五保险经营流程

版权所有RESERVED项目五保险经营流程版权所有RESERVED学习任务1、保险展业（营销技巧课堂实践）2、保险承保3、保险理赔（案例分析）版权所有RESERVED一、展业（一）展业含义保险展业也称推销保险单,它是保险展业人员引导具有保险潜在需要的人参加保险的行为,也是为投保人提供投保服务的行为,它是保险经营的起点。保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成。版权所有RESERVED客户拜访客户服务客户定位销售面谈拒绝处理促成保单送递保险展业流程视频课堂实践版权所有RESERVED（二）保险展业的方式(1)保险人直接展业。直接展业是指保险公司依靠自己的业务人员去争取业务，这适合于规模大、分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种。(2)保险代理人展业。对许多保险公司来说，单靠直接展业是不足以争取到大量保险业务的，在销售费用上也是不合算的。如果保险公司单靠直接展业，就必须配备大量展业人员和增设机构，大量工资和费用支出势必会提高成本，而且展业具有季节性特点，在淡季时，人员会显得过剩。因此，国内外的大型保险公司除了使用直接展业外，还广泛地建立代理网，利用保险代理人和保险经纪人展业。(3)保险经纪人展业。保险经纪人不同于保险代理人，保险经纪人是投保人的代理人，对保险市场和风险管理富有经验，能为投保人制订风险管理方案和物色适当的保险人，是保险展业的有效方式。版权所有RESERVED（三）保险展业的方法P90缘故法转介绍法陌生拜访法其他版权所有RESERVED缘故法的优势及注意事项优势:1.较易接近，易得到信任，容易成功2.可建立营销经验3.接触说明容易注意事项:1.利他而来,为主顾着想2.惜缘、用缘3.保持平常心，不计较成败得失切记：你不做，别人会做版权所有RESERVED缘故法同事同行同僚同好同乡同学我与亲朋版权所有RESERVED介绍法版权所有RESERVED陌拜法陌拜法：是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。版权所有RESERVED陌生拜访法有助于：1.积累准主顾数量2.锻炼销售技能同时要有心理准备：1.陌生拜访成交的概率相对比较低2.陌生拜访成交的周期相对比较长3.陌生拜访可能是最困难的销售方法陌拜法的优势及注意事项版权所有RESERVED讨论：陌生拜访一个公司的采购部经理，如何获取对方姓名？版权所有RESERVED（四）拜访准客户拜访前的准备与准客户接洽需求分析与方案设计方案讲解异议处理（1、注意视频中保险人员与准客户之间的提问问题是如何设置的，2、作为观察员，同时结合拜访准客户的步骤，思考拜访过程中应该注意什么问题）版权所有RESERVED课堂讨论2如果作为一名保险营销员，在展业过程中，可能会遇到形形色色的客户，他们会用各种各样的理由拒绝你的推销，应掌握哪些拒绝技巧来应答以使客户满意？如下客户：1.保险不吉利，不买没事，一买就出事2.听说日本很多生命公司都倒闭了，我们国家的保险公司倒闭了怎么办？所以我还是不买了。3.买保险没用，我现在已经很有钱了不需要4.我宁愿把钱存到银行更保险5.保险公司在我们投保时说的都很好，该赔时就变脸，到时不赔怎么办？版权所有RESERVED保险展业课堂实践：如何处理拒绝分组讨论10分钟选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨论发言的节奏1、2组讨论“没需要”，3组讨论“没钱”，4组讨论“不急”，5、6讨论“没信心”每种拒绝类型中选出两个常见的表达，研讨处理话术。每种类型研讨处一个假拒绝处理话术，二个真拒绝的处理话术，即每组研讨出六个话术。