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天津爱信车身零部件有限公司胜任力测评报告人力资源某某目录第一部分：测评简介一、测评背景简介…………………二、测评方案简介…………………第二部分：销售经理测评方案一、胜任素质模型…………………二、测量指标量化…………………三、测评方案………………………四、测评实施………………………第三部分：测评结果评估第四部分：总结测评简介一、测评背景简介该汽车变速箱有限公司占地面积18.27万平方米，现有员工1640人，资产总值4亿元，年综合生产能力达16.5万件，是中国大型的商用车变速箱生产企业之一。在2006年初公司领导班子调整后，为提升公司整体的经营管理水平，该公司进行一系列变革，优化人才结构，重点提升人岗适配性。同时，公司领导深刻意识到公司的改革措施的贯彻落实，有赖于一批符合公司文化和岗位技能要求的高素质管理人员，尤其是企业中层管理人员的有效执行。在上述背景下，该公司于当年5月开展中层管理岗位内部竞聘。从现在的人群中选拔具备相关工作技能和态度，并且有管理潜质的人才提拔到公司的中层管理岗位。二、测评方案简介我们查阅大量书籍，运用胜任素质模型确定两个目标岗位的测评指标，运用层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据。而且，我们提供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后，我们深入总结了我们在本次活动中所遇到的问题和收获。销售经理测评方案一、职位说明书岗位名称销售经理岗位编号所在部门销售部岗位定员直接上级营销总监工资等级三级直接下级业务员薪酬类型所辖人员岗位分析日期2014年6月本职：领导本销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期代理商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助营销总监制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持工作任务根据公司营销战略组织制定本区域市场销售的年度规划协助搜集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势定期、准确向营销总监和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持职责二职责表述：领导部门员工完成市场调研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作工作任务根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系负责审核产品报价，参与合同谈判、合同签订等工作组织本销售区域客户需求预测，提出预生产申请协调客户培训、退换货等售后服务工作领导部门成员及时回收货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作职责三职责表述：参与公司产品创新工作任务根据本地区市场特点，提出产品改进、新产品开发建议参与新产品市场推广，组织新产品销售职责四职责表述：负责销售部内部的组织管理工作任务负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况负责协调下属业务员之间、本部门与相关部门之间关系监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责五职责表述：完成营销总监交办的其他任务权力：区域营销规划建议权市场推广方案建议权权限内销售合同审批权，重大销售合同、供应合同审核权代理商选择的建议权公司销售政策建议权新产品开发建议权权限内的财务审批权对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权对所属下级的工作的监督、检查权对所属下级的工作争议有裁决权教育水平大学本科以上专业机电相关专业或经济、管理相关专业培训经历市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训经验3年以上工作经历，1年以上本行业或相近行业销售管理经验知识通晓国际贸易业务知识，掌握公司所经营产品国内外行业动态，掌握市场营销相关知识，具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识技能技巧熟练使用WORD,EXCEL等办公软件，具备网络知识；熟练的英语应用能力，粗通一门其它外语个人素质具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络）、通讯设备工作环境办公场所、各市场区域工作时间特征经常需要加班，无明显节假日所需记录文档通知、销售统计或销售分析报告、客户档案、工作总结、合同等考核指标：销售收入、利润率、市场占有率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、客户满意度、预生产需求预测准确性、重要任务完成情况预算控制情况、下属员工行为管理、关键人员流失率部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能备注二、胜任素质模型知识能力职业素养公司知识产品知识营销知识客户信息亲和力（2级）沟通能力（2级）市场拓展能力（1级）人际交往能力（2级）商务谈判能力（1级）成就欲坚忍性敬业精神客户服务意识忠诚度诚信意识廉洁自律性成本意识团队意识财务经理胜任素质模型笔试+面试试试情测职性情景模拟+瑞文标准推理测验16PF+麦克里兰需求动机测验销售经理素质模型构建表格一：知识定义表素质名称范围行为表现公司知识包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤产品知识包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问营销知识主要包括三大类知识，具体内容请参考下表了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作公司知识（2级）产品知识（2级）营销知识（1级）客户信息（3级）知识成就欲、坚忍性、敬业精神、客户服务意识、忠诚度、诚信意识、廉洁自律性、成本意识、团队意识职业素养销售人员胜任素质模型亲和力（2级）沟通能力（2级）市场拓展能力（1级）人际交往能力（2级）商务谈判能力（1级）技能/能力客户信息包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息1．