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A.O.史密斯壁挂炉采暖项目规划——上饶豪迈2016.11.10项目背景江西为全国壁挂炉新兴市场，2015年全省壁挂炉市场容量为4000台，其中80%的销量集中在南昌，主要销量品牌为威能、博世、菲斯曼，而且市场每年都以50%以上的速度复合增长。壁挂炉行业的崛起对燃热产品的冲击很大，高端用户一旦消费习惯改变，高端用户像欧美一样形成使用全屋热水的习惯，壁挂炉将会取代热水器消费。江西市场目前主流的品牌销售规模都不大，竞品对于该市场重视度不够，史密斯在江西市场消费者品牌认识度高，壁挂炉项目很容易在该市场弯道超车。结论：未来三到五年，江西采暖行业将会迎来高速发展的机遇期。客户介绍上饶市豪迈贸易有限公司是一家专业经营A.O.史密斯系列产品（产品包括电热水器、燃气热水器、空气能热水器、净水机、软水机、空气净化器、恒温热水床垫、商用燃气热水锅炉、商用电器热水锅炉）的赣东区域代理商。现涵盖代理区域有上饶市、景德镇市、鹰潭市、抚州市及下属行政管辖县、市25个。公司现有员工126人，总门店107家，其中直营店17家，县级客户经营的专卖店10家，其它网点82家。上饶市豪迈贸易有限公司成立于2006年3月26日，六万元资金起步，年营业额从20万发展到2015年营业额3000万，2006年-2013年上饶市豪迈贸易有限公司为二级代理商，经工厂考核，评估后，2014年授权本公司为赣东北区域(上饶市、景德镇市、鹰潭市、抚州市)一级代理商，一级售后服务商，并连续2年(2013年和2014年)荣获优秀代理商荣誉称号。上饶市豪迈贸易有限公司上饶豪迈具有影响力的项目有一、上饶市立医院轻型商用空气能热水项目；二、德兴市悟风洞景区电热水器加空气能项目；三、上饶市JK会所空气能热水项目；四、上饶市龙潭湖宾馆燃气锅炉热水项目；五、上饶市汉庭酒店燃气锅炉热水项目；六、上饶市职业学校轻型商用空气能热水项目；七、上饶市市委大楼电热水器项目；八、上饶市国土资源局净水机项目；九、鹰潭市政府大楼热水器项目。市场分析江西为全国壁挂炉新兴市场，整个江西省2016年壁挂炉市场在4000-4500台左右，2017年预测为4500-5000台左右，目前全省主要采暖市场集中在南昌。以博世壁挂炉炉为例，16年1-10月份销量：上饶30台、景德镇80台、九江100台、抚州30台、宜春50台；江西省2016年1-10月份销量：博世650台，威能800台；其中长城供暖250台左右，欧龙供暖博世销量500万（工程300万，零售200万），博世代理囤货商-众和累销量450万。上饶目前经营的采暖公司主要有四家：三菱重工、长城供暖、孙建华、郑林意；2017年全部品牌销量预测为200台。组织建设架构渠道建设促销推广一、小区推广：1、新房地推（样板间展示）2、老房明装展示（样板间展示）二、新房装修推广：1、品牌联盟2、装修公司3、楼盘物业终端建设一、计划在2017年1季度左右完成至少1家自己的门店采暖形象。二、上饶豪迈自营四个地市10家家用专卖店的全屋水系统展示区的改造。(其中8家已有专卖店的整改位置已经确认，另有两家专卖店属于正在建设的专卖店，新店建设中会规划展示区)三、县级代理专卖店12家，作为信息收集网点。