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供应链金融业务赖新锋2010年5月8日银行供应链金融业务的市场定位中农工建交---大型银行、大众银行，目前工行、交行大举进入此领域，但是操作环节控制较少中信银行---总行对核心企业主动授信，总对总授信，分行为主办行，做产业链，各分支行额度内找当地的经销商用信民生银行---目前总行公司部推，联合合规部、评审部、监控部，力度大，沿核心企业两头营销，此次推动关系到以后还推不推此业务光大银行---公司部推“金色链”品牌，汽车全程通、保兑仓、钢铁金色连、有色金属金色链等兴业银行---供应链金融发生过案件，目前没有什么进展广发银行---很早提出物流银行业务概念，由于品牌方面原因，始终没有什么影响浦发银行---较早推出供应链金融品牌的银行，操作模式上没有突破华夏银行---“融资共赢链”，七条链，含国内国外业务，品种齐全，广告投入大，由于受制于信审的固话思维一直推不开，放款系统简直就是供应链推广的绊脚石深发银行----国内供应链金融业务的始祖，模式齐全，风险控制经验丰富，有一批供应链金融的专家，目前受平安银行接管的不确定性，人心不稳目标客户---中小客户偏中供应链金融业务：目前是股份制商业银行对中小企业营销最有竞争力的业务品种，是真正在营销过程中创造的、在业务发展中不断完善的、符合客户需求的、目前生命力旺盛的品种另一好处：在业务中可以培养一批合格的信贷客户经理，供应链金融技术含量高，风险把控能力强，对做供应链金融业务的客户经理的素质要求要高，须能全方位对业务环节进行有效把控；有利因素就是客户不是非常强势，银行的议价能力强，不至于让客户经理望尘莫及。开办供应链金融的基本条件总行的支持，各部门的统一认识，有权审批人的业务熟悉程度。分行有专门的操作监控平台，全程监控操作流程。（入库及出质、价格管理、占有和监管、提货及换货、核库、巡库、贷后监管）有一批熟悉信贷、法律、物流的专业人才，同时有一批不间断现场检查的人员，同时有一批行业市场分析人才。各关系人的准入条件---借款人成立时间：借款人成立时间满1年以上，或者实际控制人成立的同行业的关联企业成立满2年以上实际控制人：直接或间接从事该行业有5年以上工作经历，管理层稳定。信用记录：主要经营者无逃税、漏税记录；银行信用记录正常；采购付款履约记录正常。关联企业及关联交易：贸易链中不存在明显对价不等的关联交易，或存在虚拟交易借以虚增收入，但需要说明贸易链中的关系，若关联企业在银行有授信，对该系列企业需要统一核定额度限额。投资活动：不存在银行认为不利于企业经营的重大投资活动和投资项目优惠措施：对先票后货业务，有厂商的价格优惠措施（进口商品除外）。代理级别：对先票后货业务，要求是一级经销商、特许经销商、总代或省代或直接向厂商或厂商下属全资或控股的销售公司取货的经销商。各关系人的准入条件---供应商履约能力：供应商具备供货履约能力信用记录：供应商没有逃税、漏税记录、供货不及时或出现品质纠纷；银行信用记录没有不良市场份额或行业排名：同类产品有较明显的市场份额与借款人合作时间：对先票后货业务，借款人或实际控制人与供应商合作1年以上，或银行与供应商合作1年以上，合作记录正常。各关系人的准入条件---仓储方或监管方成立时间或注册资金：成立满1年以上（成立时间至授信日期间满12个月）或注册资金满500万以上经营资质：有合法的仓储经营资格或货物保管资格服务信用记录：与银行、企业未发生过质物监管纠纷或其它道德风险赔付实力：具备一定的违约责任赔偿能力仓库地点：运输及交通条件便利。关联关系：与出质人无股权上的关联，投资上的关联质物的要求出质人拥有完整、合法、有效的所有权，无其它抵、质押行为，不存在产权或其他法律纠纷；属于企业正常经营周转中的短期存货、有良好流通变现能力；有成熟交易市场，有通畅销售渠道，市价易于确定，价格波动区间能够合理预测；货物质量稳定，易于仓储、保管，不易变质、损毁，有形及无形损耗均能合理预测;易燃易爆，易变形、挥发、变质之货物一般不得接受;营销指引---市场定位主要客户定位包括具有相当规模、实力较强、流动性好、信用基础好的商品流通类企业，这些企业主要从事批发或零售业务，其特点是：有固定的营销网络，与其上下游企业业务联系紧密，大额购货及全额付款情况下可以从生产商处拿到优惠价格或销售折扣，存货周转快，企业现金流量大，货款回笼时间相对较短。