渠道未来发展规划-2

渠道未来发展规划2009年11月16日◇渠道现状分析◇未来发展方向◇具体实施办法◇最终达成目录渠道现状分析Ⅰ58渠道现行运营模式有以下三种：•1、招商加盟（城市买断独家运营）•2、分成代理（城市多家产品代理，利润分成）•3、驻地办事处（派遣人员驻地开拓当地市场）招商预付款驻地办事处渠道现状分析Ⅱ——招商运营基本情况阐述：1）招商：至2009年11月，渠道共开发城市分站点211家。按招商城市规划总数比核算，目前招商率已高达至70%，且招商范围已渗透至县及县级市。未开发城市因受客观条件的制约（如：地域偏远、经济落后、网络环境差等。）招商工作难度颇大。且因前期急剧扩张代理数量，导致后期跟进难度很大，使得现有代理商质量低下，忠诚度不高，缺乏主动性。代理商负面心理与日俱增，安抚代理成为目前渠道维护工作的绝大部分。一些极端行为对58的口碑造成了一定负面影响，以至于目前代理续费率较低。而反复招商势必造成部门资源浪费、成本加大。为扭转此局面，渠道长远发展另辟蹊径已迫在眉睫。2）渠道分成：杭州、郑州、西安、成都四城市为58现有分成代理示范点。分成代理是一种以产品销售为主的运营模式，符合了真正意义上的渠道发展模式，揭开了58渠道正规化发展的序幕。此模式将摆脱前期渠道以招商为主，招商难、维护更难的困境。目前分成代理示范点基本情况如下：杭州：2009年7月正式运作。目前月均回款额7000元，现有2家区域代理。郑州：2009年6月正式运作。目前月均回款额4000元，现有2家区域代理。成都：2008年9月正式运作。目前月均回款额5000元，现有2家区域代理。西安：2009年2月正式动作。目前月均回款额4000元，现有1家区域代理。但因由于受以下几方面原因制约，分成代理运营情况并不理想：1、目前产品形式过多、没有完善的代理商管理系统。2、09年受站点流量等诸多方面影响，无法实现盈利相继退出代理。3、总部对分成站点的流量、优化没有相应的扶持计划。4、对各代理的支持没有落实，如：培训、市场指导。渠道现状分析Ⅱ——分成代理3）驻地办事处：目前已有武汉和哈尔滨两个驻地办事处。因分成代理的在运营过程中出现的诸多问题、代理商在本地市场销售额达不到该市场应有销售份额。对渠道地发展产生了一定的阻力。为此，渠道决定派遣人员驻地当地开拓市场，以摸索出一条有效地异地经营模式。根据市场规划，决定选出华中地区的武汉和东北地区的哈尔滨做为渠道首批驻地办事处。武汉：今年7月份正式成立，现有团队成员3人，团队成员仍需扩充。月均销售额7200元。成本6000元。哈尔滨：今年8月份正式成立，现有员工6人，团队基本建成。月均销售额10000元。成本11000元。09年公司对办事处制定的运营策略为“低成本、中收入、高利润”。而办事处前期主要以筹备及预热市场等工作为主，如：办公场所配备、团队组建、人员培训、市场分析等，导致办事处销售额没有稳定地增长。渠道现状分析Ⅱ——驻地办事处◇渠道现状分析◇未来发展方向◇具体实施办法◇最终达成渠道组织架构图全国运营中心区域经理区域经理区域经理客服部客服助理办事处客服助理直销业务区域经理渠道部直销业务直销业务招商部招商经理2010年渠道发展方向●买断代理分成代理4个分成城市杭州、西安、成都、郑州完成月均回款额60000元20个省会城市由独家运营转变成多家直销运营，如：大连、沈阳、青岛、厦门、福州、太原、合肥、郑州……●办事处（哈尔滨、武汉）分公司完成即定销售额，组建稳定的销售团队●四线以下小城市招商二线城市催生为一线城市行列。三线城市将逐渐转换成分成代理模式，可同时发展多家代理。代理商产品销售额低且当地网络发展空间小的城市可继续以买断模式运作。◆12月、1月、2月停止二线及三线城市招商1.1）此三月到期代理商停止招商、续约合作，与代理商洽谈转变为产品销售代理商。（网邻通+新名店）1.2）区域经理陆续招募地区优秀代理商，确保销售业绩的完成。◆2010年陆续收回到期后可转型的代理商，预计100个城市100*300元*10个=300000元（网邻通销售额）100*1000元*5个=500000元（新名店销售额）——买断代理转换成分成代理1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月30000100002000020000600002500003500004000004500005000005500006000002010年分成城市销售业绩分析代理商城市销售额（元）2010年分成城市销售额驻地办事处—过渡时期：分公司办事处直销+渠道办事处直销2010年渠道发展方向----驻地办事处（过渡时期）●先期办事处规模小，在当地影响力不大，直销先进入打探市场，进行铺垫●中期发展直销与渠道并存措施，让代理商在现有市场基础上进步扩大在当地的影响力度，填充市场销售份额、跨大终端客户市场占有率●分公司直销与渠道管理中心并行2010年渠道发展方向----驻地办事处（最终目标）●驻地办事处—最终：现有武汉、哈尔滨办事处规模小办公环境小人员少，对当地市场影响力不能达到一个冲击的效果。目标：（09年11、12月稳定销售额、储备销售经理）1）月收入达：10w-30w月利润额：4w-15w业务人员：4个部门（20人）办公场地：200平米业务覆盖---本地及下属区域2）直接辐射至城市所在区域，带动代理商销售，促进渠道发展。