomotorvehicleinsurancemakeithasmoreextensiveadaptability,afternearly20yearsofprocesses,motorvehicleinsuranceintheinsurancemarketofourcountry,especiallyinthepropertyinsurancemarketalwaysplaysaimportantrole.By1988,automobileinsurancepremiumincomeoverthe20billionyuan,accountedfor37.6%oftheshareofpropertyinsurance,forthefirsttimeovertheenterprisepropertyinsurance(35.99%).Sincethen,autoinsurancehasbeenfirstpropertyinsurancecoverage,andmaintainahighgrowthrate,China'sautoinsurancebusinessenteredtheperiodofrapiddevelopment.Keywords:autoinsurancemarket,premium,insurance,profit,insurance,insuranceproducts东华理工大学毕业设计（论文）目录目录摘要.............................................................ⅠAbstract........................................................II引言..............................................................III一、市场背景.....................................................1二、竞争情况.......................................................2三、车险产品分析——平安..........................................3(一）单位工作分布情况............................................3（二）简要条款对比.................................................3四、生产与销售做法.................................................5（一）具体工作内容................................................5（二）职员销售体会.................................................5五、职员车险销售流程...............................................6（一）品牌价值....................................................6（二）品牌认可及销售............................................7（三）促销手段...................................................7（1）增加了销售点..................................................7（2）员工销售培训..................................................7（3）潜在客户开发.................................................7（4）提供额外优惠.................................................8参考文献.........................................................8致谢.........................................................9东华理工大学毕业设计（论文）引言引言保险业是指将通过契约形式集中起来的资金，用以补偿被保险人的经济利益业务的行业。保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。保险市场是买卖保险即双方签订保险合同的场所。它可以是集中的有形市场，也可以是分散的无形市场。车辆保险，即机动车辆保险，简称车险，也称作汽车保险。车辆是指汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车。它是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。汽车保险是财产保险的一种，在财产保险领域中，汽车保险属于一个相对年轻的险种，这是由于汽车保险是伴随着汽车的出现和普及而产生和发展的。同时，与现代机动车辆保险不同的是，在汽车保险的初期是以汽车的第三者责任险为主险的，并逐步扩展到车身的碰撞损失等风险。东华理工大学毕业设计（论文）一、市场背景1一、市场背景近年来随着我国汽车保险需求量的增大，交强险的车辆承保数量和保费收入规模也稳步增长。《中国汽车保险行业市场前瞻与投资战略规划分析报告前瞻》数据显示，2013年，交强险的机动车承保数量达到1.44亿辆，同比增长15.55%，交强险的保费收入为1231.11亿元，同比增长15.42%；2014年交强险的保费收入达到了1347.24亿元，同比增长14.87%。以市场容量为标志，像一些发达城市：北京、上海、深圳、浙江等等，已经成为保险行业中车险的最大的保险市场，比如浙江温州的车子购买量近年来逐年增长，平均每家每户都有一辆私家车。车子保险的需求量也开始增长，车险市场供应回落，供求关系趋于平衡。市场需求增长较快，新出的非车商品房增长迅速。明显放大的投放量使市场竞争空前激烈，迫使各家保险公司都要加大车险礼品投入，以争取市场份额。电销车险渠道是各家保险公司开展出的新的销售势头，其推出新的服务也是各家保险公司力争客户数的新的手法。东华理工大学毕业设计（论文）二、竞争情况2二、竞争情况从世界保险业现状看，我国保险业发展水平还相当低。1999年，我国人均保费（保险密度）才110.58元（约合11.4美元）,与瑞士的4654.3美元、美国的2722.7美元和香港的1072.8美元相比,相距甚远,位居世界第78位;保费收入占GDP的比重(保险深度)才1.49%,位居世界第66位，而发达国家一般为10%左右。从国内保险市场发展看，还存在竞争主体偏少，垄断程度较高；中介市场和再保险市场发展严重滞后；保险产品单一，服务方式和手段落后；保险公司资本金不足，资产质量不高等问题。目前，在中国国内的十大保险公司有：1.人保保险2.平安车险3.太平洋车险4.天平车险5.阳光车险6.信达车险7.太保车险8.中华联合车险9.华泰车险10.天安车险，其中，排名前三的是人保、平安、太平洋。近几年来，各家保险公司不断改革创新，陆续开创了电话直销、网上直销、门店直销、业务上门办理直销模式。而从目前的形势看，电话直销是各家保险公司开创的最新模式，也是发展最好。为此，以下以目前在国内发展靠前的平安保险公司为例，也是我所在的实习单位，看看其销售的具体流程。东华理工大学毕业设计（论文）三、车险产品分析3三、车险产品分析——平安（一）单位工作分布情况我所在的是中国平安直通车险在上海的分部，总部是在深圳，平安公司旗下的平安直通车险是以电销为主的方式来销售车险，且当地有门店的配送。首先公司分为四种主要模式：OB（外呼）、IB(内呼)、WB(网销)、XB(续保)。OB是指之前不是在本公司投保的，转保业务。也可以说是抢业务，行内称为小三业务，也是比较难成交的模式，刚好我就在这个模式中成长。IB就是顾客自己拨打客服热线咨询车险业务，也是以团队形式。WB是指客户可能浏览过官方网站没有投保成功或咨询过，然后再次打电话给给顾客。还有一个是XB是比较容易成交的业务，就是之前的老顾客续保而已，但也要预防被其他保险公司抢业务。以上为我们公司的主要模式，还有就是行政机构进行监督的，模式中每个地区来划分现场，每个现场有现场经理，区域经理，团队长是管理我们团队的人员，一般团队里有12至25人.团队里职位也不一样，看业绩提升等级、团队里管理有序，经常召开会议，传达新内容，新政策，对于团队完成的目标的企划、现场中的比拼及其各种激励法方案。（二）简要的条款服务对比同行业竞争力还是很大的，毕竟还是很多保险公司的存在，比如说A条款中国人民财产保险公司（国企）、C条款太平洋（国企）的相互竞争，平安为B条款，车险行业比的是服务和理赔进度，相比之下其实都差不多，每个公司条款不同，所以还是有区别的，比如拿平安的B条款和太平洋的C条款对比，其中那车辆损失险来拿看，车大灯和倒车镜平安单独险别承保，费用为玻璃险的10%，而对于太平洋公司这个险种是包含在车辆损失险里面的。小小的细节就是条款的不同部分，重不重要主要是看客户自己更需要的是什么。除了条款的不同外，各家保险公司在后续的理赔上都投入很大的经历，比如说，目前的人民财产保险公司，他们的后续理赔服务能做到：网站服务内容详解、清晰；能够提供保单及理赔查询；万元以下1小时通知赔付；4S店合作多，提供直赔服务，承诺