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江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第1页共13页江苏瀚华硅产业有限公司中国营销中心建设方案书公司销售部江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第2页共13页阅读指南1.1读者本文档应瀚华管理层领导需，为瀚华中国营销中心建设而编写，因而相应的读者群即为对瀚华管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和更为广泛的专业人士。1.2文档定义文档名称《江苏瀚华中国营销中心建设方案书》文档编号保密级别创建日期电子文档文档描述20151121限制传阅2015-11-21瀚华国内销售团队建设方案书.doc较为全面地提出瀚华中国营销中心系统的详细建议方案。1.3创作团队职责作者备注撰写淼酉校验淼酉设计淼酉审核复核印制江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第3页共13页公司企业文化公司愿景：江苏瀚华硅产业有限公司企业未来的发展，一定做出国际上顶级的硅微粉，填补中国硅材料国内能生产5个9以上的超高纯石英砂及超细至纳米级材料的空白。公司多个后续硅产品的研发，使公司正朝着集团化发展，今后几年将向海外上市的目标迈进，企业未来前程似景。人和：尊重人才高于一切，奉行以人为本的人才理念，每一位员工都是最宝贵的财富，内部已形成了人际关系和谐，纪律严明，积极向上的良好氛围。尊重知识、尊重技术、尊重人才是永恒的用人法则。高效：工作扎实、办事高效、讲求速度、注重实效。品质：“品质”涵盖了做人的品质和产品的品质。坚定不移地走质量发展之路。讲诚信，说到做到，扎扎实实地做好每一个产品、每一项工作，做农民真心依赖的朋友。创新：创新是发展的不竭动力。不断创新，兢于探索，锐意改革的精神是的思想和灵魂，也是赋予每位员工的崇高责任和使命。“兴于创新、立于创新、强于创新”的经营理念已经渗透到生产运营中的各个层次，各个领域。的发展保持着快速稳健的良好局面。人和高效品质创新着眼实际，统筹全局，引领未来，是发展的核心文化。江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第4页共13页营运销售团队策划书(一)销售团队建设宗旨：团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。(二)销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，听取成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。(三)团队建设规划1、建立团队文化的四点要素（1）成就的认同。（2）任务圆满完成时大方的赞美。（3）给应得的人真正的升迁机会。（4）目标达成时的金钱奖励。2、建立共同目标观念（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第5页共13页（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。（四）团队建设团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：江苏瀚华硅产业有限公司—中国营销中心机构组成：总经理销售部部门职责：销售部主要负责各项目的管理、策划、执行、沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术部之间的沟通、市场与生产部之间的沟通、销售人员与技术部的沟通、销售人员内部沟通。沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第6页共13页组织结构图：（二）运营流程1.运营策划在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。2.执行推广经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现总经理销售部中国营销中心海外营销中心美国营销中心欧盟营销中心日韩营销中心江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第7页共13页问题，找出原因商讨对策。在产品的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式。同时结合实体广告多角度、大范围展开宣传推广。3.客户资料收集通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。销售队伍建设中的问题主要存在以下几个方面的问题：1、薪资待遇的问题：目前销售人员大都处在学习的状态下，暂时出不了任何的业绩，只能做前期的资源积累和巩固工作。在业绩上没有任何的收支靠着基本薪资生活，长此以往肯定会出现思想上波动和动摇。企业可以结合自身的产品市场情况设置一个缓冲期来解决前期业绩真空期的局面。比如短期的补助和绩效考核等相关激励的政策。从员工角度来说，提高待遇让员工上班更有激情，工作效率增加，对公司更有归属感和忠诚；对老板而言，减少了一部分钱，但员工效率的增加完全可以为老板赚更多的钱。员工对公司更有归属感直至产生忠诚，也避免了人员流失所带来的资金损失（包括新员工的培训，上岗等）2、对企业发展信心不够：公司要想提升员工的信心，就必须在公司发展前景方面，给予员工足够的信心和认可度，让员工跟着公司“一同成长壮大”。