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以諾保險經紀人公司個案研究班級：企業管理科五甲學生：11924005林伶嬑11924025葉宜容指導老師：賴明弘副教授目錄一、公司簡介與經營模式……………………………………………………P.1~5公司簡介………………………………………………………………………………P.1經營模式………………………………………………………………………………P.2二、大方向的正確性與執行現況……………………………………………P.6使命(願景)……………………………………………………………………………P.6目標……………………………………………………………………………………P.6現行決策………………………………………………………………………………P.6三、公司的總體環境…………………………………………………………P.7~13經濟環境………………………………………………………………………………P.7人口統計環境…………………………………………………………………………P.10自然環境………………………………………………………………………………P.10科技環境………………………………………………………………………………P.10政治法律環境…………………………………………………………………………P.10社會文化環境…………………………………………………………………………P.13四、產業環境…………………………………………………………………P.14~23產業背景………………………………………………………………………………P.14產業概況………………………………………………………………………………P.15市場結構………………………………………………………………………………P.20未來趨勢………………………………………………………………………………P.21五、公司本身…………………………………………………………………P.24~26營運項目………………………………………………………………………………P.24市場上的行銷實力……………………………………………………………………P.24公司競爭優勢與劣勢…………………………………………………………………P.25目標市場定位與行銷4P之評估………………………………………………………P.261六、公司的其他個體環境……………………………………………………P.27~35顧客……………………………………………………………………………………P.27競爭者…………………………………………………………………………………P.28供應商…………………………………………………………………………………P.35行銷中間機構…………………………………………………………………………P.35公眾……………………………………………………………………………………P.35七、組織及其他企業機能……………………………………………………P.36~38企業文化與組織行為…………………………………………………………………P.36財務管理現況…………………………………………………………………………P.37生產管理現況…………………………………………………………………………P.37人力資源管理現況……………………………………………………………………P.37研發管理現況…………………………………………………………………………P.38八、綜合分析…………………………………………………………………P.39~46SWOT分析……………………………………………………………………………P.39STP分析………………………………………………………………………………P.40波特五力分析…………………………………………………………………………P.41產品生命週期分析……………………………………………………………………P.434P/4C一致性分析……………………………………………………………………P.44KSF分析………………………………………………………………………………P.45九、待決策點關鍵點…………………………………………………………P.47~53十、參考文獻…………………………………………………………………P.541一、公司簡介與經營模式公司簡介What：什麼是保險經紀人公司？根據保險法第九條：「本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，代向保險人洽訂保險契約，而向承保之保險業收取佣金之人。」有許多行業都有自己的專屬經紀人提供專業的服務，同樣的，當我們要作自己的風險規劃時，也希望有個專業的輔助人，是站在我們的立場來為我們量身規劃我們的保險需求。同樣的，當理賠或保險契約發生糾紛時，也唯有保險經紀人才能堅持地捍衛保戶應享的權益。透過保險經紀人投保的保戶，不僅享有保險公司提供的保戶服務外，另外還可以額外獲得保險經紀人公司舉辦各項回饋保戶的活動。保險經紀人更以提供專業的保險咨詢與顧問服務為首要。Where：成立地點？公司：台中市文心路四段955號18樓之五電話：(04)3500-9246傳真：(04)3500-9340Who：創辦人小檔案？創辦人－劉俊鵬先生學歷：國立台中技術學院企業管理科(民國75年畢業)國立中興大學財務管理研究所(肄業)著作：人身保險實務(金融出版社)通過國家特考執照曾任：威達第四台專輯節目主持人共16集鹿谷鄉農會稅務課程講師聖富顧問公司退休金專案講師遠雄人壽中區部主管大陸平安集團海外高級顧問師ING人壽中區部督導現職：以諾管理顧問公司負責人以諾國際資產管理公司負責人專長：行銷管理、企業管理、稅務規劃與投資理財2When：何時創立？1999年9月創立「以諾保險經紀人公司」，是一家以站在顧客角度，為顧客設想的保險經紀人公司。目前的員工數大約200初左右的員工數，公司的員工全部都有經過財政部規定，取到相關執照(EX：保險險業務員考試…等。)