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水岸名居标准谈客流程一．开场白（拉关系，赞美，摸底，造势，洗脑）目的：三分钟成老友，和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。要求：（1）3分钟成老友（2）真诚、得体、言之有物（3）热情、大胆（4）用欣赏眼光看对方眼睛说话（5)善用肢体语言内容：——大哥，您好，是第一次过来看房子吗？——我还以为您来过呢？这么面熟。一见您就有一见如故的感觉，感觉好亲切啊。——今天很热啊，看您穿的这件衣服心里凉快了很多，感觉你很有品味啊。——您这么好的气质，和我们社区的气质正好相符，正好适合住我们这高档社区，花园洋房。——住这么近，您今天才来看我们这房子啊，我们这房子卖的很快，看看还有适合您的吗？——考虑买房子是几口人住呢？给您在最短的时间内推荐一套最适合的房子。注意事项：赞美要因人而异，因地制宜，恰到好处，自然贴切，不知不觉。赞美不光是用语言，眼神和肢体语言也不可缺少，相互配合、组合，尤其是眼神，因为充满欣赏的眼神某些时候胜过千言万语，眼神的接触是心灵的撞击，其效果是震撼人心的，古代就有杨贵妃“回眸一笑百媚生”，“暗送秋波”，“顾盼生辉”的精彩演绎。范例:广义上，一切事物都可赞美，人是万物之灵，更有美可赞。外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等历历可赞。通过赞美可以拉近好客户之间的距离，从而消除陌生感，让客户放松，营造轻松的谈客氛围。从而可以让客户信任你。让自己练就自来熟的本领，和谁都可以成为朋友，谁来了都可以信赖你。二、前期介绍（沙盘介绍）目的：使客户对楼盘有一个总体印象，减少客户问题的最佳方法是做一个详细介绍。展现小区内最大的卖点，给客户第一认识且吸引客户。思路应简洁、明了清晰，用华丽的语言与包装，这也是楼盘给客户最初的认识，要引起客户的兴趣。谈客不是唱独角戏，介绍完了以后，立即进入互动过程，针对不同的客户来用不同的方式。要求：总-分-总，声情并茂，善用肢体语言、条理分明水岸名居沙盘介绍您看，这就是建大·教授花园的整体规划，他是济南东部新城32万平米、低密度，纯薄板电梯洋房社区，也是依建筑大学而建的绝版学院社区。具有无可比拟的环境优势。首先，地理环境非常优越，位于东部新城核心地带，距奥体中心5分钟车程，南面是济南的黄金走廊——经十东路，北面是花园式道路——世纪大道，交通便利，四通八达。东面是相互连通的建筑大学。处于奥体板块的核心位置，周边还分布着全运会自行车场馆、射击场馆发展潜力巨大。其次，自然环境优美，西面是规划中的长岭山公园，清澈见底的映雪湖和绵延的千亩雪山装扮出半园山色半园湖的优美建大校园，让您处于山水环抱的绿色中，放心深呼吸。再次，人文环境更是得天独厚，近2000户教授邻居让业主时刻享受知识的熏陶，二期仅有绝版500席，专为寻求品位生活的您准备。最值得一提的是丰富的教育资源，北面是规划中的山师附中附小，社区内部有幼儿园，旁边是建筑大学，浓厚的文化积淀，如此高素质的社区业主，是孟母三迁梦寐以求的地方。住在这里，不但买到了孩子的高起点，还能够享受到优美的自然环境，得天独厚的人文环境，带来自然、人文、升值的三重享受。整个社区占地320亩，规划建设57栋楼，规划为8个组团，以和为中心，分别为仁、义、礼、智、信、舜、天、成园，二期A区仁和园现公开对外销售。其他七个组团为建大的内部教职工，不对外公开销售。整个社区融合了学院派建筑风格，建筑外观在现代的框架中透射着古朴美，总风格简洁大方而又耐人寻味。而罕见的一梯两户的纯薄板设计，方正而通透，让您从都市塔楼建筑的挤压中完全释放出来，拥抱自然。一层赠送花园，顶层赠送空中露台的洋房特质，有天有地，使您更加亲近自然。园林绿化是教授花园的一大特色，高达40%的绿化率，处处体现中式园林的“虽由人作，宛自天开”特点，秉承了再现自然山水的基本原则，因地制宜，依山就势打造出既可远观，又可近玩的情趣景观。