小组代表发言，每组3分钟老师点评，总结版权所有RESERVED拒绝处理原则拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情辨别真伪原则，不是所有的拒绝都需要处理倾听原则：找到客户拒绝的真正原因嫌货往往就是买货人，不争辩，尊重与T恤澄清事实，但要委婉，习惯运用“是的/但是/因为...1、赞美认同+但是+回答2、赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成不放弃，提出方法版权所有RESERVED版权所有RESERVED没需要——我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险——我很健康，不需要保险——不需要，我已投保过寿险了——我不需要保险——我没结婚，不需要买保险——单位已经投保了版权所有RESERVED不急——等我老一点再买——过几年保费降低以后再买——等一段时间再说吧——等老李买后我再买——等我付完贷款后再说——其实我很想买，就是没钱版权所有RESERVED没信心——对国家政局没有信心——社会动荡不安，谁知明天命运是什么，还买什么保险？——万一发生战争或政治局势有变化这么办？——保险公司倒闭怎么办？——万一你不做了，我找谁？——保险是骗人的版权所有RESERVED没钱——我正存钱准备买房子——现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦！——我现在能交保费，十年，二十年后我不能保证还交得起保费——我付不起保费版权所有RESERVED任务二保险承保一、承保的含义：当投保人提出订立保险合同的“要约”时，保险公司会对投保人进行审核，以确定是否符合投保条件等，如果符合保险公司相关条件，则保险公司就会进行“承诺”，也就是承保。版权所有RESERVED二、保险承保的工作流程：1.填交投保单：营销员、投保人（被保险人）2.接单初审（快速核保）：承保内勤3.预收录入（电脑核保）：收银员、内勤人员4.专业核保：专业核保人员5.缮制保单：制单内勤6.递送保单：营销员7.整理归档：承保内勤版权所有RESERVED1.接受投保申请填交投保单1、投保单的基本样式与填写注意事项：证件、年龄、职业代码、住址和邮寄地址、联系回访电话、受益人资料、投保事项、银行转账事项、（红利选择、投连账户）、健康与财务告知、投保人与被保险人各自的亲笔签名、笔误处理。2、一般投保规则（平安为例）投保人年满18周岁，对被保险人具有保险利益投保人的年缴保费不超过其年收入的20％投保人或被保险人有一方为异地，则不予受理被保险人未成年人被保险人的人身险死亡责任风险保额最高5万元累计重大疾病责任保额≤100万，累计意外险风险保额≤1000万保额与年收入关系：18－35岁，≤20倍；36－50岁，≤15倍；51岁及以上，≤8倍。版权所有RESERVED填交投保单2、一般投保规则（续）最低保额限制任一险种保险金额为10000元的整数倍；以份额计算的险种最低份额不得低于1份；意外伤害津贴日保额应为10元的整数倍；意外医疗险最低保额不低于5000元。附加险缴费方式与主险一致；缴费年限不得超过对应主险的缴费年限；保险期限不得超过对应主险的保险期限；主险为趸交方式的，不能附加短期险。孕妇投保不得投保意外伤害及附加短期险；投保累计寿险风险保额不超过30万元；怀孕7个月以上至产后1个月内不得投保含重大疾病保险责任的险种。版权所有RESERVED2.核保（1）审核是保险人收到投保单后，对其进行审定和核实。包括保险标的及其存放地址、运输工具行驶区域、保险期限等（2）验险是对保险标的风险进行查验，从而对风险进行分类。验险分财产保险验险和人身保险验险两种。版权所有RESERVED接单初审承保内勤接收营销员递交来的保险费和投保材料，并进行初审。投保材料一般包括投保单、保费暂收收据、业务员报告书、委托银行代扣保险费协议书、各附加问卷等。初审注意事项满足填写要求仔细学习投保书填写、收据填写和其他单证填写的注意事项，确保单证填写符合公司要求。