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中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-1中美大都会人寿AgencyManagerWorkbookMetlife®01Welcome愿景&作用Leadership中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-2本教材用于中美大都会人寿营业处经理的培训及业务参考。注意：本教材的所有版权属中美大都会人寿的培训&招募部门，对教材中所收录的内容进行任意形式的加工、变动、复制、转载都有可能受到相关法律的制裁。持有本教材的各学员应妥善进行保管和管理，且在职位变动或离开我公司时及时将教材返还至培训&招募部门。中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-3中美大都会人寿AgencyManagerWorkbookMetlife®01Welcome中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-40.Welcome0.1‘AMWorkbook’的用途AMWorkbook用于中美大都会人寿营业处经理的培训用的教材及业务参考资料，望在培训和业务过程中能够起到积极作用。0.2‘AMWorkbook’的使用AMWorkbook并不只是一种阅读教材。您可以在正文中间穿插的“Analysis”、“MyDecision”等空栏部分详细地记录下您的学习心得等内容并实时更新所记录的内容，以便在您需要时及时翻阅和参考。您也可以在教材内容旁边的空栏记录下您的所思所想，或利用记事贴补充您个人的内容。或者您也可以按照不同的内容对相关资料进行分类，并利用Binder进行管理，以便于您快速查找到您所需要的内容。0.3‘AMWorkbook’的管理AMWorkbook是中美大都会人寿重要的知识财产，所有教材中都附有序列号且这本书由个人进行管理。且务必妥善管理教材，不得对教材中收录的内容进行加工、变动、复制和转载。若发生上述行为时，请事先与培训&招聘部门的负责人进行协商。此外，禁止在没有允许的情况下其他人员拥有或阅览本教材，且在职位变动或离开我公司时应及时返还教材给培训&招募部。0.4‘AMWorkbook’的补充AMWorkbook并不是一本完整的教材，预期今后对内容进行持续性地修改和补充。为了便于修改和补充，本教材以Binder形式制作，请各位教材持有人利用Binder按照顺序妥善地对所接收到的相关资料进行管理。如果您对AMWorkbook有好的建议，请与培训&招募部联系，各位的宝贵意见会及时反映在我们的教材中。中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-5中美大都会人寿AgencyManagerWorkbookMetlife®01愿景&角色中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-61.AM的愿景和角色71.1AM的愿景71.1.1成就感71.1.2财富自主71.2AM的角色101.2.1Leader101.2.2Trainer101.2.3Manager101.2.4Administrator111.2.5Coach111.2.6Motivator111.2.7Innovator121.2.8Entrepreneur121.2.9Strategist121.2.10Communicator12愿景&角色1中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-71.AM的愿景和角色1.1AM的愿景1.1.1成就感人们为明星球员而疯狂，但并不尊敬他们。虽然他们不会为训练那些明星球员、制定并执行技术方案的教练而疯狂，但却对他们表现出了无限的敬意。正是因为这种原因，韩国人可以为古斯·希丁克这个外国人授予名誉国民称号，英国人可以为阿历克斯·弗格森授予爵位（Sir），美国也可以将美国美式橄榄球大联盟（NFL）的优胜奖杯命名为温斯·伦巴迪（美式橄榄球的传奇教练）。只有亲身带领过团队的人，才能够体会到团队实现既定目标时的那种成就感。带领着营业处同仁实现预订目标时所能够感受到的成就感，是身为AM的特权。AM可以通过组织带领自己的营业处同仁得到无限的成就感，而伴随那些成就随之而来的喜悦和尊敬则属于AM自己。1.1.2财务自主AM的又一愿景就是财务自主。与身为LP、SM时的经验相同，AM所能够实现的财务自主是没有极限的，我们付出多少就能够回报多少。请您周围成功的AM了解一下他们的年收入究竟有多少，相信他们的收入可以给您提供制定初期目标有所帮助。说到财务自主，我们不得不提及随之而来的风险和为了获取成功而需要投入的时间。所有的事业都有相应的风险，且为得到较高的收入必将承担较高的风险。但众所周知，人寿保险事业的风险程度非常低，而且AM也没有规定的退休年龄。现在您就可以将较低的风险和付出等于回报的“C=C”酬佣体系作为基础，开始展望经济方面长期的发展蓝图了。中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-8LeadershipWhoistheleader?#1温斯·伦巴迪（VinceRombardi）颁给美国美式橄榄球大联盟（NFL）的优胜球队的奖杯叫“温斯·伦巴迪杯”，这座奖杯的名字就是来源于NFL的传奇教练温斯·伦巴迪之名。1913年6月11日温斯·托马斯·伦巴迪出生在纽约市的布鲁克林，是亨利·伦巴迪和马蹄达·伦巴迪五个子女中的长子。他出生在一个虔诚的天主教家庭，高中和大学时期是美式橄榄球队后卫，表现也非常突出。之后伦巴迪一直在专业球队任教练，直到45岁之后才到NFL的最低水平球队GreenBayPackers担任教练。伦巴迪就任职前，这一GreenBayPackers是出赛获胜率不足10%、水平最低的一支球队（在伦巴迪就任前一年的季度赛中，该球队只赢得了一场胜利）。但是在伦巴迪接管上述球队的教练一职之后的1959年，该球队的获胜率上升到60%，而且在1961年、1962年和1965年赢得了NFL锦标赛的冠军，并在1867年和1968年连续两次获得Superball锦标赛的冠军。