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机密人寿保险业最佳典范中国平安保险公司总公司与平安管理阶层及项目小组的研讨会1997年6月27日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI-970616-TP-JY1研讨会目标1.与平安人寿主管及平安项目小组总览全球寿险业市场2.探讨寿险业中的佼佼者(成长快速、获利率高者)与值得平安借镜之处3.寿险业最佳范例?按职能汇报PAI-970616-TP-JY2目录1.全球寿险同业总览2.赢家与输家3.最佳范例?按职能说明4.值得平安借镜之处PAI-970616-TP-JY331%252824433219881993全球寿险市场?过去的成长(1988-93年)美金亿元；复合年成长率其它拉丁美洲不含日本的亚洲地区日本欧洲北美洲59%59%100%=$75210,10011.93.61.73.617.510.53.63.6拉丁美洲亚洲地区日本其它欧洲北美洲$302201,69040400210全球6.1%2,590保费增长CAGR%总成长亿美元2.50.50.3454.7%PAI-970616-TP-JY4主要跨国保险集团1994年10亿美元保费总收入NipponLifeAXA/UAPAllianzDai-IchiLifeSumitomoLifeStateFarmPrudentialUSMeijiAllstateMetropolitanAsahiLifeITTHartfordZurichAIGMitsuiLifeYasudaWinterthurCNACNPNationwide寿险保费收入NipponLifeDai-IchiLifeSumitomoLifePrudentialUSMeijiAXA/UAPAsahiLifeAllianzMetropolitanMitsuiLifeYasudaCNPITTNewYorkLifePrudentialUKAIGWinterthurEquitableAmericanExpress46.240.936.934.429.626.321.519.819.619.419.217.616.816.515.614.214.214.056.843.040.926.626.326.119.618.718.516.816.513.012.710.710.46.76.45.35.256.836.9PAI-970616-TP-JY5欧洲寿险市场1994年40%10%100%=100家领先业者的市场占有率前100大业者前100大业者保费总收入前10大业者欧洲前十大寿险业者AXA/UAP36,000法国Allianz18,700德国CNP13,000法国PrudentialUK10,400英国CreditAgricole8,000法国ING7,800荷兰Rentenanstalt7,200瑞士Aegon6,900荷兰Standardlife6,500英国Winterthur6,500瑞士262,000百万美元PAI-970616-TP-JY632%10%美国寿险市场?1994年美国前五大寿险业者PrudentialUS26,600Metropolitan18,500ITTHartford12,700PrincipalFinancial10,500NewYorkLife10,255AIG:6,700Equitable:5,300100%=50家领先业者的市场占有率240,000百万美元前5大业者前50大业者前50大业者保费总收入PAI-970616-TP-JY7亚洲寿险市场?1995年亚洲前十大业者NipponLife59,757日本Dai-IchiMutuallife39,791日本SumitomoLife34,488日本MeijiLife26,125日本AsahiMutualLife18,073日本MitsuiMutualLife16,407日本YasudaMutualLife15,446日本SamsungLife13,328韩国TaiyoMutualLife12,894日本DaidoLife11,196日本64%10%100%=100家381,081资料来源:Asiaweek百万美元前100大业者前100大业者保费总收入前10大业者PAI-970616-TP-JY8不含日本之亚洲地区的前十大业者SamsungLife13,329韩国KyoboLife7,526韩国KoreaLife7,055韩国中国人保5,723中国AMPSociety5,030澳洲国泰人寿4,857台湾AIA4,386美国NationalMutual2,483澳洲新光人寿2,335台湾FirstLife1,925韩国62%14%100%=70家87,732不含日本之亚洲地区市场?1995年百万美元前70大业者前70大业者保费总收入前10大业者资料来源:AsiaweekPAI-970616-TP-JY9目录1.全球寿险同业总览2.赢家与输家3.最佳范例?按职能说明4.值得平安借镜之处PAI-970616-TP-JY10Deregulated,highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomersDeregulated,highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomersDeregulated,highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomers保险市场所经历的三个阶段行业管制放开，保险普及率高且客户的复杂性提高概念性说明•教育程度高，有能力分辨投资与保障•各别化的产品•与投资绩效有关的产品增多•多渠道共存–趋向低成本的直接渠道–关系为基础的职业经纪人–通过银行销售•量体裁衣的业务体制，适应不同客户群的具体需求–在不同销售渠道竞争–在不同消费群竞争–分产品竞争•英国•美国•澳大利亚•NorthwesternMutual•AmericaExpress(IDS)•开始对保险的价格和质量「货比三家」•政府鼓励存款以加强财政•年金及养者金的重要性提高•仍多以业务员(及经纪人)为主；出现对其它渠道的早期实验•各竞争要素的效率均有提高(销售人员生产率、客户续保率、投资效益、成本削减)•瑞士•法国•德国(撊?