投保事项注意不同险种投保的一般规则和特殊规则，确保所投保的险种、保额/份数、保险年限、缴费年限、主附险搭配等符合投保规则的要求。备齐资料投保书、对应暂收收据或委托银行转账协议书、业务员报告书、相关病历资料，及保险公司规定的其他投保资料版权所有RESERVED预收录入1、预收收银员根据初审合格的投保单、暂收收据和委托银行代扣保险费协议书等相关文件，核实与营销员所缴保险费是否一致，并收取保险费。2、录入内勤人员将投保资料中的各项信息输入电脑，并运用电脑进行核保，若不通过，说明投保单填写有误，退回营销员由客户重新填写签字。版权所有RESERVED专业核保对于未能通过业务内勤人员初审或电脑核保的投保单称为问题保件或非标准保件。对于问题保件，或者需要医务上的支持（即相应的体检），进行医务风险选择；或者需要派工作人员到投保人、被保险人生活和工作的环境走访，向其家属、邻居或同事调查了解有关情况，即进行生存调查。专业核保人员根据体检和生存调查的结果，对被保险人的风险进行归类，根据投保规则和核保规定作出相应的核保结论，确定承保费率或作出拒保决定。版权所有RESERVED3.作出承保决策（1）.正常承保（2）.优惠承保（3）.有条件地承保（4）.拒保版权所有RESERVED4.缮制单证（1）.单证相符（2）.保险合同要素明确（3）.数字准确（4）.复核签章，手续齐备5.收取保费版权所有RESERVED保险承保的基本程序制定承保方针获取评价承保信息审查核保投保单体检报告地区销售经理投保单审核保险标的风险的核保作出承保决定单证管理有条件承保正常承保拒绝承保续保版权所有RESERVED三、承保的工作要点P971、对投保申请的审核（1）审核投保人的资格（2）审核保险标的（3）审核保险费率2、控制保险责任（1）控制逆选择（2）控制承保能力思考：保险中的逆向选择是指什么？审核保险标的要注意什么？版权所有RESERVED3、分析风险因素（1）实质风险因素（2）道德风险（3）心理风险（4）法律风险两者的区别是什么？版权所有RESERVED四、保险核保（一）财产保险业务的核保1.对投保人的审核（1）法律资格的审核（2）对投保人管理投保财产状况的审核（3）对投保人信誉的审核2.对保险标的风险性质的审核3.对责任范围的审核4.对投保金额的审核5.对费率的审核版权所有RESERVED（二）人身保险业务的核保1.个人寿险业务（1）年龄（2）性别（3）同健康相关的风险因素①体格②既往病症③家族病史（4）同健康无关的风险因素①职业②习惯或嗜好③道德风险因素版权所有RESERVED销售人员核保1、销售人员核保内容（1）面晤：投保动机、讲解和指导；（2）观察：健康状况、生活环境；（3）询问：健康情况、职业情况及其他告知事项；（4）了解投保人经济能力；（5）填写报告。2、销售人员核保要求（1）排除道德风险，确定适合的缴费和保额水平；（2）初步掌握被保险人健康状况，初步判断体检必要性；（3）切实并详尽履行保险人的说明义务；（4）认真填写业务员报告书。版权所有RESERVED体检医师核保投保体检尽可能在保险公司的体检机构由专任医师进行，同时还应与特约医院联系，作为对保险体检的必要补充，从而达到危险选择特别是健康评估的目的。专任医师或特约医师在听取被保险人的告知和进行身体检查后，要出具体检报告书，还应对核保结论提出自己有影响力的核保建议。版权所有RESERVED核保人员核保一般程序（1）搜集投保客户资料；（2）初步审核：资料是否齐全，投保需求是否符合公司规定和承受能力；（3）进一步搜查投保资料：有疑点、有问题的保件，高额保件等；（4）综合分析，查定核保手册：确定危险等级；（5）确定承保条件：保准体、次标准体、延期体、拒保体。附：常见的高危职业职业工种高空作业者飞机试飞员、天线维修人员、钢骨机构工、空调安装维修人员等爆破工作者火药制作者、工程爆破人员等海上作业者海上打捞、海上捕鱼、海上钻探、潜水员等矿业、采石工作者井下采矿、爆破采石工、坑道工作者等军人武