正因为如此，温斯·伦巴迪成为了美国体育史上最伟大的一位教练，而且他最突出的特点并不是赢得比赛的优胜，而是去感动选手们的心灵。面对人们提出的究竟用什么方式创造冠军球队的问题，他是这样回答的：“成功取决于这些出色的选手和出色的教练之间感情有多深。例如，选手们为什么能够义无反顾地扑向重达300磅的怪物（对方球员）？是奖金还是优胜奖杯带来的光荣、喜悦或者名望？想这些只要是每个专业球员心里都会想到这些，所以仅靠这些并不能分出胜负。我们球队的想法是这样的：‘如果我不挡这个家伙，我后面持球队友poll的腿可就保不住了，我绝对不能容忍这样的事情发生！’。在这样的决定性的瞬间，这种想法能够为我们的球队球员提供无限的力量。这就是伟大的球队和平凡球队之间最大的差别。”中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-9MYDECISION愿景作为一名AM，我的愿景是这样的！中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-101.2AM的角色假设AM是一个中队长，接受命令夺回被敌方占领的区域。如果各位以这个中队长的身份被派往战场，那么大家要做的事情都有哪些呢？应该需要做很多事情的。下面我们将对AM的基本职责进行简单的整理。因为每个人都有他自己独特的性格取向，所以相信没有任何一个AM可以充分履行下面的十种职责。正是因为这种原因而需要对其进行“选择和专注”，在基本履行所有职责的同时，选择出自己具有特长的领域突出和强化。下面将对不同职责进行详细的说明。1.2.1LeaderAM的最基本的角色就是Leader，相信各位通过SM经历能够感觉到领导人绝对是一件不容易的事情。Leader需要持续性地对自己进行管理，持续性地专注于目标，这并不是一个普通人随便能够做到的。Leader总是要提出超出一般人的要求，也只有那些具有非凡能力的人才能成为Leader，即使具有非凡能力的人也需要投入无数的努力才能够成为一名优秀的Leader。即使再出色的运动员也很少能够成为优秀的教练，也很少有天才能够成为顶级的教师。与此相同，即使是在LP、SM时期取得了很大成功的AM，也并不能保证他的AM之路也一定一帆风顺。有不少AM认为自己是管理者或培训师，但常常忽略自己又是一名Leader，但是无论何时何地都不要忘记AM最重要的职责就是Leader。“精英（Elite）是能够让自己获得成功的人，而Leader是能够让别人成功的人。”1.2.2培训师（Trainer）AM最基本的职责之一就是计划执行和管理LP新人的LPTC培训计划和对原有LP的各种衔接性培训。所以AM必须具备培训内容有关的丰富的知识，并全力搜集有关新的培训资料和信息。1.2.3管理者（Manager）摆在AM面前的最重要的课题则是管理，这也是很多前辈AM经历挫败的环节。无论营业处的规模有多大，需要处理的管理任务繁重并且会随着营业处规模的增长迅速增加，所以如果在初期没有能够建立适当且高效的管理系统，在日后营业处规模增长时必将面临很大的困难。中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-11如果说领导力属于感性范畴，那么管理则属于理性范畴。所以一个人除非具有非凡的能力，要么很难同时出色地履行上述两种职责，也很难在繁忙的工作中抽出足够的时间去打理。所以在营业处建设初期，必须建立高效的管理系统并找到适当的人员进行授权。因此对于一个Manager来说，需具备非常缜密的“系统化思考（SystematicThinking）”能力。1.2.4行政官（Administrator）在AM的职责中最容易被忽略的就是身为Administrator的职责。营业处是一个独立的个人事业者团体，但同时也是以各种不同形式与公司保持着联系，并受公司的业务及行政管理的限制。您也许觉得这些都是小事，但是各种报表和繁琐的行政业务以及各式各样的交流活动都由AM来负责进行。如果AM没有具备能够高效流畅地处理这些业务的行政官的能力，则必将整日埋在一堆堆的报表中难以脱身，也无法顺利履行身为AM的其它职责。所以必须在营业处开设初期建立简单高效的决策结构和业务处理系统，并不断地寻求能够提高行政业务处理效率性的方案。1.2.5教练（Coach）Coach和Trainer是很容易混淆的两个概念。例如仔细想想2002年世界杯的国家代表团Coach和Trainer究竟是谁，就不难找出他们之间的不同。国家代表团的教练是皮姆·维贝克、朴横西、郑慧成等人，而培训师则是负责选手们的体力培训任务的雷蒙德·贝尔海恩。培训师的主要任务是将自己所掌握的知识传递给被教育者，而教练的主要任务是带领团队并与团队成员保持协调。也就是说对于Trainer来说他们与团队成员之间的关系是“你—我”，而对于教练来说他们与团队成员之间的关系则是“我们”。此外，如果说Leader的责任在于对团队整体进行调整并制定战术计划，那么教练的责任就是为选手们准备好食宿条件、在他们感到疲惫的时候激励他们、他们踢了一场好球之后称赞他们。也就是说，教练是负责让选手们踢出好球的人物。1.2.6激励者（Motivator）摆在AM面前的又一个重要的课题是强化自己和营业处同仁的积极性。相信大家的经验早已说明当LP失去PMA（PositiveMindAttitude）时将遇到很大的困难，且本来充盈的PMA受伤倒塌并不需要太长的时间。所以AM必须持续地强化包括自己在内的全部营业处同仁的积极性，并持续不断地给予激励。无论在何种情况下AM都应该控制否定的表现形式并提出肯定的愿景，同时应该把营业处的会议、面谈以及私下的单独对话都用作强化PMA的一种机会。中美大都会人寿AgencyManagerWorkbook01-121.2.7革新者（Innovator）世界上没有人能够逃避死亡，也没有能够永存的组织。人之所以会死去是因为能够制造出新细胞的机制（Mechanism）停止工作，而组织之所以会崩溃是因为他们不再努力去充盈自己。罗马帝国的兴衰过程告诉我们，从某个组织将自己现有的系统视作最高等级而安于现状时开始，他就将走向衰退和灭亡。为了使组织继续生存并持续发展，他就必须