人寿保险销售流程

主题销售流程中国人寿保险公司临海支公司组训室——王文伟▲基本营销理念营销是什么——诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行为为什么要营销——根本目的：盈利——途径：建立客户网络最大化信任需求解说成交10%10%20%20%30%30%40%40%旧时代行销观念新时代行销观念▲电信业发展的三大支撑系统技术支撑销售支撑——以拓展客户的量为目的服务支撑——维护、拓展客户的量服务业的生存根本———客户的量！！！人是什么——多变的世界是什么——不确定的▲购买的两大理由1.愉快的感觉2.问题的解决▲人的五心好奇心从众心满足心逆反心被尊重心▲一般产品的购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足▲客户为什么会买您的？人们在支付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤：1.信任2.需求3.帮助4.急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！▲销售流程发掘准客户安排约访售后服务接近技巧签合同说明计划案收集客户资料寻找购买点▲销售流程之一发掘准客户漏斗原理——10：3：1！有量才有质两名皮鞋推销员的故事之二——安排约访注意事项：1.介绍自己2.何时打电话3.如何要求见面拜访4.二择一法5.如何结束电话如何激起对方想见你的欲望之三——接近技巧感觉来自讯息——非强式推销传递良好讯息应注意事项：1.仪容仪表——整齐有精神、专业的服饰2.态度——诚恳但不卑微、认真准备（资料详尽）3.肢体语言——目光、表情、动作、座姿、座位接近的秘笈赞美是开启任何一扇门的钥匙赞美的要领：1.舍弃无谓的自尊心2.赞美对方引以为傲之处3.注意对方被赞美后的动作表现赞美的方法：1.抓住机会，马上开口2.言语略带夸张，但要真诚3.针对每一个主题做具体地描述4.别出心裁，与众不同沟通的技巧沟通的方式：1.表明来意2.注意聆听、找出共同点3.强调重点注意事项：1.时时观察对方反应2.语调：生动、兴奋、抑扬顿挫3.客户不注意时，要及时停顿▲销售流程发掘准客户安排约访售后服务接近技巧签合同说明计划案收集客户资料寻找购买点销售的终级目标———CLOSE（成交）成交的行动流程：1.意向测试2.拒绝处理（缓和反问法）——寻找真正的问题警示：切勿争辩！！3.取得购买信息——言语、口气的判断；肢体语言的判断4.黄金之问——.假定同意，连带行动▲客户是什么是上帝？？？上帝的特点是什么“100-1=0理论”是朋友！▲推销的原则所有的流程须在客户的同意下进行掌控推销的主控权推销是客户需要，还是想要？如果你想成功，必须要有——行动力！如果你想顶尖，必须要有——创造力！！如果你想成就一番事业，更必须要有———影响力！！！