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12案例中露出会心的微笑3吸干课程中的每一滴血4生产时代----50年代，计划经济，有生产一定有销路管理时代----有产品,也要有质量----需要管理推销时代----产品好需要推销出去营销时代----推销给人家并不是结束，还要服务；服务好了，才能持续购买，这是推销和营销的不同营销大势所趋行销………让你的营销计划行动起来5深刻的转移正在发生：•从以产品为中心向以客户为中心转移•从大众化市场向细分化市场转移•从本土化市场观念向全球化市场视野转移•从替多数人制造产品到向每个人定制产品转移•从市场份额和价格竞争向客户份额和客户价值转移-------买方精挑市场•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6羞答答说出两个字：买卖营销无非是买卖买卖是人生一辈子的功课有的人买物卖物有的人买钱卖钱有的人买情卖情有的人买人卖人还有的人买国卖国7卖人的形象（案例）卖人的名气（案例）卖人的秘密（案例）卖人的思想（案例）卖人的生活方式（案例）营销如何卖人？浅层次卖人——公共资源——代言人高层次卖人——独家资源——个性生活8营销—营造一种打动人心的价值然后销出去。营——轻轻敲打你的心房销——悄悄占领你的空间•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9同质化的时代已经到来竞争进入高级阶段营80%销20%10营与销营是文化力销是经济力11思路更多地强调特殊性，套路更多地强调通用性。最好的思路，是最大化分享现成套路的思路。12营的战场在消费者的大脑中销的战场在各个通路环节•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13营------把简单的问题复杂化------深入销------把复杂的问题简单化------浅出营销…….把复杂的问题简单化14营造背景营造环境营造气氛营造一种生活方式营造一种财富价值链15来自瑞士的手表来自法国的香水来自德国的汽车来自新疆的葡萄16所有的产品都承载一种文化，所有的文化都讲述一个故事，所有的故事一定都有一个主题。好的产品代表对消费者有价值的文化，演绎消费者喜欢的故事，体现消费者向往的生活主题。•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17“营销”概念篇观点提炼：•市场营销，战略上要工艺化，战术上要工业化。•战略上学思路，战术上学套路。•营更多的是务虚，•销更多的是务实。181.从头做起----先做战略2.从头脑做起----关键在观念3.从头头做起----首先是领导者的观念19商海航行靠理念出发之前要定位20市场定位的概念—在广阔的市场范围内寻找一块狭小的空间，并在这个空间内把市场份额做到最大。你如何定位自己•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21•有市场潜力的第一•竞争差异化的第一•消费者所认为的第一•一句话能说清楚的第一22当身边只有锤子时，所有的问题看起来都好像是钉子。当我们拥有更多的工具时，钉子最多只是问题的一种。市场因观念而不同23卖产品先卖概念•没有概念，产品就没有灵魂。•概念是消费者需求的价值认知。•概念是产品品牌构成的基本元素。•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24*营销思维的精髓在于：把观念当作现实来接受，然后重构这些观念。*决定产品是否畅销的核心要素是预期客户头脑里的观念。*没有足够巨大的实力和耐心，不要试图改变客户头脑里的观念。25当茶水不只为了喝衣服不只为了御寒汽车不只为了代步读书不完全为了知识你会发现，市场发生了奇妙的变化。26市场就是情场•情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势）•产品卖点只有渗透到消费者心灵深处才会有震撼力•工作讲目标，生活讲情调。•品牌是感情的载体，是消费者共鸣感的不断积累。•研究消费者特定时空、特定阶段的特定情感需求，是品牌渗透消费者的切入点。27总有神秘感总有新鲜感总有追求感•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究282930卖点----给消费者一个购买的理由如果你不告诉消费者如何选择商品，他们要么不选择，要么就根据他们所知道的唯一的东西------价格来选择。越多的购买理由等于越多的销售。•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3132331.把消费者挂在嘴边的消费语言进行分析提炼(农夫山泉有点“甜”)2.捕捉消费者不经意间说出的消费感受进行分析提炼(贵人)3.把消费者“人人心中有,个个口中无”的消费体验提炼出来(特“浓”高钙奶)独特销售卖点概念的提炼方法•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究34营销就是创造差异•所谓竞争激烈，就是要在越来越小的差异中寻找差异•所谓寻找差异，就是创造市场需求的新领域。•所谓学习，就是探讨创造差异的理念和方法。•所谓创造,就是不断的激发人们同中求异的欲望.差异的本质,就是进入无竞争领域.35消费者的心灵之门“每个人的心都好像一扇大门,20岁的时候,你的心是一扇木头的门,别人进进出出很方便;30岁的时候,木头的门就变成铁门了.必须要用热情的火才能烧得开.到40岁的时候,就换成不锈钢的门了,这时候,热情的火也无发烧开了,只有柔情的水才能渗透.等到你年龄越来越大,只有那个知道密码的人才能把那个门打开”.---------摘自刘墉作品36一视同仁是最低的服务个性化是最高的服务见人说人话，见鬼说鬼话。37谈生意的最高境界是不谈生意谈感情\谈文化\谓之:谈情说爱•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究38一个举世闻名的测试二十世纪八十年代中期,百事可乐的市场研究专家在美国搞了一场大规模的盲饮口味测试,结果令人震惊.带上眼罩的情况下:*喜欢百事可乐51%*喜欢可口可乐44%*相同或说不清5%在没有带眼罩的情况下：*喜欢百事可乐23%*喜欢可口可乐65%*相同或说不清12%39今天---可口可乐仍然是全球可乐正宗因为，当品牌呈现在眼前的时候，质量就不再仅仅是技术指标，更多的表现为消费者的主观愿望和心理联想。40•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究