一般包括总代理、一级代理商(品牌商品)、主要经销商、零售商等。代理商和经销商应尽量选择只代理或经销一种商品的。营销指引---市场定位可以考虑作为质物的商品应该主要限于价值比较稳定、变现能力强、易于保管的物品，对于新开办该项业务的银行来说，推荐货物包括钢材、有色金属、纸张等。开办该项业务由一定经验的银行，可以局部试点包括品牌电脑、品牌手机在内的商品，但一定要取得生产厂商的配合。营销指引---营销切入点从可接受的质物来源寻找业务切入点。从大型专业仓储公司或港口处挖掘经销商或产品地区代理。从大型专业化市场寻求需求客户。从供应商（核心企业1）寻找其全国的经销商（N），就是1+N模式营销指引---营销注意事项根据企业个性化需求确定个性化的服务方案沿客户供应链，研究开发客户上下游企业、关联企业和交叉销售的可行性注意营销组织的专业化、科学化和规模化分析当地市场情况，制定符合当地市场情况的具体操作流程借助供应链金融业务的平台，积极推广票据业务法律文本的细化质物监管的风险问题业务定价和综合收益问题供应链金融业务操作流程主要风险点及控制措施现货质押----仓单质押现货质押----动产质押先票后货----标准模式（厂商银）先票后货----担保提货模式（保兑仓）信用证项下货权质押模式现货质押----仓单质押操作流程步骤一核实质押仓单的真实性、合法性、有效性，进行质押通知和确认主要风险点1、仓单签发方的资信2、仓单及仓单项下货物真实性3、仓单是否有瑕疵，是否已被冻结、质押4、仓单质押确认手续现货质押----仓单质押标准仓单还应审核是否为期货交易所指定仓库开出，并经过期交所鉴证，是否已被冻结、质押控制措施1、由客户经理和货押核库员双人到出具仓单的仓库核实仓单和项下货物的真实性，仓单无瑕疵2、办理仓单质押手续，向仓库出具《查询及出质通知书》，取得仓库出具的《查复及出质确认书》，《查复及出质确认书》除确认仓单的编号、仓单项下货物的数量、品种、规格、生产厂家等要素之外，还应确认已知晓质押事实，未经银行同意不予办理仓单的挂失补办现货质押----仓单质押操作流程步骤二签订相关合同主要风险点1、合同使用的正确性、有效性，合同填写的完成性、规范性2、合同签字、盖章的真实性、合法性、有效性现货质押----仓单质押控制措施1、在质押合同中注明质押仓单号，约定跌价补偿条款；2、非标准仓单质押还应与出质人、仓库方签订监管合同，监管合同的内容至少应包括：提货必须仅凭银行通知办理、约定跌价补偿条款、提货申请书必须采用银行标准版本、出质人和监管人不得以其双方的约定对抗本协议项下义务3、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续4、各经办单位应注意，各经办单位在需要处置质押物时，各经办单位需与出质人签订《委托变卖协议》，由银行法律审查人员进行审查及确认，签订时间同授信合同签订时间现货质押----仓单质押操作流程步骤三核定质押物价格主要风险点防范质押物价格脱离市场价格或其取得的成本价格控制措施由客户经理提供有关质押物价格的资料，如发票、合同、报关单等，填写《质物价格审核确认单》，由货押审查员进行审核，并经货押负责人复核后签发现货质押----仓单质押操作流程步骤四出账主要风险点出账手续是否完备控制措施1、符合我行授信出账要求2、标准仓单还应审核出质人是否进行仓单背书、背书的印鉴是否都与预留印鉴一致3、仓单应作为一级押品入会计库保管现货质押----仓单质押操作流程步骤五换货和提货主要风险点1、保证金或仓单质押手续是否完善2、换货或提货后质押是否足值现货质押----仓单质押控制措施提货1、客户经理提供保证金转入审核表，或存单（或其他银行认可的质押物），