渠道拓展手册

渠道拓展手册初级阶段目录：一、前言二、公司的概况三、公司的渠道任务四、公司产品五、公司的渠道人员结构六、渠道建设七、愿景展望八、供应链管理（中、后期阶段。后续）一、前言：渠道是产品的销售通道，是一个公司生产的产品送达买家手上的途径。渠道的畅通与否，直接影响公司的产品销售，分销作为渠道的一种拓展模式，也是电子商务中生产型企业产品销售不可或缺的重要形式，分销和其他电子商务模式相比，具有铺货面广，品牌影响力提升快；成本低等优势。所以渠道的建设，至关重要。渠道建设如何高效运行，快速成长，需要有一套规范性的流程方案，合理、有效的指导实际操作。源于此，公司制定了本手册。望大家严格执行，执行中遇到不合理的地方，可中肯提出建议，以作修正。二、公司概况：1、公司的宗旨：让天下人走出健康美好未来2、公司经营理念：质量是企业的生存的保证，创新是企业发展的契机。3、公司的经营范围：出口加工型企业结合电子商务拓展国内市场。4、公司的历史：创办于2003年，至今有10余年的时间。5、公司知识产权概况：拥有自己的品牌及专利10余项。6、公司的品牌：由拼音、汉字、图形组成。汉字：威皓。意为：自信、强大、透明、阳光。这不仅仅是企业产品的一种格调，同时也是瑞嘉人的企业文化和企业精神中的核心，暗喻着一种人生哲学。红色代表自信和激情。船型对勾，充满了对生活的渴望，生命之舟在生活的海洋上自由遨游。一个企业不能没有激情，一个人也是如此。有了激情，才有梦想，有了梦想，才有前进的动力。激情点燃梦想，活力舞动青春。7、公司大事记：2003年至2006年，与日本、韩国、巴基斯坦、印度、马来西亚等多个国家签订长期友好合作关系。2006年，开设生产流水线。2008年，面临国际金融风波，成功转向内销市场。2011年，拥有专利品牌“威皓”。2012年，产品覆盖了北京、天津、河北、云南等省市，设立了数百家品牌专卖店和代理分销。8、公司歌词：活力舞动青春从远方走来，我们走向未来，未来好精彩！青春不能没有激情我们是激情一族充满自信充满梦想不管你从何而来，让我们走向未来一起分享精彩生活不能没有激情我们是威皓e族不怕挫折挑战困难威皓，威皓是自信e族我们用活力舞动青春我们用激情展望未来9、员工的行为：礼貌、尊重、互助、自信、热情10、员工的工作态度：高效、协作、严格三、公司的渠道任务：一）、目标覆盖范围：1、C2C：淘宝集市，拍拍网店；2、B2C：淘宝商城，QQ商城；3、外围B2C：京东商城，当当网，亚马逊，1号店，凡客诚品等；4、门户商城：QQ返利，网易商城等；5、信用卡积分商城6、团购网站：如拉手等二）、阶段任务：初期阶段：以淘宝和拍拍C2C为主，铺货数量达1500家以上，常规销售店铺达300家作为初期目标。完成时间为半年。请渠道部门竭力完成。中期阶段：向B2C商城铺货，含外围B2C及门户B2C，完成时间为期一个季度。后期阶段：渠道通道全面打开，含信用卡积分商城，自建B2C，并完善分销系统，实现分销系统规范化管理，软件化管理。供应链进一步完善，仓库进行库位化管理。完成时间为5个月。四、公司产品：1、产品口号：活力舞动青春2、产品名称：俗名，摇摇鞋，又称，健康运动鞋。公司努力打造为：原生态功能潮鞋。公司也会向其他产品延伸。3、产品品牌：威皓4、产品故事：人类工业文明的发展史，是人类自身的一部退化史。工业的发达，环境的破坏，饮食结构的改变，食物中的各种化学成份的增多，让人类的基因在悄悄的发生改变。各种疾病困扰着人类的健康，心脑血管疾病、癌症等顽疾不断地夺去一个个可爱的生命。呼吁人与自然的和谐，呼吁天人合一的生命状态。原生态的人类文明渐渐地远离喧嚣的都市，原生态的人居环境渐渐地被高耸入云的大厦所遮挡。人类躲在高楼里，拒绝了阳光、拒绝了磁力线的爱抚。人类拒绝了运动，人类怎么啦？出门有车代步，思考由电脑取代。人，还有没有最初的生机？呼吁原生态，亲近自然。人在与疾病做斗争的过程里，往往顾此失彼，战胜了疾病，却往往死于药物性过敏。