通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2．能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人营销知识三大类类别具体内容A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等C类推销与销售技巧、客户服务技巧等表格二：能力定义表素质名称范围行为表现个人沟通能力正确倾听他人倾诉，理解其感受、需要和观点，并做出适当反应1.以开放、真诚的方式接受和传递信息2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事实表达主要观点3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时的给予反馈市场拓展能力应用沟通、组织、管理等技能和相关知识开展市场拓展工作，提升个人业绩和产品市场占有率1.了解市场拓展所包含的基本工作内容、工具和相关知识，理解本企业的营销政策2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作。商务谈判能力在谈判中有效地达成共识并最大限度地争取和维护本企业的利益能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本企业利益客户关系建立与维护的能力有效地与本企业内部同事与外部业务伙伴及客户建立良好的工作关系，并运用各方的资源完成工作1.在业务来往中，能敏锐地把握该建立关系的人员，并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系2.在冲突发生时，能够迅速识别冲突原因及冲突的整体关系，并能采取积极的措施快速解决以降低冲突的影响3.能够在主管领导下利用各方资源有效地解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点。表格三：素养定义表二、测评指标量化测评维度测评指标权重行为表现分值知识30%公司知识25%了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向5-10掌握相关管理制度、整体运作流程。10-15了解公司整体战略规划以及战略步骤15-20产品知识25%了解公司产品的名称、主要特点，5-10能回答客户对该类产品的询问10-15能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细15-25素质名称定义成就欲成就欲又称为成就导向、进取心，指个人希望更好的完成工作或达到某一绩效的标准，强烈追求成功的持续性愿望廉洁自律性指不利用职务的便利为自己或他人直接或间接牟取私利的态度敬业精神指个人调整自己的行为使其符合组织要求和组织利益的愿望和能力客户服务意识客户服务意识是指个人关注内外部客户不断变化的需求竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度坚忍性（意志力）坚忍性也可称为耐受力、承压能力、自我控制力和意志力等，指在巨大的压力环境下，克服外部和自身的困难，坚持完成指定任务的倾向自信心自信心是一种对自己的观点、决定和完成任务能力、有效解决问题能力的自我信仰。诚信意识诚信意识是指以诚实、善良的心态行使权利、履行义务忠诚度忠诚度指对工作、团队、组织的信任及忠实的程度成本意识成本意识是指注重投入产出及节约公司资源的意识廉洁自律性廉洁自律性指不利用岗位权利的便利损公肥私的倾向团队意识团队意识指自觉的融入团队想与同事合作完成工作任务的意识资料营销知识25%了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法.5-10对市场敏感性强，有营销意识.10-15能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作.15-25客户信息25%1．通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为5-152．能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人15-25知识50%个人沟通能力20%1.以开放、真诚的方式接受和传递信息5-102.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事实表达主要观点10-153.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时的给予反馈15-201.了解市场拓展所包含的基本工市场拓展能力20%作内容、工具和相关知识，理解本企业的营销政策5-102.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息.10-153.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作。15-20商务谈判能力20%能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本企业利益.10-20客户关系建立与维护的能力20%1.在业务来往中，能敏锐地把握该建立关系的人员，并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系.5-102.在冲突发生时，能够迅速识别冲突原因及冲突的整体关系，并能采取积极的措施快速解决以降低冲突的影响.10-153.能够在主管领导下利用各方资源有效地解决合作中的问题，必15-20要时能说服合作方认同我方观点。职业素养20%成就欲10%成就欲又称为成就导向、进取心，指个人希望更好的完成工作或达到某一绩效的标准，强烈追求成功的持续性愿望1-55-10廉洁自律性10%指不利用职务的便利为自己或他人直接或间接牟取私利的态度1-55-10敬业精神10%指个人调整自己的行为使其符合组织要求和组织利益的愿望和能力1-55-10客户服务意识10%客户服务意识是指个人关注内外部客户不断变化的需求竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的