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滨河国际8、9号楼开盘执行方案一、盘时机评估1、开盘时机选择考虑因素条件选择时考虑因素本项目具备条件工程进度客户：受新政与目前整体市场不景气的影响，客户持币观望心态较重；片区市场竞争激烈，客户选择余地较大；因此，该批单位在正式推向市场时应该具备充分的现场展示条件及工程进度给客户以最大的信心保证。预售许可证：按照国土规划局的规定，必须要取得预售许可证，方可公开发售。项目展示：现场展示是现房销售的优势之一；项目开盘前，样板房得以展示；售楼中心及项目墙体包装。预售许可证：产品修改之后，预售许可证需重新报批。项目工程进度及现场展示情况：目前现有修改产品的样板房尚未进入施工阶段；售楼处及楼体需重新包装。条件内容市场竞争情况滨河版块：目前滨河版块竞争激烈，广田悦城、凤凰城、外滩明珠等老对手纷纷进入成熟社区阶段，差异化不大，产品同质化；竞争对手：主要竞争对手是位于项目北边的新港龙庭，预计四、五份推出，真接形成竞争，使得项目销售压力增大。销售周期根据近年的统计，房地产市场的销售呈现明显的周期性：一般一年内有两个销售的黄金时段，即：3月中下旬至6月下旬的第一时段和9月至12月的第二时段，2在传统销售旺季推出新房源，比较容易快速聚集人气，而这一点是完成楼盘良好销售的关键；销售目标参考目前市场情况，以及4月份既定销售任务，再考虑到蓄水期较短的因素。本批共推出100余套单位，意味着开盘期1个月要销售约80%以上的销售目标，加上前期余房的销售量。1、开盘时机评估c.预售许可证.目前新推出单位的预售许可证着手审批中，预售许可证的取得时间是决定开盘时间的关键。b.市场竞争评估根据市场的竞争情况分析，项目未来市场的竞争会非常激烈，这迫切需要项目快速进入市场，以避开竞争高峰；c.销售周期把握根据对房地产市场销售周期的分析，3、4月是传统的销售旺季，在春交会前后推出新产品，市场存在很大的潜力，势必对市场是一种冲击。d.工程展示目前样板房及看房通道尚未达到开放条件，对于开盘来讲，这个极佳的展示亮点尚未成熟；目前售楼部与楼体应提前进行重新包装，更换宣传画面，营造开盘的喜庆气氛。因此，综合所有因素，建议项目开盘最佳时机在三月中下旬，从时间安排上建议3月20日，即可把握销售旺季，又在同类产品竞争中取得先机。3二、开盘前提条件1、现场环境销售中心主入口前广场布置楼体重新包装，重新包装喷绘围墙画面更新2、广告宣传所有已出街平面广告更新画面，将开盘信息作为主要宣传主题新增媒体以开盘为主要宣传主题开盘前一周内主流媒体开始全城发布开盘信息3、销售物料相关产品的夹报物料完成；新产品户型单张印制完成新价格方案制定完毕4、其他礼品准备完毕相关工作人员落实领导、嘉宾、媒体记者的邀请三、开盘总策略总策略：通过全方位的宣传展示，使客户充分了解新推出产品及滨河国际成熟社区的优势，为其提供充分的购买理由，以提高解筹率。4开盘期营销策略阶段认筹期开盘日开盘强销期时间（暂定）2月8日-3月19日3月20日3月21日-4月31日推广主题创新房中房，精品公寓创新房中房，精品公寓，全城盛大公开发售滨河国际，纯熟生活目的公开发售前预热、升温，在最短时间内传播新推产品信息，提高关注度及前期蓄客量。通过口碑效应提高市场影响力；加深登记客户对项目的好感度；通过营造现场气氛，提高开盘成交率。使更多客户认同项目的素质，让新推出房源为更多客户认知，加快余房消化；利用开盘热销信息造成市场紧迫感活动样板房开放活动，前期登记客户抽奖活动开盘日活动儿童才艺大赛优惠提前登记客户可优先选房；抽奖开盘当日一次性付款97折，按揭98折。付款优惠：按揭99折，一次性付款98折四、解筹方式1、选房方式：排队：在蓄客数量较少的情况下，采用排队方式，开盘前一天通知登记客户选房方式。客户凭身份证到现场排队，按照排队先后顺序进行选房，在选中房源后，凭优惠条件签订认购合同。