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1如何深度唤醒客户需求2我们需要思考的问题1、人为什么需要买保险?2、什么样的人需要保险?3基础理财常识一、理财金字塔二、家庭合理理财比例4高投资收益低投资收益自用住宅活期存款保险每月固定收入基金投资型保险定期存款投资不动产信托外汇股票期货收藏投机性股票自创行业贵重金属高风险低风险家庭理财金字塔530-35%股票、基金20-25%定期储蓄、投资型保险30-35%债券、房地产保障型保险/社保10%（意外、疾病、分红）家庭投资理财比例结构6人寿保险的基本哲学一、人寿保险的两项基本哲学1、只要是人,不论男人、女人、好人、坏人,都会爱他的家人；2、只要是人,一生下来就在倒计时，开始向死亡前进，就一定会死,只是不知道什么时间而已;二、人寿保险能够解决的问题;人生的两大风险:1、死的问题:走的太早2、生的问题:活得太久7人性的探讨因为人寿保险的销售有别于一般商品的销售,所以对于（人性）理解的重要性远大于对商品本身的认识.一、人性的欲求二、人性的弱点被爱拖延被肯定逃避安全感拒绝追求财富缺乏持续力实现梦想8购买过程一、不满：所有销售都是从人在处于不满足状态时开始；二、欲求:不满的情绪到达一定的程度,人们才会不惜牺牲一切,设法解决问题;三、决定:有了不满和欲求,若是缺乏决心,也是不会采取行动的;四、行动:客户在人性弱点的驱使下,可能会拖延、拒绝而无法采取行动,因此，需要有人从旁协助，推（拉）他一把。思考下身边的实例任何的实例都经历了这四个过程，这也是做决策的过程。找出最关键的点---不满，不断放大9如何引发不满两种客户一、已经买过保险的客户；二、没有买过保险的客户：10已经买过的客户一、通过询问投保经历来引发对投保过程的不满二、主要方法(5W+1H）最终探究保额问题；引导客户思考：（一）假设明天我们不再回来，您认为您的家人将如何运用这笔保险金呢?（二）您太太带着孩子生活,未来的生活会如何呢?11没买过保险的客户导入风险话题（一）、人的一生中，什么事情都可能发生，虽然没有人愿意，但风险随处可见；（二）、一定要敢和客户谈“死”的话题如果你自己都不敢谈这个话题就不要指望客户会主动谈这个人都不愿意主动谈的问题;（三）、用回忆法来引导客户思考风险事故？（四）、用深度提问引发客户思考12总结通过交流找出客户的不满点，不断放大，并让客户意识必须要解决问题，通过我们的专业服务给出最佳的解决方案；不要硬生生的谈保险，要结合客户的家庭和他最关注的问题谈，要多谈保单的价值，不要谈价格；没有什么比家人幸福、健康更重要的!–13案例分享工薪家庭普通三口之家案例高资产人群14总结普通工薪家庭关键点–风险转嫁三口之家关键点–家庭财务缺口高资产人群关键点–资产保全，身价体现，爱的延续15共勉三个工人在太阳底下砌砖，每个人都汗流浃背。一个路人经过问工人甲：“您在做什么？”他回答：“你没看到吗？我正在砌砖。”路人再问工人乙：“您在做什么？”他回答：“我正在筑一道墙。”路人接着再问工人丙：：您在做什么？“工人丙回答：我正在盖教堂，让信徒可以做礼拜。”启示：这三名工人做一样的事，但工人丙为自己的工作感到自豪，因此自然受人尊重。我们保险从业人员只要有伟大的愿景，时间会证明我们是不一样的，最终必将受人尊重！1617谢谢大家!