例如：哈尔滨辐射东北区域大连、沈阳。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月武汉1500010000200004000050000500006000080000100000120000120000120000哈尔滨1000010000200003500040000400005000060000800001000001200001200002010年驻地办事处销售业绩分析销售额（元）办事处四线以下城市继续招商剩余城市150家左右，预计销售额如下：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2000020000300003000040000400005000050000600005000040000300002010年招商城市销售业绩分析代理商城市销售额（元）◇渠道现状分析◇未来发展方向◇具体实施办法◇最终达成办事处的主要特点及实现该目标的潜在举措△办事处的主要特点：•①办事处组织架构图•②办事处主要职能•③办事处岗位职能•④办事处管理办法流程和制度•⑤办事处团队组建标注•⑥办事处与渠道管理协调办法•完整的组织结构和人员安排；•规范的办事处管理制度及流程；•具体的工作计划实施监督考核奖罚等全部环节的详细的统计报表和分析报表•全新的文化建设理念和统一的企业文化宣传方式•适应新的渠道战略的办事处管理方式△潜在措施：——办事处人员职能、总部监督考核•职务•工作安排•经理•业务员•监督考核•办事处销售业绩的完成和总结•团队管理培训•计划、执行市场活动•拜访核心客户•电话销售、直接面谈客户•完成本职销售任务•客户跟进维护•办事处经理周报、销售任务完成率•软性评估（团队业绩、团队建设）•销量任务完成率——区域经理职能区域经理职能定位：•完成由本区域分解下来的销售目标•通过与代理商密切合作，扩大渠道影响力进而推动渠道销售•根据公司整体和区域的发展战略，重点发展市级渠道，完成渠道覆盖率和终端销售覆盖率•扭转代理商现有销售思路，迎合公司发展销售思路，定期不定期结合进行产品后期发展培训，协助在当地开展会议营销，进而提升销售额和在扩大当地的影响力分成代理在当地销售额渠道发展的最终执行渠道区域培训支持职能描述：具体实施开展办法•多家代理商同时竞争•定期对代理商利用网络进行常规销售培训•定期驻代理商城市销售培训•优秀代理商激励政策•驻代理商城市会议营销在省会城市或者经济和互联网发展较好的城市同时并存多家代理商，既称为产品代理商。根据每月制定的业绩考核和代理商的销售能力，优秀的产品代理商可以晋升为核心代理商，核心代理商有权招产品代理商以及其它产品代理商可以从核心代理商提单，核心代理商拿其差价。——多家代理商同时竞争——定期对代理商利用网络进行常规销售培训总部定期（一周，一月）会针对不同时期的代理商进行网络销售培训和产品培训，促进销售业绩的完成和销售能力的提升。——定期驻代理商城市销售培训周期性的区域经理将出差至代理商城市，为其进行销售培训和销售指导，包括帮助代理商销售人员谈单，促进代理商的销售和团队建设。——优秀代理商激励政策根据全国代理商完成任务比例的综合考核以及代理商综合销售能力的考核，评选出优秀代理商和优秀销售，来总部参观学习或者给与物质的奖励和预存款的返点。•拉开代理商之间的收入，奖励优秀渠道商•提高奖励返点，按完成率、销售额高低实施返点政策，增强激励效果•对重点产品倾销，推动重点产品的销售•统一性与灵活性相结合。总部规定框架，允许各区域在该框架内根据自己实际情况进行调整•完善渠道市场监管条例，使市场公平稳定发展——驻代理商城市会议营销（1）定期选择某一城市，同时预约多家网络公司，选出其优秀者成为代理商。（2）协助本地代理商做产品会议营销销售产品扩大其知名度，以达到提高销售业绩的目的。◇渠道现状分析◇未来发展方向◇具体实施办法◇最终达成最终达成•驻地办事处最终达成分公司•二、三线城市最终达成一线分成代理，分区域管制•四线以下城市继续招商•全年销售额最终实现517万元。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月武汉1500010000200004000050000500006000080000100000120000120000120000哈尔滨100001000020000350004000040000500006000080000100000120000120000分成代理3000010000200002000060000250000350000400000450000500000550000600000招商城市200002000030000300004000040000500005000060000500004000030000合计750005000090000125000190000380000510000590000690000770000830000870000总计2010年渠道发展事业部销售业绩分析销售额（元）51700002010年渠道发展事业部销售额