所谓的生命在于运动，运动是人类健康与进化的催化剂。是最有效的健康良药，是最最原生态的保健方式。当今世界白领，工作节奏快速，压力大，运动的时间少。这明显非常不利咱们这些白领们的健康。在原生态这个概念的指导下，也引起了很多的企业的重视。摇摇鞋的发明无疑给白领们带来了健康的福音。摇摇鞋，目前定位为原生态功能鞋。摇摇鞋改变了平底鞋整个脚掌着地的状况，以其弯月弧线底造型，不仅独特，炫丽夺目，同时，脚后跟先着地，然后脚中央，最后脚前掌。让您的运动量是原来平底鞋的3倍。让没有时间运动的白领们随时随地都可以运动，没有时间和空间的限制。同时，本款鞋子的鞋底是双层结构，中间有柱状，可以对脚底进行按摩。众所周知，脚底的穴位众多，经常对脚底穴位按摩，对人的健康非常有帮助，这已经是现代人的常识。弯月型，让您的脚底处于不稳定状态，腿部肌肉不断伸缩，以调整脚下平衡，从而燃烧更多的脂肪。经过专家调查总结，本款鞋对减肥，预防平足，矫正身姿，美体塑身，预防三高有非常显著的作用。本款鞋子不必借助药物，纯物理作用，纯天然方式。无任何的副作用。故权威专家称之为：原生态功能鞋。这不仅仅是一款鞋子的创新问题，这同时也是人类理念转变的一种征兆。人类在长期和自然做斗争的过程中，破坏了自然，改变了人与自然的生态和谐。人类开始受到了惩罚，慢慢地意识到了，一味地一意孤行，夺取、挖掘自然资源，那是不行的。人类只有与自然和谐共处，努力去营造原生态的人文环境。人类才能活得更健康、更美好。相信，会有更多的企业，在工业建设过程中，更知道如何去保护环境。从而达到人与自然共赢局面。瑞嘉人愿意和大家一起来倡导人和自然的和谐统一，威皓摇摇鞋也是这样的背景应运而生。也是瑞嘉人的企业使命。5、产品的构造和功能：A、特点：最大的亮点在于底部：弯月型双层结构。双层构造中有：柱状、内部有凹槽和排气阀。B、功能：1）弯月型底部走路时，脚后跟先着地，然后脚中央，最后是脚前掌，这样走路相对平底鞋的路程较远，运动量更大，燃烧更多的脂肪，可以达到减肥的目的。同时弯月型的脚底，在站立的状态下，脚底处于不稳定的状态，小腿和大腿的肌肉会不断伸缩，来调整脚下平衡，同样对燃烧更多的脂肪有帮助。2）双层构造中的柱状，对脚底穴位起到按摩的作用，有利于人体的血液循环，有利于防止三高的产生；3）鞋底的内部凹槽及排气阀：起到把脚气排出，防止水渗入，让足部保持干爽。有预防香港脚的作用。五、公司的渠道人员的结构：1、团队组成：1）、渠道主管2）、渠道专员3）、售后专员4）、仓储专员5）、运营人员6）、财务7）、行政2、成员职能：1）、渠道主管：为任务完成责任人。组织和协调团队各成员，分配任务，按时按量完成目标任务。具有较强执行力，为目标任务合理安排时间及人力，全力以赴，高效，严格。2）、渠道专员（含电话营销）：拓展新的分销，按时按量完成主管下达的任务数。维护固有市场。有团队精神，精诚协作。3）、售后专员：做好改价，退换货记录，和仓库交接。及时、高效。4）、仓储专员：初期阶段，负责发货及退换货。和生产、渠道部门对接，进行库存预警。5）、运营专员：规划任务，监督任务。6）、财务：做日常收支明细汇总。监督投入产出比。7）、行政：制定各日常工作行为准则、考勤等。3、人员招聘流程：发布招聘信息–预约面试–签订上岗协议–岗前培训–岗前测试–上岗4、岗前培训：（详见培训教材，另外制作）1）、公司概况：参考第二节。2）、产品专业知识：参考第四节。3）、渠道开展流程：参考第六节六、渠道建设：本着由易及难，逐步深入的原则。全面拓展，挖掘销售潜力。初期阶段以C2C店的铺货为主，以B2C的开展为辅。1、拓展前的心态准备：1）、抗挫准备，做一件事，总会遇到这样那样的问题，遭人拒绝、泼冷水，自己要有主见，学习好专业知识，坚信自己一定能克服一切困难。2）、平常心：遇到困难是非常正常的。不能因为困难而消极，退却。理性分析存在的问题并加以改进。3）、保持乐观和积极的心态。