利用原始的坡地、山石形成形成独具特色的立体坡地绿化。有主入口进入社区，经过景观迎宾大道就可以到达利用原始的山体打造了山顶公园，设有休憩的长亭，攀岩的山道，加上环绕的水系，形成山水环抱的景观特色与旁边的千亩雪山相映成趣，成为社区的私家氧吧，同时可以在家门口体验登山的乐趣。以山顶公园为中心，蜿蜒延伸出八条组团绿化带，环绕整个社区，形成八园十景的景观设计，使得四季有绿，三季有花。我们建大教育置业充分依靠高校的技术和人才优势，积极探索具有教育置业特色的绿色地产的发展之路，形成了具有学院派质素及专业学术人才储备特色的房地产开发企业。建大教授花园也充分体现了绿色节能环保住宅的特色，建筑太阳能一体化设计，外墙保温，双层中空玻璃，地暖等为您打造节能、舒适、健康的家。社区配套更是相当完善。同时社区内建有7000㎡中心商业区，书店、美容院、快餐店、西点店、银行、邮政、运动用品店已部分招商完成，于近期入驻营业；社区东部人行入口处是社区会所，生活、娱乐、文化、休闲设施一应俱全，尽享城中之城的完美配套。物业管理采用五重智能化管理，门口设置门禁一卡通，真正实现分户机与单元门可视对讲，与小区主入口电子对讲，24小时保安巡逻，电视监控，卧室与卫生间设置紧急呼叫按钮，为您的人身和财产安全提供层层保护，是您住的安心，放心。选择我们建大教授花园，抢占绝版的500席，绝对是您投资居住的最佳选择。三、收集客户资料目的：为推房型打下坚实基础要求：（1）亲切发问、不露痕迹（2）广征信息、抓重点信息三分钟成老友：和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。谈判者的角色：谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。交流技巧：研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民币”。随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。收集客户资料的一些常用方法：请问您是否急着入住？请问您计划投资多少？请问您想投资多大面积的住宅？内容：（1）家庭人口与年龄：老师您买这个房子是几口人住啊？看您好年轻啊，也就30岁，你小孩10岁了啊，一点也不像。看您保养的真好，有什么秘诀可以告诉我啊，呵呵。（2）单位与职业、职务：姐啊，从您的气质上看，您是自己做生意的吧？啊？不是，那您是做什么的啊？您和我的昨天那个做生意的客户的气质真像。（3）购房目的姐啊，您买这个房子主要是自住，还是投资啊？您现在住的房子也不错，怎么还要换房子啊？您是给老人买这个房子吗？看您真孝顺，像您这样孝顺的越来越少了。（4）投资数量姐啊，您是想考虑花多少钱买房啊，我们这有10万－40万的洋房，45－70万的复式，90万的别墅。我们也可以做贷款。首付30％就可以。（5）收入情况姐啊，像您这样做IT的，是朝阳行业啊，我有个朋友也是做这个的，收入都很高的，像您一个月不得5000元的一个月？没有？您太谦虚了，那得多少啊？（6）置业次数、现居住情况您现在住得房子是自己得还是租的啊？哦，您在东方花园得房子是您自己买得啊，好厉害，像您这么年轻有这么多房产，真让人羡慕。那您现在得房子是住多大平方的啊？是几室的啊？是住几楼呢？是什么时候买的啊？（7）偏好（楼层、朝向）您想买几楼的房子啊？我们这楼层都很低，是3＋1，4＋1式为主的房子。我们是正南正北的房子，一般卧室均朝阳。我们这边户都做保温墙，玻璃是双层玻璃的，您喜欢买边户啊，还是中间的啊？（8）付款方式您买这个房子是准备贷款啊，还是一次性付款啊？当场定下，贷款可享受99折，一次性可享受97折。贷款是我们这协助办理，您只要提供您的基本资料就可以了。