分组选房，每5位客户为一组，每组客户选房时间为5分钟引起关注（视听）提供信心（感染）参与行动（体验）报纸广告户外广告DM直投网络、短信电视、电台媒体包装现场包装样板间形象包装活动公关活动促销活动促成成交52、选房流程选房流程五、开盘活动安排1、活动目的通过口碑效应提高市场影响力加深登记客户对项目的好感度通过营造现场气氛，提高成交率2、开盘时间：2010年3月20日/周六（暂定）3、活动地点滨河国际售楼中心4、参与人员：预计参与人员400名3月16日-19日，客户到场试算初步选定3个备选房源开盘当日，客户到现场排队，按排队先后确定选房顺序5位客户一组，在工作人员引导下进入选房等候区选房客户进入选房区客户在置业顾问的协助下选定房源，每组选房时间为5分钟进入财物区，凭会费收据换取定金收据进入签约区，签署认购书审核无误后，领取礼品，客户离场未能成功选房者，离场成功选房者，确认选房卡6邀请领导：市相关领导、房管部门领导邀请嘉宾：前期积累的客户，前期意向客户及已购房客户邀请媒体：《沂蒙晚报》记者，《临沂电视台、电台》，《临沂在线网》等网站相关记者（暂定）5、开盘准备工作现场包装由礼仪公司负责安排，现场气氛要求喜庆热烈，气球、花篮、彩旗、地毯、胸花、签到本提前到位。销售物料准备（见附表）6、礼品准备开盘礼品：（开盘前10日确定，由邀请人数决定）3、礼品准备签约礼品：（约50份）派发对象：当场落定的前50名客户礼品：精美茶具一套费用：100元/套参加礼品：（300份）派发对象：参加客户礼品：茶杯一个费用：15元/个7、人员安排主持人一名礼仪小姐6名现场接待人员6名保安8名保洁4名销售人员：10名附表一.工作安排计划表时间内容备注责任方2月5日开盘方案初稿初稿撰写完成深圳品位72月7日推广计划调整调整推广计划，配合活动开展深圳品位2月20日开盘方案终稿讨论并最终确定营销部/深圳品位3月12日-19日活动流程、须知、认购合同、销控板等物料筹备本次活动物料设计印刷要求精美大方，内容阐述清楚营销部/深圳品位3月18日领导预约参加活动的领导预约营销部/办公室3月18日礼品采购提前采购礼品营销部/办公室3月19日现场包装方案安装完毕制作公司3月17日客户预约由销售人员预约前期集累客户销售部3月19日下午模拟彩排培训各岗位人员走位及岗位职责学习营销部/深圳品位/销售部/办公室/物业附表二.开盘当日组织流程表时间内容备注7：30全部工作人员到位开始来访客户接待7：30-9：00客户排队接待来访客户，组织排队秩序9：00相关领导讲话开盘贺语9：15开发商领导讲话开发商领导讲话，表达开发商对项目的规划和以后的发展规划。9：30选房开始开始组织客户进入选房区——选房期间穿插娱乐活动表演选房期间进行娱乐活动表8演，缓解客户焦躁情绪9：35首组客户进入选房区（一个销售员接待一组客户）首组客户进入选房区，在销售人员协助下开始选房9：37首组客户房源确认审核员对客户选房房源进行检查确定9：40首组客户进入财务区引导客到财务区缴纳定金，用会费收据换取定金收据9：42首组客户进入签约区，签署认购书引导客户至签约区，签订认购书9：45首组客户领取礼品，离场引导已签署认购书的客户路经礼品发放处，领取礼品后离场选房流程依此循环，至活动结束附表三、物料筹备及费用预算表所需物料数量到位时间单价总价负责部门认购书（三联）200（三联）3月18日1200销售部意向选房卡2003月18日0.5100销售部选房确认卡1003月18日0.550销售部选房流程展架23月19日80160深圳品位选房须知展架23月19日80160深圳品位销控板13月19日100深圳品位签到笔50支3月18日2100办公室午餐200份3月18日204000办公室9纯净水5003月18日0.5250办公室礼品50/3003月18日100/159500办公室活动礼仪(主持人、礼仪小姐、现场活动)/现场包装主持人1名；礼仪小姐6名；舞台及演出人员3月18日10000营销部/深圳品位销控贴1003月18日0.130深圳品位不可预见费5000合计29650元附表四.物料筹备清单类别物料名称内容数量设计制作类背景板舞台、内场入口2展板活动须知、活动流程2水牌验卡处、销控处2导视牌选房等候区、选房区、财务区、签约区、礼品发放区、5楼层平面图--1销控板--1销控贴--300耗材类签字笔--50打印纸打印价格表及其他文件A4纸2包墨盒打印物料所需2销控传递单200签到本2客户明细表3价格表1510销控表2选房顺序号记录本1纯净水500瓶礼品开盘礼品、选房礼品、纪念礼品约1100份器械类相机2Pos机已有验钞机已有计算器已有滨河国际营销部2010年2月5日