乐观和积极的心态永远是工作的动力。只有乐观和积极的心态，加上找对方法，才有办法高效地工作。2、产品的专业知识：1）、摇摇鞋概况：详见第四节2）、产品和同类产品对比：A、产品的类目分布：本公司产品基本在运动鞋NEW这个一级类目中，个别产品在女鞋类目中。二级类目有，综合训练鞋和室内健身鞋，跑步鞋，其他运动鞋，休闲鞋。同类产品的类目基本为女鞋，个别在运动鞋NEW中。B、产品的材质对比：公司产品面都为超纤、或者超纤加网布。底为双层构造。同类产品面基本为PU，底大多是单层底。和公司的产品不在一个档次上。C、产品的价格对比：同类产品价格在几十元到一百多元不等。公司产品针对中高端市场，价格在一百多到四百左右。3、客户的寻找方式：1）、利用淘宝的搜索引擎的关键字搜索，进行寻找客户。2）、通过外围网站发帖，比如，同城网，商机网，赶集网，百度贴吧进行发布寻找分销信息，进行客户寻找。3）、Q群，旺旺群寻找。4、寻找客户的旺旺号，必须和公司C店的主账号无关；5、陌生拜访：1）、拜访流程：A、通过和本公司产品类目相关的关键字，比如：运动鞋，摇摇鞋、鞋子等分地区，有序进行客户搜索查找。B、分析客户店铺基本信息，比如，产品的价格情况，销售情况，评价和店铺评分情况，装修情况，为进一步沟通做好准备。C、做好拜访登记：以便下一次回访。拜访登记表如下：客户ID网店网址经营品类拜访概况下次回访时间D、拜访话术：A）、开门见山型：亲，你好，生意兴隆哟！我是“威皓”摇摇鞋生产厂家，淘宝搜一下可以找到我们，正在邀请卖家合作，不知道有机会合作不？B）、直接了当型：亲，我是威皓摇摇鞋生产厂家，目前正在招分销，请问，您有这方面的需求吗？以上两种话术适合第一次拜访。C）、委婉问候型：亲，你好，还记得我吗？最近的生意可好？D）、分析型：亲，你好，根据你目前的产品的情况，如果可以和我们产品一起配合销售，效果应该会更好。E）、引起共鸣型：亲，你好，最近淘宝的竞争很激烈，看您的店铺经营还不错，有什么好招吗？有空帮我分析下我店铺的产品吗？后面三种话术适合二次拜访。E、回访和跟进：正常第一次拜访，都没法谈成，所谓的好事多磨，生意往往经过多次洽谈和必要的磨合方可谈成。F、维护和管理：开发了分销，必须进行维护和管理，否则也是很容易流失。A）、经常回访沟通，深入了解分销需求，做好回访报告；B）、协作公司执行阶段性管理办法，深度挖掘分销的销售潜能；C）、节日短信问候。G、做好分销资料分析：A）、拜访数据汇总；B）、上传数据店铺汇总；C）、上传没有销售的店铺汇总D）、有销售的店铺汇总。E）、数据汇总后，做好资料分析，进一步促进上传量和销售量的提升。6、分销协议：网络分销协议甲方：晋江市瑞嘉体育用品有限公司乙方（合作方）：甲、乙双方经平等友好协商，就网络分销甲方有关产品的相关合作事宜，达成以下协议，供双方共同遵守：一、关于产品：甲方负责产品的开发和生产，保质保量，并提供数据包的制作，一件代发（乙方也可备货，自己发货）；乙方负责产品的网络推广和销售。二、关于铺货：乙方必须按甲方提供的数据包的单品数及时如数上传。三、关于价格：1、乙方应以甲方规定的标准价作为网络零售价进行销售（价格表由甲方另行提供给乙方，并作为本协议的附件），全网统一零售价格。本协议以分销价格作为分销供货价。产品促销的力度和时间以官方的旺旺群以及帮派的公布为准。请随时关注官方旺旺群和帮派。旺旺群号：849035041官方帮派：、乙方将零售价格调整在9.5折的幅度范围内，需举行促销活动；使用限时折扣、冰冻折扣、海团购等工具，店内商品价格能够降至零售价格威皓6.5折，思耐跶6折（配件除外）；若乙方没有使用折扣工具，擅自将价格降到9.5折以下，认定为恶意降价行为，甲方有权拒绝发货，同时责令乙方调整价格，如果三个日内乙方不作调整，甲方有权无条件单方取消其分销资格并解除本协议，乙方还应向甲方支付人民币5000元的违约金。乙方使用促销工具将折扣力度降到威皓6.5折，思耐跶6