上饶豪迈赣东北区域部分门店上饶市区域：地址：上饶市江南商贸城E3栋115-117号地址：上饶市红星建材家居博览中心1楼8131号地址：上饶县凤凰西大道亲亲家园2栋1-3号地址：上饶市五三大道水利局对面(雷锋像旁)地址：上饶市三清山大道带湖花城侧面地址：鄱阳城北大园盘交换空间一楼地址：横峰县虹桥东路43号地址：鄱阳大芝路159号(九一街对面)地址：上饶广丰县卧龙城建材市场3街地址：上饶市玉山县博士大道39、40号店地址：上饶余干县德胜大道322-326号地址：江西万年县万昌北路352号上饶豪迈赣东北区域部分门店抚州市区域：地址：抚州市玉茗大道(中医学院后门对面)地址：抚州赣东大道延伸段荟萃中央门口117号地址：抚州市临川区南湖路延伸段亚凌商住楼1-16号1栋地址：抚州市华美立家30栋2楼07-08号地址：抚州市金溪县园湖南路迎缤花苑11号楼地址：抚州市宜黄县河东大道恒昌1栋地址：抚州市南丰一品建材城鸿业花园斜对面111-114号上饶豪迈赣东北区域部分门店鹰潭市区域：地址：鹰潭市月湖区天洁东路7号地址：鹰潭市滨江广场亿资联百货商场1楼地址：鹰潭余江安仁大道D571-573号上饶豪迈赣东北区域部分门店景德镇区域：地址：景德镇市豪德二期中心街19-21号地址：景德镇市广场北路华鑫商住楼地址：景德镇市新桥珠山东路(原笑林大酒店)地址：乐平市赣东北商贸城KA商场与传统商场上饶国美A.O.史密斯专柜上饶四平A.O.史密斯专柜上饶腾达A.O.史密斯专柜上饶苏宁A.O.史密斯专柜鄱阳国美A.O.史密斯专柜鄱阳四平A.O.史密斯专柜鄱阳腾达A.O.史密斯专柜鄱阳苏宁A.O.史密斯专柜景德镇国美A.O.史密斯专柜景德镇四平A.O.史密斯专柜景德镇腾达A.O.史密斯专柜景德镇永兴利A.O.史密斯专柜景德镇苏宁A.O.史密斯专柜景德镇华达A.O.史密斯专柜鹰潭四平A.O.史密斯专柜鹰潭腾达A.O.史密斯专柜婺源腾达A.O.史密斯专柜东乡腾达A.O.史密斯专柜贵溪苏宁A.O.史密斯专柜抚州苏宁A.O.史密斯专柜合作发展分析1、终端：形象的展示，有效的洽谈区域，客户信息的收集；2、团队：一线信息收集、专职业务人员、专业设计师、职业化施工队伍。3、渠道：中央空调、A.O.史密斯各种专卖店、家装公司、小区、联盟品牌等等。4、培训：产品培训、销售话术培训、设计培训、促销方法培训、施工工艺培训。5、2017年目标任务：规划合作区域为现有史密斯家用代理区域-上饶豪迈现有区域：上饶、景德镇、鹰潭、抚州；合计规划17年销售任务150万。17年目标分解采暖专卖店家用门店专业客户家装公司红星建材城壁挂炉专卖店上饶商贸城上饶县专卖店上饶润丰家居鄱阳交换空间景德镇新桥鹰潭天洁店鹰潭亿资联鹰潭五洲店抚州玉茗抚州华美丽家大美华浔装饰50153568822833010渠道建设-采暖专卖店建设：上饶红星建材家居城采暖专卖店拟将现有的上饶红星建材城热水器专卖店改建为A.O.史密斯采暖专卖店（热水器专卖店另迁红星建材城其他位置。）家用渠道形象提升(1)：上饶市商贸城专卖店改造家用渠道形象提升(2)：上饶县专卖店改造家用渠道形象提升(3)：抚州玉茗店改造家用渠道形象提升(4)：景德镇新桥店改造家用渠道形象提升(5)：鄱阳交换空间改造家用渠道形象提升(6)：鹰潭天洁店改造家用渠道形象提升(7)：鹰潭亿资联店改造家用渠道形象提升(8)：抚州华美丽家店改造A.O.史密斯工厂支持1、业务、产品知识的培训，前期每月至少三次；2、施工、技术售后知识的培训，前期每月至少三次；3、24小时的售后服务及厂家承担的全系统承保；4、每月促销主题活动策划及各种促销费用支持；5、家用终端壁挂炉形象整改支持6、展会推广支持。