即便公司短期内处于困境，也必须给员工描绘未来美好发展前景，“诱惑”员工与公司一道共同度过难关，再创辉煌；而不是听之任之、自暴自弃！人最怕没有未来，未来是一种激励，也是一种安慰。首先要让员工对企业的未来有信心。企业的领导要对企业有一个明确的发展规划，并具有分解规划、具体实施的方案，让员工参与进来，这样员工会觉得有事可忙，做出成绩之江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第8页共13页后就有成就感，作为企业在做好了上面四方面同时还应该给每个员工一个相对长远的发展规划（1-3年或者3-5年，5年以上等），这种规划要付诸行动，有人培养和指导，有人监督和激励，这样员工才感觉到自己在成长，在壮大自己的生存能力，也才更清晰地看到自己美好的未来。如果放任不理，员工会自我鄙薄，慢慢放弃努力，甚至自动离开。每次人员的流失在招聘其实就是企业成本的增加和时间的损耗。3、企业产品知识培训：1、预演。设定好自己培训目标，这个目标必须符合自己现在对产品掌握的程度。在培训中重点讲到自己熟悉的领域，不熟悉的领域不要多讲。但是这些不熟悉的领域也不能就此放过，回去后一定要补上，在以后的培训中要适时传递给受训者。2、在培训过程中通过提问、让受训朗诵某段话、让受训者对自己的某段话作出总结来实行互动。3、针对销售的培训一定要把产品的核心信息传达给他们，他们掌握产品知识是为了利用它们更好的销售，因此必须提到产品的特点、优点、利益的转化。同时也要教会他们在不同的场合怎么样来利用这些产品知识。4、个人演讲风格都是以前形成的，很自然地通过自己的个性把感染力表现出来。5、无论你自己的定位点是销售PM还是产品PM，对产品知识的了解是必须的，即使是你刚刚接触到的一个新产品，你所能掌握的资源一定比其他人多，比如研发人员、市场人员、竞争对手分析，虚心向他们请教，不放过每一个关键字。6、对于产品本身，也一定要自己亲手使用，体验它的优缺点，这样才能得出真实感受。另外网络也是一个非常不错的老师，利用关键字搜索，你甚至会有很多意外的发现。7、总结：一定要有充分的准备，包括Q&A的部分8、演讲的技巧要靠经验总结，个人经验互动是必要的，不要怕遇到提问，现场的不能解答的，也可以在会后你了解清楚之后再向他解答，本人比较喜欢这样的形式，对自己提高也非常有帮助。9、分享个人认为最实用的一点经验，有培训一定要有考试，这样才不至于会有江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第9页共13页冷场的情况发生，培训才能真正起到效果。如果加上考试后的一点小奖励和小惩罚（最后一名请大家喝可乐），那效果就更加10、对培训对象不同侧重点也不一样。如果是销售人员侧重产品特点差异化，产品功能，我认为可以把产品的市场空间及销售方法作为侧重点，不太熟悉产品不是最大的问题，如果不熟悉市场就真的不行了。11、围绕着产品的针对客户进行销售培训，至于产品的背景和知识培训可以采取互动的方式，例如有实际操作型的可以分组比赛，有基本功能型的可以分组抢答等等！一来活跃气氛，二来相互提升了对产品的了解。个人能力当然是第一位！培训方式可以换一种，让大家互动，不一定非要听你一个人的一席谈。各部门都可以调动发言。4、对市场的定位模糊：企业目前对市场貌似定位很清晰，其实很是模糊。本身产品涉及行业比较广泛，对于各个领域的涉及依然模糊不清没有细化。没有明确的市场等级标准，本应该循序渐进由易而难阶梯式开拓市场。市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足客户的特定偏好。这就要求企业采取一切努力在产品特色上下工夫。因此，企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成：1)分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题：一是竞争对手产品定位如何?二是目标市场上客户欲望满足程度如何以及确实还需要什么?三是针对竞争者的市场定位和潜在客户的真正需要的利益要求企业应该及能够做什么?要回答这三个问题，企业必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。通过回答上述三个问题，企业就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。2)准确选择竞争优势，对目标市场初步定位竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的，江苏瀚华硅产业有限公司江苏瀚华硅产业有限公司第10页共13页也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置。3)显示独特的竞争优势和重新定位这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在客户，并在客户心目中留下深刻印象。为此，企业首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在客户心目中建立与该定位相一致的形象。其次，企业通过各种努力强化目标客户形象，保持目标客户的了解，稳定目标客户的态度和加深目标客户的感情来巩固与市场相一致的形象。最后，企业应注意目标客户对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标客户模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。企业的产品在市场上定位即使很恰当，但也会出现其他若干情况或国家宏观调控影响，还应考虑重新定位及修