以諾的命名由來，是基督教聖經舊約裡的一位聖賢人士，他的名字叫做「以諾」。其實原本一開始在民國88年創業的剛開始，以諾保險經紀人公司並不叫做「以諾」，而是叫做「中華保險經紀人公司」，但是由於重複性太高，容易被消費者誤導為是別家公司，故在民國93年的時候，改了名字叫做「以諾保險經紀人公司」。How：如何服務？以「滿意的商品，專業的服務」為號召，採取「穩紮穩打」的方式，來為顧客提供服務。1.客戶至上、服務第一2.品質優先、專業穩健3.積極參與、共存共榮4.誠心公平、愛心奉獻5.培養人才、追求卓越Why：為什麼創立？由於因應市場上的趨勢與消費者的意識抬頭和政府的相關政策，所以進而引發創辦人－劉俊鵬先生，想要出來創辦事業，有加上自己之前曾在知名的外商保險公司曾任職過，又加上自己有取得證照的優勢，因而推向創辦人劉俊鵬先生創辦了「以諾保險經紀人公司」。Howmuch：創立金額是多少？資本額：起初200萬元，目前以增資為600萬元。3經營模式顧客區隔主要的顧客來自於對保險方面有需求的消費者，和對想要比較各家保險公司的消費者。基於人類生活保障之安全需求與管理個人風險的需要，對未來之不定性會採取趨避手段或彌補的方式因應，而壽險則為滿足安全需求與個人風險理財之重要的損失彌補方式。通常人們會基於某些目的而投保，常見的有：作為遺族生活費用、退休養老準備、子女教育基金、醫療費用等。投保時，基於不同的目的所考量到的因素與決策之依據也會不同。例如基於遺族生活費用準備而投保時，以家庭需求法評估險種與保額時，考量的因素大致上以家庭之財務目標與希望維持生活水準為主，其他例如善終費用、子女教育基金、債務清償等費用，則必須一併納入考量。不同投保目的所適合的保險商品之分類：遺族生活費用定期保險、終身保險退休養老費用養老保險、年金保險子女教育費用養老保險、年金保險住院醫療費用醫療保險、防癌保險、住院醫療保險償付貸款準備定期保險、終身保險、失能保險資料來源：擷取自發展智慧型代理人軟體以支援電子商務內保險經紀人的角色(2000陳一坒)顧客利益以法律上來看，是指基於被保險人之利益，代向保險人洽訂保險契約，而向承保之保險業收取佣金之人，讓消費者的權益不要被忽視和抹殺；以專業上來看，公司的專業行銷人員以「用心、認真、不厭煩」的態度來服務每一位顧客，讓顧客感覺有貼心的感覺；以公司上來看，公司具備專業知識服務，讓消費者有保障，心理上可以信任公司的服務。由於保險具有(1)無形性(2)成本不確定性(3)品質不易評估等特性1，所以保險公司所販售的保險商品是一種無形的保障，它不像一般的貨品具有實體可以比較或試用。4又加上由於一般消費者對於保險商品的需求較不積極以及對於保險相關知識瞭解不夠或缺乏足夠的資訊，導致保險商品必須藉由或保險業務員、保險經紀人或保險代理人的介紹與推廣，才能讓客戶體認本身的需求並瞭解保險商品內容。因此，保險經紀人對保險公司而言，藉由其銷售保單，可為保險公司創造更多的資金流入；另一方面，對消費者而言，可作為其家庭經濟保障的理財顧問，並且根據保戶的經濟狀況與能力規劃選擇合適的保險，提供完整的保險保障，從此可知，保險經紀人在傳統的保險行銷模式中，是扮演著舉足輕重的角色的。核心技術1.專業知識2.組織發展3.培訓輔導4.市場開發5.優勢商品組合能力核心競爭力企業核心競爭力是以客戶滿意度為中心，在企業經營策略中，透過計劃、執行、檢查、改善手法不斷調整企業競爭能力。傳統產業的核心競爭力雖變化不像高科技化變化那麼快，但沒有研發與創新，企業生命力將更顯得薄弱。每一種產品都有它的生命週期，因為外在因素不停在變化，客戶喜愛產品的因素也不斷的在改變，企業要隨著客戶的喜好來調整自己的產品及服務項目，才能繼續生存下來。人才的育成及留存率，關乎公司永續經營及長期利潤的創造，畢竟保險是人才經營的事業。價值鏈一般商業性保險行銷：被保險人保險輔助人保險人(保險購買者)(保險仲介者)(保險銷售者)資料來源：修改自保險經紀人損害防阻服務之研究(2005王元平)個人家庭工商企業社會保險經紀人保險代理人保險業務員保險公司5一般社會性保險行銷：資料來源：修改自加入WTO後產物保險經紀人附加價值創造之研究(2002黃自娟)如何安排價值鏈活動公司價值鏈活動的佈局，以舉辦保護聯誼會、理財講座、提供理財趨勢展望，供給顧客相關資訊參考，進而促成了顧客想購買保單的意願。另外，公司曾與國稅局接洽核准，到國稅局去幫助民眾報稅、填稅單…等相關協助，藉由擔任稅務相關協助的義工籲民眾接觸，進而讓顧客心中植入「以諾保險經紀人公司」這個名稱，也提升了公司的形象。要保人被保人政府專設機構政府指定的保險公司保險人強制方式(經立法)6二、大方向的正確性與執行現況使命（願景）使命1.提供客戶滿意的商品2.使客戶獲得高品質的服務3.與同仁共享經營成果4.服務人群，回饋社會目標1.堅持專業，穩健的理念2.以客戶為尊，滿足客戶需求3.實踐多元化的理財服務，成為客戶終身的伙伴目標短期目標累積2億的保戶保費，訂定目標要在3年達到；目前已經達成了。中期目標累積5000個保戶，目前已經達成了；雖目前已經達成了，但目前趨勢呈現衰退狀態，不過，雖然保戶有減少的趨勢，但是保戶的總人數還是呈現增加的狀態。長期目標在經濟景氣還沒有不理想時，那時候訂定的目標是訂在台灣全省都有要有服務據點，但是由於目前經濟不景氣，加上市場上保戶購買力的衰退，所以目前的目標已更改為，朝向經營企業的退休金市場為主要目標。現行決策為了達成長期目標，目前採取的決策方案，是積極努力的培養專業行銷人員，原因是由於目前退休金市場擁有相關專業執照的行銷人員並不多，而國內對於此領域的專業人才也不足，所以，這是公司目前的現行決策。而投入於企業的退休金市場，所需要的專業行銷人員，必須要重新花費相當的時間與金錢和人力去培養，所以，公司目前處於全力投入培養專業行銷人員為主要策略。7三、公司的總體環境經濟環境保險業與經濟環境為正相關，若經濟好，則有能力支付保費的人增加，會提高購買意願；若經濟差，則反之。以保險密度來說，目前是日本居最高，台灣處於中等密度。國民所得越高,保險密度會越高。可支配所得越高，投保率相對也越