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人寿保险如是说讲师:段维冬人寿保险•世界第一推销•王者推销•难度极高•对从业人员的要求很高原因•人寿保险乃无形商品,人们不容易了解它的作用.•客户不了解自己的需求,需要有人帮助.•人寿保险既是金融产品,又是契约合同.•人寿保险要靠销售和服务共同完成.•人寿保险的利他性远大于利己性•销售者自己不相信寿险,不了解寿险的功用人寿保险到底是什么?储蓄与理财•收入?储蓄储蓄教育、婚嫁、购车、购房、养老长期规划防病、防意外急用现金日常开支安全方便利息投资增值－传统的理财办法疾病意外？0收入证券高收益高风险投资收益储蓄安全方便灵活日常开支购车购房旅游保险急用现金强制储蓄防疾病／防意外养老／子教／婚嫁范例日常:800学习:200储蓄:500其他:300保险:200收入负债资产收入负债资产RMB2000日常:800学习:200其他:300储蓄:500保险:100000~200000支撑5~10年的家庭支出马斯洛的人生需求论与理财生理需求安全需求社会认同尊重自我实现财务安全财务增值财务自由财务安全财务增值财务自由工薪族\职员\公务员\教师成功企业家\成功投资者\其他成功人士用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.保证财务规划实施有能力维持生活并能够保证这种能力高级灰(专业人士)\中小型业主\小商人律师会计师评估师执业医师执业药师人寿保险如是说•对于普通人来说,财务安全是第一位的－－该族群对风险的抵御能力是最弱的！•活得太久或太短都是有风险的----他们的生存压力是很大的太久－－家人因此而受累；太短－－家人因此而受困“一走了之很简单、走了一半儿怎么办？”•有时候,对某些人而言“人寿保险不是因为他要离开而购买,而是因为他的亲人需要继续生存下去!”“都另外一些人而言，人寿保险是为了让自己更有尊严的活下去！”•人寿保险的作用是每一个有责任感和爱心的人都应该严肃思考的问题！少儿保险法业务员：您的孩子现在5岁，当你的孩子18岁上大学时，您为他准备多少学费？业务员：考不考得上大学是孩子的问题，孩子能否上的起大学是您的责任，您说对吗？客户：现在的孩子上大学一般8万到10万，10几年之后得20多万吧！客户：对。业务员：您如果现在每年在银行给孩子准备1万多元，万一您发生风险，银行到时候会给孩子多少上学的费用。客户：。。。。。。。业务员：如果我建议您将这笔钱令存一家银行，到了孩子上大学的年龄，拿到的钱跟存在前面那家银行的一样，万一您发生风险，那么，这家银行保证到时候给孩子足够的上学费用。您相信这是真的吗？客户：会有这样的银行吗？业务员：有，这是真的，但他有一个条件，就是在未到期之前，您不能随意动用这笔钱。这家银行让您签署契约来保证，否则您会承担一定的违约金损失。客户：……业务员：如果这种方法能帮您完成望子成龙，望女成凤的心愿，解除您的担忧，您愿意采取行动吗？客户：业务员：这种规避风险的方式就叫做保险公司。这种存钱的方式就叫做少儿保险。保险其实不是消费，只是另外的一种理财方式。社保比较法业务员：很荣欣您拥有这么好的单位福利和社保，不过您知不知道一两年后，国家全面完善社会保障体系改革，社保到底能为您解决多大保障？客户：不知道，没考虑过。业务员：基本保障——社保（低水平、广覆盖）补充医疗保险——团体商业保险个人储蓄保险——个人寿险及健康险社会保障体系对社会公平对单位公平对个人公平业务员：那您是否知道，您从工资里支付的社保金费用占您的工资比例是多少?您获得的社保保障与您的收入低一半的人有何区别?客户:不知道,你能告诉我吗?业务员:没有直接回答客户,那你知道吗?您一旦生病或发生以外医院会向您收多少钱才肯让您康复或维持治疗?客户:很多吧…….业务员:那您是否可以肯定您能平安的度过此生吗?不会因为以上两种情况而陷入困境吗?客户:沉默…..业务员:如果作为一家之主的您一旦离去,您的亲人是否还会无忧无滤的生活吗?您的离去带走了您家人的幸福生活!客户:沉默……业务员:如果有一种方法,能够解除您的担忧,您是否愿意采取行动?客户:您说的是保险吧?业务员:是,其实,保险不是消费,保险是理财,是另一种存钱的方式.客户:那您说说看(愿闻其详)业务员:正确的投保顺序是先大人后孩子,先医疗后养老,您的三个选择是:第一选专业的保险代理人,第二选优秀的保险公司,第三选适合您的保险计划,您对以上的投保观念吗?……客户:认同业务员:另外,我还想了解一下你的一些个人情况,这样才能为您提供适合您的专业的保险计划.客户:OK!老年人市场按经济收入来分•老人经济状况好，子女不好分析：老养小，老人去了怎么办？