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大量资料天天更新课程大纲(一)销售三步曲(二〕异议处理(三)促成方式的有效运用(四)销售话术演练大量资料天天更新潜在顾客引入面谈诊断作咨询建议(产品,保额,保费)解释产品利益确定负担能力促成呈投保书/付费20-40分钟分析需要销售流程转介绍大量资料天天更新销售流程应在二十到四十分钟内完成大堂经理应尽量依照制定的销售程序进行.这可加速促成，缩减销售时间,以尽快迎接下一位客户.以客户需求为导向的销售方式能加强客户的满意度销售流程要点：大量资料天天更新顾问式的销售是以顾客需求为先的销售方式。限制于只销售客户所需和要求的产品和服务。顾问式的销售认知客户的需求并不是客户的责任。我们的职责是帮助客户发掘客户可能没发觉到的需要。大量资料天天更新与其根据产品种类来作规划，不如从财务观念开始规划:•退休计划•教育计划•家庭保障计划（包括新婚夫妇生儿大计或照顾家里的年长父母，等〕•遗产计划•税务计划•流动现金计划财务管理大多数的人因为害怕面对现实，所以不做财务规规划。你可以利用财务管理为客户提供突破性的服务。大量资料天天更新（一〕创造和再创造兴趣－首先,您得引发客户对产品或服务的兴趣。－过了一段时间以后，你就得提醒客户再次为产品或服务感到兴奋（二〕拒绝的处理－异议是促成的第一步。－是银保销售人员给客户表现自身素养的机会。（三〕顾问式促成－努力争取是必要的。但需找寻需求点。销售三步曲大量资料天天更新•促成销售的三步曲（一〕创造和再创造兴趣（二〕拒绝的处理（三〕顾问式促成•分析需求•设计计划•呈现解决方案•仔细聆听反对理由•分辨真正理由•取得心理同步•回归需求分析•确认回答•成交的信号•拒绝的处理•成交试探•成交方法大量资料天天更新建立默契•“配合”是建立默契的最快方法.•“同理心”是维持默契的最好方法.无条件,正面,积极的尊敬与关心大量资料天天更新利用提出问题开始发展友好关系“您是怎样开始这份生意的?”“您是怎样进入这个行业的?”“在您的生意/职业中您最开心的是什么?”“您与您的公司和竞争对手的区别是什么?”“在您的职业中/生意中面对的挑战是什么?”“您可以给予,新入行者一些什么意见呢?”“如果您知道您不会失败,下一步您会做什么?”大量资料天天更新利用提出问题开始发展友好关系“在您的职业生涯中,有什么显著的改变发生吗?”“对于您的职业/生意发展趋势,您有何看法?”“在您的生意中,给您留下最深记忆的事情是什么?”“您找到什么方法对于提升您的生意最有效?”“您最希望人们用一句什么话来描述您做生意的方式?”“现在是否有人在帮您打理您的保单?”大量资料天天更新要求继续或再会面（一）“____(名),我向您作过承诺,不会花您多过20分钟,除非您有疑问.请问您对我所做的保险提案,有什么疑问吗?”“那您对我所做的保险提案，有什么看法呢？”“在财务方面,您是否需要和您的家人一起作决策?”大量资料天天更新要求继续或再会面(二)“看来,您很有必要做一个完整性的财务分析.要做这个分析,需要大概需要45分钟的时间.我知道您现在很忙，没有时间，您看我明天跟您联系，确定面谈的地点和时间，可以吗?”大量资料天天更新(一)利用真人案例(二)依据你的听众调整你的言词(三)预测客户真正的感觉(四)利用跟客户相同的顾客做例子(五)使用销售册子,说明书或其他材料(六)不要给客户太多选择,不然会有反效果(七)如果客户想索取资料.可以给他,但是你得制造跟进机会.(八)与其等客户问你问题,不如提出能引发客户兴趣的话题引发兴趣大量资料天天更新五大资料来源(一)客户的请求(二)隐藏的线索(三)特性询问/无关的附加语(四)财务需求分析(五)调查表和数据来源大量资料天天更新收集资料(一)只问你会用到的资料(二)澄清和优先化的确定(三)释意和重新叙述大量资料天天更新总结收集的资料(一)优先化(二)确定(三)分析需求大量资料天天更新步骤一步骤二步骤三统计您的流动资产和现有的保单保险金额统计您为下列费用的储备金:•医药和住院费用•最后一次费用•律师费用•遗产税•贷款•家庭每月开销•子女教育步骤二的统计(-)步骤一的统计=家庭保障需求财务分析-家庭保障“如果有一天您不在家人的身边,他们将需要多少钱来维持现在的生活并继续生活下去呢?”大量资料天天更新保险计划的构思原则+适当的保额适当的保费适当的需要完整的保险计划+年收入×10年收入×10－20％家庭需求－已有保障大量资料天天更新保险计划的内容•投保人和被保险人基本信息•基本需求分析•险种组合•保险利益•保险费•公司的相关信息大量资料天天更新发表的方法交谈笔算保险计划呈现、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料（举例法、比喻法等）8、话术生活化，简明扼要大量资料天天更新发表的重点传达寿险理念让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客户的现实需求创造成交机会大量资料天天更新目的：打开话题，拉近与客户的关系。