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潍坊富驿酒店市场调研报告运营部侯仁明第1页共8页潍坊富驿酒店市场调研报告报告人：侯仁明日期：2012.11.21潍坊富驿酒店市场调研报告运营部侯仁明第2页共8页地区情况：潍坊市位于山东半岛中部，是风筝的发祥地，是举世闻名的世界风筝都，潍坊市是山东半岛都市群最大城市，是中国人居环境奖城市、国家环保模范城市、国家卫生城市、国家园林城市。潍坊地扼山东内陆腹地通往半岛地区的咽喉，是山东半岛的交通枢纽。胶济铁路横贯市境东西，潍坊港一个国家一类开放口岸、羊口港一个国家二类开放口岸。潍坊机场已开通北京、上海、广州、海口、重庆、大连等航线，是全国四大航空邮件处理中心之一。2010中国城市信息化50强；2010中国十大最具投资潜力城市；2011中国十大特色休闲城市；2011年全国园林城市。经济平稳较快发展。初步核算，2011年潍坊市生产总值（GDP）完成3541.85亿元，按可比价格比上年增长11.0%；其中第一产业增加值359.28亿元，增长4.2%；第二产业增加值1961.40亿元，增长12.3%，其中，工业增加值1760.97亿元，增长13.4%；第三产业增加值1221.17亿元，增长11.0%。一、二、三产业分别拉动GDP增长0.45、6.85和3.7个百分点。按常住人口计算，人均GDP达到38833元（按年末汇率折算为6163美元），增长9.6%。三次产业结构为10.14：55.38：34.48。周边道路重点单位：潍坊市小商品城；汽车站；火车站等周边商业设施商场/便利店地址：青年路和健康街交界东南侧邮编：261500电话0536-8560068类别：加盟店房间数：152间餐厅：合作经营停车位：车位约_30个客房设施:有线电视，宽带上网,24小时淋浴其他设施：商务中心交通：□距车站距离:0.2公里，5分钟步程。□距青年公园：马路对面□50米内公交线路路□距市中心距离:1公里，5分钟车程□周围环境:酒店位于青年路和健康街交界处，对面是青年公园，东侧为汽车站，西侧为火车站。人口流动很大的地方。潍坊富驿酒店市场调研报告运营部侯仁明第3页共8页银行农行青年路储蓄所，建行健康街分理处，火车站农行24小时自助银行，潍坊银行火车站支行休闲娱乐购物餐饮医院学校交通旅游主要竞争对手----标准间价格酒店名称标准门市价执行价竞争力主要客源平均出租率格林豪泰快捷连锁139-219会员9.2折或8.8折强散客、会员、协议80%左右宜必思酒店商务连锁159会员9.2折或8.8折强散客、会员、协议70％左右汉庭连锁酒店快捷连锁179会员9.2折或8.8折强散客、会员、协议、60%左右速8酒店快捷连锁168会员9.2折或8.8折强散客、协议、会员70％左右7天连锁酒店快捷连锁159元会员9.2折或8.8折强散客、协议、会员70％左右分析：以上具有竞争力的酒店，执行价保持在160元左右，尤其各家连锁酒店，系统的管理体系，竞争比较强，老客户多。针对以上的价格竞争，我们要灵活多变，争取最大效益。可供房间及类型：房型房间数房价精致大床房2178舒适标准间41188商务大床房58198潍坊富驿酒店市场调研报告运营部侯仁明第4页共8页商务标准间36208舒适三人间7248行政套房3318合计147一、市场分析：优势Strength:1.酒店系新酒店硬件设施比周边酒店要好。2.有富驿公司极为完善的管理体系做后盾，尤其客源的结构分析和有针对的市场营销。3.潍坊的车站的经济向这边发展，大小型批发商场集中在此。4.有公司CRS的网络支持可共享客户资源。5.周边酒店的生意旺季较好，出租率在70%以上。6.潍坊的消费潜力大，伴随城市经济的发展，总提消费水平会提高。7.有相对其他酒店足够的停车位，方便客人停车8.业主为北京人，有很强的人脉关系，方便处理外围关系，营造良好的经营环境。9.富驿酒店为新加坡品牌，新奇和品位值得客户关注。劣势Weakness:1、酒店位于车站附近，酒店竞争激烈。