四、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）推荐户型的目的：从客户资料信息中，判断出客户的真实需求，有针对性的推荐户型，为签定合同（协议）或封房做好准备。推荐户型的原则：推荐户型是给客户描绘一种生活方式。推荐户型切忌就户型而论户型，应该结合客户的购买实力、购买目的、居住人口、居住人口年龄、楼层偏好、位置偏好、环境偏好等信息，从装修经验和生活经验的角度提出功能性合理化建议。注意话说三分，切勿说满，进可攻，退可守。推荐户型切忌不要推二套以上给客户，避免分散客户的注意力和兴趣。户型介绍：1、设计上有几个想法：（比如）采光最佳实用性强使用最方便不交叉——走廊式设计，流线性较好无面积浪费功能隔断自然分区，不需要专门“组隔”2、功能上有几个讲究：动静分区洁污分区干湿分区起居、会客、生活互不相扰，和谐统一户型介绍1（80、90平米两室两厅）你好，这就是我给您介绍的80平米，一梯两户纯薄板两室两厅的户型设计。这个户型比较适合一家三口人居住，居住起来很温馨，没有浪费的空间，户型设计紧凑，是很实用性的阳光户型。首先这是您的单元门，单元门为可视对讲门，进入单元门便可以看到两侧为楼梯，中间为电梯间为您的出入提供了方便。这是您的入户门，北边为厨房，餐厨一体化设计为您的就餐提供了方便，这是您的次卧室，可以让小孩来住这一间，中间便是卫生间，在两卧中间，体现了私密性的设计，方便您的生活，南边为主卧室，配一个落地外飘窗，可以坐在窗台上往外观景，或者是放一些装饰物品，鲜花等等，体现您的生活品味。您看客厅也在南向，体现了您的阳光生活，阳台紧挨着客厅，阳台为全落地大玻璃窗，可以在阳台上做个小吧台。可以看到客厅和主卧全部朝阳可以充分体现阳光性的生活。这个户型有3个设计理念，第一点为全明户型，每个房间都有窗子，可以保证每个房间的采光通风；第二点为动静分区的设计理念，活动区和休息区互不干扰，体现高品质的生活，第三点南北通透，保证充分的通风效果。可见，现在一梯两户并且户型方正，南北通透设计的小高层在济南这个市场是少之又少，没问题的，看好就定下来！户型介绍2（120、140平米三室两厅两卫）你好，这个是120平米，三室两厅两卫的户型设计，这个户型为国际获奖户型，是目前市场上很畅销的户型设计，此户型为一梯两户南北通透的纯薄板设计，这样给您具体介绍一下。这是您的单元门，单元门为可视对讲门，进入单元门便可以看到两侧为楼梯，中间为电梯间为您的出入提供了方便。这是你的入户门北边为餐厅厨房，餐厨一体化来设计保证您的就餐方便。这边便是您的卫生间，为干湿分离的公共卫生间，北边这间卧室可以作为书房，一般看书在北边保证安静的看书环境。南边为两间卧室，客厅也在南部，可以看到这样从分保证了您的阳光性的生活。这是您的主卧室，主卧室配一个私密性的卫生间，卫生间也有窗子保证通风效果，主卧室配有落地外飘窗，充分展示了您的高品质生活，次卧室这给您配了一个大落地玻璃窗的阳台，为您晾晒衣服提供了方便，客厅配有落地外飘窗，可以在窗台上摆放装饰物品或者鲜花雕塑等可以体现你的生活品味。可以看到这个户型有4个设计理念。第一点全明户型，充分体现您的阳光性生活及通风采光性；第二点为动静分区的设计理念，活动区和休息区互不干扰，比如你在卧室休息，在客厅有朋友在这做客都不会受到任何影响；第三点为私密性的设计理念，您一进门的时候只看到(卫生间)一个墙面（可以把墙面做一个壁画或者雕刻等，体现生活品味），充分保证了主人私密性的生活；第四点，此户型南北通透，为房间内拥有新鲜的空气提供了条件。可见，现在像这样，一梯两户并且户型方正，南北通透设计的小高层在济南这个市场是少之又少，没问题的，看好就定下来！户型介绍3（160平米四室两厅两卫）你好，这个户型便是刚才给您讲到的，160平米四室两厅两卫的户型设计，此户型很尊贵，大气，一家三代人住都可以住的开。特别值得一提的是一个总统式套房的设计，一会给您看一下。先给你介绍一下这个户型。这是您的单元门，单元门为可视对讲门，进入单元门便可以看到两侧为