步骤一：建立轻松良好关系大量资料天天更新目的：将话题引向保险计划，强调保险计划是因应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题。步骤二：引出保险计划关键：强调保险计划非常适合客户个性化的需求大量资料天天更新步骤三：安排双方座位目的：1、方便客户聆听和清楚看到保险计划的内容2、安排适合面谈的地方大量资料天天更新目的：增加客户对我们的信心，激发客户购买欲望步骤四：介绍双方背景关键：再次介绍双方的背景、实力工具：双方单位简介、计划总体介绍2、计划的五个部分3、计划有弹性步骤五：解释产品的优点大量资料天天更新计划有弹性关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中目的：让客户明白，参加计划，保障可期大量资料天天更新目的：强化客户购买信心。步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺目的：了解客户对计划的态度大量资料天天更新关键：不断尝试，争取成交步骤八：尝试成交“_____(名),您对我所呈现的方案,有什么疑问吗?”“我在此想问您几个问题,可以吗?”“以你的看法,您觉得能拥有______(利益)是很重要的吗?”“那您觉得能拥有这份保单是好的吗?”大量资料天天更新会面成交须知投保书在会面开始时就必须放在桌面上!大量资料天天更新大量资料天天更新寿险我相信大量资料天天更新寿险营销是一份神圣的事业我们销售的是明天不是今天我们销售的是安全内心的安祥一家之主的尊严以及免于恐惧，免于饥渴的自由我们销售的是希望梦想和祈祷大量资料天天更新人寿保险是必需品，是每个人都需要的。今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了。今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益讲给对方听。我不把成败放在心上，我只求无愧我心。我的立场大量资料天天更新我坚信：我们今天所做的一切，都是为了让千家万户的人们庇护在爱的羽翼之下，让更多的孩子在太阳下健康活泼的成长，让无数个家庭享受含饴弄孙的天伦之乐，让更多的人自尊自爱的生活；也为了我们的心中能多一份神圣，多一份成就，让生命多一次付出，多一次给予，多一次美好的记忆留存到永恒。大量资料天天更新从客户角度考虑：•不同的人有不同的想法•喜欢被重视及赞赏•不爱求变•喜欢有人认同他的意见•喜欢拖延大量资料天天更新销售人员对待异议的态度：•进行自我检讨•积极地看待异议•积极地掌握处理异议的技巧大量资料天天更新异议的种类没有钱不需要没兴趣没信心不用急大量资料天天更新1.用心聆听2.尊重理解3.澄清事实4.提出方案5.请求行动异议处理的步骤、用心聆听•仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应•倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听•在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的、尊重理解•尊重和理解是一种支持•你并不需要同意他的意见，•你只是认同他的感受•可以用“是的，但是……”“我明白……但是……”“我同意您的看法……但是……”的方式、澄清事实•提出开放式的问题，重点是让准客户有机会表达自己•提问时，问题的深度应该一个比一个深入•深入地追问问题是你进一步了解准客户的重要技艺、提出方案•告诉准客户关于投保的利益和好处。、请求行动•适当地向准客户提出要求，可以令成交更顺利。大量资料天天更新用心聆听（点头回应）尊重理解张先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。澄清事实除此之外，有没有其他原因令您不考虑这个理财计划呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个家庭财务计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的一小部分用于这个财务保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发