2、刚开始营业，需要开发新的客源。3、周边写字楼很少，不便于协议客户的开发。机会Opportunity:1、连锁商务酒店，吸引客人初次体验。2、中小型商业门头和批发市场较多。3、商业客户在此周转。4、茶叶城马上开业，大量商业活动在此聚集。威胁Threats:1、其他酒店切入市场比我们早，在当地占据了一定的市场份额，客户已形成了一定的消费习惯。2、后起的酒店会在价格上灵活销售，以低成本抢占市场。劣势的转变：1、通过广泛的宣传，提高酒店的知名度，提高服务水平，使酒店在当地树立品牌形象。2、同中介和旅游团队密切联系。3、全员销售。威胁的转变：1、加强内部管理、提高服务质量，为客人提供超值的服务，努力在软件上超出其他竞争对手。2、加强销售开发力度，多渠道、全员化的发放酒店单页把销售作为工作的重点。潍坊富驿酒店市场调研报告运营部侯仁明第5页共8页3、努力发展会员客户，提高会员转化率，全力开发协议客户，前期推出优惠政策吸引更多的客人。4、关注未来酒店的发展，强化软件服务。二、市场定位：上门散客、协议客人、会员客人为主兼顾其它客源。以火车站、汽车站、批发市场、高档小区等为主要目标客源，并开长包房、周边休闲客源和中介、旅游团的客人。三、经营策略：1、在酒店周边大型商场、写字楼、休闲场所、居民区、批发市场等地散发酒店单片或酒店名片，积极扩大酒店知名度，同时对前台员工进行销售技巧方面有针对性的培训，尽量降低上门散客的流失率，倾其全力提高出租率。2、努力签订协议500份以上，周围政府机关和附近的各个单位和周边的写字楼，使协议客人成为我们重要客户，每天签订协议20份以上。3、加强于附近餐饮、娱乐场所的联系，互动促销，扩大休闲房的宣传。4、积极联络政府接待部门和一些企业，寻求一些承接会议及散客的机会。5、利用酒店靠近旅游景点的地理优势，与地接社签订协议，可以在酒店出租率不是很高的情况下，帮助提高酒店的出租率。6、积极与中介公司签订合作计划，来提高出租率和稳定客源结构。7、发放促销短信，针对潍坊本地每月200元的客户群体，尤其对漫游费用较多和有车辆的客人。8、加强店内销售工作，发动全体员工在店内开展销售工作。9、加强培训，为客人提供优质的产品和服务，提升酒店品牌知名度，争取更多的回头客。10、开业初期实行灵活的房价政策，推出开业特惠房，129元会员特价房，每天拿出部分房间，吸引较多的客户体验我们的产品和服务。11、加强与旅行社的合作，争取高品质团队的入住率。12、施行出租车返佣政策，可以制定有吸引力的政策抢占这部分市场。13、根据周边居民小区多的特点，在各小区开展公益活动，张贴海报来提高酒店的知名度。四、销售步骤：1、前期准备1)进行市场调研，以酒店为中心三公里以内充分了解竞争对手的硬件、软件、客源类型及价格政策等方方面面的详细情况。2)了解周边客源结构情况，分析确定我们的客源目标，做好前期的销售计划，采取及时有效的方法尽快开展拜访工作。3)根据当地的客源市场情况，分析酒店周边的消费全体的消费能力及需求，对比竞争对手价格体系和推出的活动，制定我们合理的价格体系及促销计划。4)价格体系制定完成后，马上开始设计印制宣传单片，单片到位后立即组织带领员工在周边开展发放宣传工作。5)对员工进行全员销售观念及销售技巧的培训，让每一位员工都具备销售意识和能力。6)培训员工会员卡销售意识及技巧，为将来的会员卡销售及会员的转化打下良好基础。7)设计印制“出租车提成卡”，印制完成后马上到繁华路段、出租车公司进行宣传发放（12月制作）。2、实施：1)对酒店周边的政府单位、企事业单位及公司进行拜访，签定有效的协议，保证足够数量的协议单位，并确保协议的有效性。潍坊富驿酒店市场调研报告运营部侯仁明第6页共8页2)由酒店周边不断向外扩散，在周边3公里开发到一定程度后，再扩张到3-5公里。3)有计划的针对协议客户进行定期维护，重点客户亲自拜访，随时监督指导销售人员的工作，必要时为销售人员做示范，提高销售拜访的成功率。