创造一笔现金留给子女（鸿盛、鸿利、世纪同祥、康泰）•老人经济状况不好，子女好分析：“小养老”如何减轻子女的负担，对儿女公平（险种同上，保费由子女出，身故受益金按出资比例分配）•老人好，子女好分析：如何安详晚年，身体健康是关键，解决门诊报销费，度假旅游的资金，为子女创造一笔财富（鸿祥、鸿利世纪同祥、康泰、鸿盛）•老人不好，子女也不好分析：解决一笔丧葬费（世纪同祥、康泰、鸿盛）处于财务增值阶段的客户•专业人士（律师、医师、会计师、演员等）特点1.其收入来源与其专业技能，他们的收入对专业技能的依赖度非常高，他们要不断投资于学习，以保障自己的专业技能有足够的竞争力；2.文化层次较高、自信、容易陷入以自己的主观逻辑处理事物的误区；3.大多数人必须亲自投入工作；4.家庭生活品质较高，属于高消费一族。盲点1.其身体一旦发生状况，不能继续工作，其收入也将中断，如何有尊严的度过此生，是需要认真思考的问题。2.一旦其离去他的亲人失去的不仅仅是一个亲人，他带走的还有专业的赚钱能力，他的亲人很有可能因此失去幸福的生活。保险对于他们来说就是保障他们的专业能力，保障他们无论在任何情况下都有尊严的过着高品质的生活，保障在他们离去后他的亲人依然过着高品质的生活中小型私营业主分析•此族群人自信、有开拓及冒险精神、乐于接受并尝试新事物，他们已成为或即将成为先富起来的一群人；特点1.认为自己的能力就是自己最大的保障；2.处于创业阶段的人，需要很多的现金；3.有时，他们有钱但缺乏现金，特别是在激烈的竞争当中赢得一笔生意的时，更是如此；4.这些人承担着较高的工作压力，生活没有规律，很多人社会地位并不高5.他们是高风险的一族，很多人有三角债，部分人有保险但没有足够的保险。一旦风险发生他们和他们的家庭有可能遭到巨大的冲击，一旦他们离开，生前都要不回来的债，身后更别指望归还，但他欠别人的债别人会不会不要，如果是向银行贷款还有质押物呢？6.他们中有的人是合伙做生意的，一旦合作伙伴不幸离去，如果他的家人要求退出投资，作为合作伙伴的您是否有足够的现金还给对方？即使对方暂时不要求退还这笔钱，您一个人辛苦挣来的钱也要分出很大一块给别人，对你公平吗？但这是没有办法的事情，因为这是人家的权利遗憾的是这些人大多数都没有人寿保险或只拥有远不能不能充分保障自己的保险因为他们的盲区是认为自己的能力就是自己最大的保障，不需要保险；处于创业阶段的人，需要很多的现金，没有闲钱买保险,但是他们最大的盲区是他们不知道他们只需节省几次吃饭的费用存进保险公司就可以为他们排除以上担忧，他们最大的障碍是即使他们意识到了保险的价值，也会因为习惯的惰性而不肯采取行动，因为他们抱有侥幸心态。财务自由层面分析：•他们用别人的时间、别人的智慧甚至是别人的金钱在为自己工作；•此层面的人不一定亲自工作，他们已经掌握的钱赚钱的方法；•他们工作也许是因为兴趣，也许是为了自我价值的实现，工作对于他们来讲已经成为实现事业的必由之路或是一种生活方式•他们思考的是：•如何赚更多的钱；•如何获取更大的成功；•在怎样的层面上实现自我价值；•做自己想做的事过自己想过的生活；•他们中有些人热心于公益事业分析：他们可能面临的问题•事业很大，责任也很大•他们的生命在某种意义上已经不属于他们自己；•他们的离去影响的可能也不仅仅是他们的家人，因为有很多人的生活与他们的存在有关，有很多的事情可能会因为他们的离去而无法完成；•他们一生的创业所得可能因他在不该离去的时候离去，以至他的家人一无所有，负债累累；•您相信以上是事实吗？•人寿保险可以为他完成心愿，解除担忧•因为——保险可以即刻创造大笔现金，这笔钱可以用来完成未了的心愿：比如爱心基金会，支持未了的事业。•因为——保险可以即刻创造大笔免税的现金，是国际公认的黄金避税通道，可以合法的将您一生所创造的财富与事业流传给您的家人，您将含笑而去。他们可能面临的问题人寿保险是人类文明中最伟大的发明之一人寿保险事业是阳光下最伟大的事业2002年我们为什么没有做得更好？一季度之后，我们没有清晰的目标，统一的行动、基础工作懈怠重要的一点：我们没有准备作好保险的思考，大多数人都在想打一枪就走，没有把平安当作事业之家，同时我们也缺乏基本的职业素质。业务知识、技能不足主管之中出现不和谐因素新老主管的观念冲击、磨合、辅导不够如何看待“人性化”的制度管理？•差勤有没有必要？制度是不是在走形式？•人性有善、恶，有勤、懒•制度是规则、是火炉、是必要！•人性化的制度是什么？如何看待“公司永远是对的”？局部与全局长征的故事个人智慧与集体智慧个性与共性如何平等地与同事相处友爱、尊重伦理与管理秩序不挑剔、不苛刻不卑不亢远近有度不势力“能人”管理与制度管理品质与共好——环境营造以小见大的一些现象1.报考勤2.说话10.会上认同、行为上不认同4.排队5.着装6.诚信7.工作日记8.拜访3.学习9.同事相处11.卫生谢谢大家！