面改变?•Equitable寿险公司•较简单•多为银行存款•终身寿险占主导，易销售•多数以业务员为基础，需要「市场教育」•客户基础尽快壮大•建立品牌•意大利•中国•日本•日本寿险公司•Generali客户需求产品渠道竞争的性质西方例子亚洲例子最佳典范公司实例早期的产品及价格解除管制，但保险普及率仍较低保险业受到政付法规调控普及率较低一、需求简单阶段二、资产积累阶段三、资产优化阶段•香港•新加坡PAI-970616-TP-JY11Deregulated,highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomersDeregulated,highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomersDeregulated,highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomers保险市场所经历的三个阶段行业管制放开，保险普及率高且客户的复杂性提高概念性说明•教育程度高，有能力分辨投资与保障•各别化的产品•与投资绩效有关的产品增多•多渠道共存–趋向低成本的直接渠道–关系为基础的职业经纪人–通过银行销售•量体裁衣的业务体制，适应不同客户群的具体需求–在不同销售渠道竞争–在不同消费群竞争–分产品竞争•英国•美国•澳大利亚•NorthwesternMutual•AmericaExpress(IDS)•开始对保险的价格和质量「货比三家」•政府鼓励存款以加强财政•年金及养者金的重要性提高•仍多以业务员(及经纪人)为主；出现对其它渠道的早期实验•各竞争要素的效率均有提高(销售人员生产率、客户续保率、投资效益、成本削减)•瑞士•法国•德国(撊?面改变?•Equitable寿险公司•较简单•多为银行存款•终身寿险占主导，易销售•多数以业务员为基础，需要「市场教育」•客户基础尽快壮大•建立品牌•意大利•中国•日本•日本寿险公司•Generali客户需求产品渠道竞争的性质西方例子亚洲例子最佳典范公司实例早期的产品及价格解除管制，但保险普及率仍较低保险业受到政付法规调控普及率较低一、需求简单阶段二、资产积累阶段三、资产优化阶段•香港•新加坡PAI-970616-TP-JY12观察德国市场发现有九种基本的竞争战略寿险公司的竞争战略传统战略直接邮寄银行专营期约险创新者扩展战略者传统战略者公务员经纪人集体险成本水平领先产品特色以团体为目标吸引式战略整合式推动式资料来源:麦肯锡分析PAI-970616-TP-JY13按市场份额*划分的不同战略组?1991百分比(公司数量)10家无明显战略的公司，例如•Agrippina•ARAG•Colonia•Continentale传统战略24161367662218%100%=55.4亿德国马克(60家寿险公司)2家邮寄宣传为主的公司2家经纪业务为主的公司6家对公务员服务的公司，例如•DEV•DEVK6家约险专营公司，例如•Winterthur•Vita•Wuestenrot5家创新型公司，例如•DeutscherRing•N鵵nberger4家侧重於以团体为对象的公司，例如•AlteLeipriger•Schweizerische6家传统战略公司，例如•Allianz•Victoria•Albignia11家扩展战略公司，例如•AachnerundMunchner•Hamnburg-Mannheimer•Iduna9家银行，例如•Bayern-Versicherung•NeueLeben•R+V而多数公司仍采取传统的竞争战略。*保费毛收入资料来源:BAV;麦肯锡分析PAI-970616-TP-JY14为确定战略而进行价值评估百分比直接邮寄银行专营期约险创新者扩展战略者传统战略者专注於公务人员侧重经纪人侧重团体无明显战略40302060190130101013010304050180160-200170902030503018014090-100现有业务未来的新业务操作评估价*参考保单的价值为100(指数)一些「非传统战略」创造了更多价值。-10-10*受观察的因素所产生的影响，不包括额外盈余分配资料来源:麦肯锡分析PAI-970616-TP-JY151975809093主要的市场管制解除使市场发展以第一阶段迅速跨入第三阶段EquitableLondonLifeEQUITABLE及LONDONLIFE的新保费收入概念性说明将Equitable与LondonLife两个公司的情况对比一下得到的结果十分有趣。1975年两公司在同一水平线上同时起步，Equitable已发展成为英国最为成功的业者，而LondonLife则实际上遭到了破产的境遇，不得不依赖救助。其原因何在？百万英磅1975PAI-970616-TP-JY161977-801977-801977-801977-80关键决策与事件EQUITABLE与LONDONLIFE1990+1985-901980-851977-80•投入直接的销售队伍•增长目标=10%•削减内勤成本•缓慢但稳步的增长•依赖传统的顾客引介渠道•停滞不前•专注於高资产净值的客户•失掉了主要的大学客户•业务损失严重•但成本得以削减•投入直接销售队伍，但已延误了时间•雄心勃勃的增长目标(40%)•失掉主要的大学客户•增长有限•储备金吃紧•降低佣金•宣传业绩•股票市场崩溃•缓慢但稳步的增长•转向风险更大的业务组合•迅猛增长•股票市场崩溃•技术上破产•大量保单的流失•销售人员大批离开•大幅降低销售人员薪酬•专注於高资产净值的客户•持续的优良业绩•寻求兼并/救助•删除低利润产品•以与投资绩效有关的产品降低资本需求•重振士气•难以吸引销售