4)亲自拜访重点旅行社，与其建立良好的长久合作关系，充分了解会议市场行情，争取会议团体住房。5)带领组织员工分批到市区繁华街道、周边社区、旅游景点、批发市场、大型超市门口发放酒店单片，增加上门散客的入住。6)对促销活动进行宣传，通过大堂摆放易拉宝、电话、传真、邮件、手机短信的形式告知客户。7)根据酒店的奖励政策，鼓励员工销售会员卡，切实有效的落实奖励机制，充分调动员工的销售积极性。3、总结与优化1)目前应广泛的进行拜访宣传，随后有针对性的对拜访的单位进行筛选，建立详细的协议客户档案，把协议分为不同的等级，有侧重点的进行维护，重点客户店长亲自拜访。2)每周制定销售计划，每天按照计划进行拜访，每天组织销售人员召开销售拜访总结会，总结一天的拜访情况及客户反馈意见和建议，及时进行调整及指导。3)每周召开销售总结会，分析一周的经营情况统计客房的出租率、平均房价、客源比例及会员卡的销售等情况，调整下周的工作重点。4)每周统计协议单位的消费情况并进行排名，计划下周的拜访重点。5)每周汇总竞争对手的出租率、平均房价及促销活动等信息，根据信息调整销售方案及政策。6)每周统计网络订房量及团队入住量，有针对性的进行维护工作。4、完善酒店管理，实施全过程，全方位员工培训，确保酒店的硬件质量、服务质量达到最佳，树立良好的口碑。5、明确酒店销售目标，落实销售指标，完善销售管理，建立销售排行榜和制定销售激励机制。五、促销计划：1、房价确定后，马上印刷酒店宣传单片30000份，组织带领员工有针对性的进行发放。2、12月做好前期销售拜访，每天完成20份协议数量，尽可能的超额完成，为将来运营的良性循环打下基础。3、公司网站发布新店开业信息、开业促销活动及特色。4、开通CRS中央预订，为酒店提供部分客源。5、酒店开业的12月份，邀请有发展潜力的客户参观酒店，确实具有实力的客户可赠送“邀请卡”。6、异业联盟做到20家。QQ群信息的发布。出租车的沟通。7、开业前完成销售传真200份、电话500个及E-MAIL200份，短信3万条，告知酒店开业促销活动。8、同中介保持合作，至少联系五家中介进行合作。六、促销费用预算：1、条幅制作2条200元2、印制单片30000份+晨鸿信息4期1200元+20003、短信发放20000条1000元3、印制邀请卡200200个体验房间潍坊富驿酒店市场调研报告运营部侯仁明第7页共8页4、开业庆典：35000元（餐费30000元，店内应酬和礼品5000元）促销费用预算共计：39700元左右+三个月期限内的200间体验房（平均每天1间左右）。七、建议房价房型房间数房价精致大床房2168舒适标准间41188商务大床房58198商务标准间36218舒适三人间7268行政套房3388合计147二、销售策略1、主攻客源市场为中小商务客，大量销售拜访，按区域进行协议开发与回访，重点在周边的企业和酒店周遍的事业单位；2、前期签约至少500家协议客户，并联系相关的旅行社，争取团队住宿安排；3、开业初期推出会员特价房（大床房）129元以及每晚22：00以后入住，其他房间灵活享受特价房119元/间夜，为期1个月，提升酒店客房入住率及品牌知名度；4、实行灵活房价政策：在空房较多的情况下，允许前台负责人按照门市价8-8.5折灵活销售，最低可达7折的门市价优惠；22点以后，授权值班经理房价可在Revpar的基础上灵活掌握；5、试营业期间上门成功签订协议、并发放公司纸质会员卡；前台鼓励销售会员卡，使我们的会员客人成为主要客源。6、推出休闲房，在每天8:00am到22:00pm，房价为60元/4小时。方格式发放单页30000万份。三、根据以上价格策略，做出酒店开业前三个月经营数据预测:第一个月：（12月份）依据正常价推算（100间房）潍坊富驿酒店市场调研报告运营部侯仁明第8页共8页预计出租率50﹪天数31天营收合计：180000.00元（平均房价：120元）各房类比例散客比例10%协议比例15%会员比例20%其它比例5%第二个月（1月份）房间装修完毕，正常运作，适当提高平均房价，稳步