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从拒绝到微笑换个角度话保险胡这副麻将牌什么?胡这副麻将牌什么?胡这副麻将牌什么?周末到了，您邀请了3个朋友到家里打麻将；今天运气非常好，2个小时赢了2000元钱；6点钟约定结束的时间到了；三位朋友都向您提出了请求？A:延长打牌时间3小时B:改打麻将为斗地主C:花500元请客吃饭财富风险一、高端客户切入难点二、一对一情景切入法三、一对多情景切入法纲要预览高端客户切入难点•戒备心理，不配合•话题不匹配（地位）•居高临下•业务员自我设限观念一改人生精彩观念一变商机无限中国高端客户的地域分布《2013年私人财富管理报告》显示，中国个人资产在1000万元以上的高净值人群达到84万人，亿万资产以上的高净值人群数量约7万人。一、高端客户切入难点二、一对一情景切入法三、一对多情景切入法纲要预览一对一情景切入（1/2）•讨教法所有的高端客户一定是在讲保险之前，先聊他的创业史，引起他的回忆，才能知道客户害怕什么？想解决什么？讨教法－打开心门你可以问客户三句话1.刘老板，您当初怎么想到做这一行的？2.刘老板，您的第一桶金是怎么赚来的？3.刘老板，您当初创业做这一行一定很艰辛吧？•讨教法这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。讨教法－选择话题在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心。把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他一样去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。你有把握拿走他的顾虑和担心，实现他的愿望，你才能有信心去说服他。讨教法－匹配高端话题富人保险背后的7大功用——功用一：合理避税功用二：保全资产(财产私有化)功用三：创造现金功用四：规避风险功用五：规划未来功用六：抵御通胀功用七：安全稳健保值增值欠债——不还!离婚——不分!诉讼——不给!遗产税——不交!讨教法－匹配高端话题保险保全资产财富保障讨教法－匹配高端计划书•讨教法很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实不是缺大客户，而是缺少敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划书做到大。我们销售的不是保险，我们销售的是梦想！一对一情景切入（2/2）“责任与爱”演示互动责任爱“责任与爱”操作话术（1/2）这是一个家庭的财务分配图，欧美人是40%的钱用于衣、食、住、行；20%的钱用于上税，我纳税我光荣；再用20%的钱用于购买保险，我们也是这样的建议；剩下的钱用在银行、基金、股票、房地产等。一个人再有能力，有两件事他是无法控制，一个是意外，一个是疾病，当意外来临的时候，我们是不是要花钱，就把这一块撕掉，当疾病来临的时候，是不是又要花钱，继续把它撕下，即使有意外，即使有疾病发生的时候，因为前期安排得很好，下面就来到鉴证奇迹的时刻。“责任与爱”操作话术（2/2）这是十字架，翻译成汉语就是责任；这是一个字母L，这是把两个小直角三角形对一起是字母O；把两个竖条对在一个是字母V；再把一个L和两个横条连在一起就是字母E；这四个字母连在一起就是英文单词“爱”；所以说做好理财，做好保险就是把责任和爱世世代代延续下去。一、高端客户切入难点二、一对一情景切入法三、一对多情景切入法纲要预览一对多情景切入（1/2）互动：一分钟讲保险“一分钟讲保险”操作话术这是你平时零用的钱，你把它放在保险公司后；当你有需要的时候，保险公司就会给你大笔急用的现金给你，这就是保险。这个是保费，这个是保额。保险就是用钱来买钱，周润发曾经说过“你相信了，才能看得见”。美国人曾经说过中国人不值钱，是因为我们没有这个。因为我们没有这个，我们要想有这个就必须有这个，没有这个我们就不可能有这个，我说的这个意思大家明白吗？所以说保险是资产，保险是财产，保险是投资，保险是理财。一对多情景模式（2/2）互动：你来猜感悟：•业务员成长速度不能慢于客户成长速度•快乐谈保险•客户购买的不是产品，而是一种解决方案•每个人都是一座金矿谢谢