由出质人出具质押声明或质押合同2、由客户经理填写提货审批表，由货押审查质押率，货押负责人签发可办理质押物出库手续换货1、由客户经理按照步骤一的防范措施办理换入的质押仓单的查询、核库、质押通知和确认手续2、由货押中心按照有关核价报告确认换货后的质押物价值充分，货押负责人签发后办理质押物出入库手续现货质押----动产质押操作流程步骤一核实质押物主要风险点1、质押货物的真实性、有效性（权属、质量、数量）2、质押货物是否处于监控方的有效占有之下3、质押的确认手续4、监管仓库是否得到我行认可现货质押----动产质押控制措施1、由客户经理和货押核库员双人到监管仓库对货物进行实地核查，并出具核库报告。核库人员应对监管仓库对质押物占有的有效性进行核查，确认监管仓库对场地具有使用权或者所与权，并取得相关书面资料，如租赁协议等2、核实货物与贸易合同和增值税发票或运输单据、付款凭证相符3、通知监管仓库有关质押事实。要求监管仓库出具查复及出质确认书现货质押----动产质押操作流程步骤二签订相关合同主要风险点1、合同使用的正确性、有效性，合同填写的完整性、规范性2、合同签字、盖章的真实性、合法性、有效性控制措施监管协议：与出质人、仓库方签订监管合同，监管合同的内容至少应包括：a、提货必须仅凭我行的通知办理；b、提货申请书必须采用我行的标准版本；c、注明有关跌价补偿条款；d、出质人和监管人不得以其双方的约定来对抗本协议项下的义务现货质押----动产质押质押合同：A、静态质押（赎货模式）：签订单笔质押合同，质押物明细应包括品名、规格、数量，如需附质押物清单，还应加盖合同双方骑缝章；B、动态质押（核定库存）：签订最高额质押合同，应在特别约定部分注明更新后的质物清单以及进仓单（应由质押合同号码）为该质押合同不可分割的部分，构成对质押标的的变更其他：A、各经办单位在需要处置质押物时，需与出质人签订《委托变卖协议》，由银行法律审查人员进行审查确认，签订时间同授信合同签订时间。B、汽车货押业务还应与供应商签订合作协议，约定车厂承诺合格证的唯一性。C、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续现货质押----动产质押操作流程步骤三核定质押物价格主要风险点防范质押物价格脱离市场价格或其取得的成本价格控制措施由客户经理提供有关质押价格的资料，如发票、合同、报关单等，填写《质物价格审核确认单》，由货押审查员进行审核，并经货押负责人复合后签发现货质押----动产质押操作流程步骤四出账主要风险点出账手续是否齐备控制措施1、符合银行授信出账要求2、货押审查员应查阅核库员出具的核库报告与监管仓库签章确认的查复及出质确认书，核库报告与《查复及出质确认书》应基本一致。现货质押----动产质押操作流程步骤五----赎货模式换货或提货主要风险点1、保证金或仓单质押手续是否完善2、换货或提货后质押是否足值现货质押----动产质押控制措施提货：A、客户经理提供保证金转入审核表，或存单（或其他我行认可的质押物），由出质人出具质押声明或质押合同；B、由货押中心审查质押率，货押负责人签发提货通知书换货：A、由客户经理按照步骤一至四的防范措施办理换入的质押物的查询、核库和质押手续；B、由货押中心按照有关核价报告确认换货后的质押物价值充分，货押负责人签发提货通知书现货质押----动产质押操作流程步骤五----核定库存模式监管仓库按照要求办理以货易货手续主要风险点、1、质押货物的真实性（权属、质量、数量）2、质押手续的有效性3、核定库存（换货）方式对监管仓库要求较高，应具备银行认定的监管资质现货质押----动产质押控制措施1、出质人提供货物产权的证明材料2、监管仓库应核对新入库质押物的品种、数量，并根据银行《质押价格审核确认单》确认的质押物价格保证换入的货物价值不低于换出货物的价值3、出质人和监管方在新的《质押清单》上加盖预留印鉴，（或授权人在质物进仓单上签名）确认质押事项4、监管方将填写完整的《质物清单》原件送交银行先票后货----标准模式操作流程步骤一借款人、银