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保险——资产配置中的守门员资产配置中的保险——保险的定位——保险的优势目标客群需求挖掘——生命周期切入保险——销售中的异议处理课程大纲2012年欧洲杯西班牙冠军4-5-1阵型资产配置中的保险——定位资产配置中的保险——定位英格兰切尔西队4-3-3阵型从未出现的球队0-0-0-11阵型资产配置中的保险——定位您的资产也好比一支球队您的阵型如何？资产配置中的保险——定位资产配置中的保险——定位前锋－股票、外汇中场－基金、房产后卫－债券、定存守门员－保险、现金定位理财工具安全性收益性流动性前锋股票、外汇低高高中场基金、房产高高低后卫债券、定存高低低守门员保险、现金高低低资产配置中的保险——定位资产配置中的保险——保险的定位——保险的优势目标客群需求挖掘——生命周期切入保险——销售中的异议处理课程大纲保险独特的属性：私有性射幸性安全性目标：以最小的成本获得最大的安全保障尺有所短，寸有所长！（不要简单与理财产品对比收益率）彰显专业在于全面、综合、系统、长远的思考问题。资产配置中的保险——优势保险流动性是最差的，有时候或许也是最好的。股票收益率是最好的，有时候或许也是最差的。房产安全性是最好的，有时候或许也是最差的。资产配置中的保险——优势资产配置中的保险——保险的定位——保险的优势目标客群需求挖掘——生命周期切入保险——销售中的异议处理课程大纲寿险意义清晰化保险消费理性化客户需求多元化资产配置体系化目标客群需求挖掘——切入保险整体配置您的资产提早规划帮您避险风险收益攻守兼备生命周期完美匹配目标客群需求挖掘——切入保险专业赢得信任!目标客群需求挖掘——切入保险切入点：人寿保险是风险的转移！目标客群需求挖掘——切入保险切入点：人寿保险是责任的体现！目标客群需求挖掘——切入保险炫彩生活安康你我悠然人生和美人生丰硕人生炫彩人生对父母的责任有一种付出只是为了付出！目标客群需求挖掘——切入保险切入点：1、年轻有冲劲，热衷冒险，对自己的身体有信心；2、我们健康平安的存在对父母来说就是一种孝顺；3、尚未成家的我们，父母也同样是我们唯一的牵挂。我们对父母的责任!浪漫相伴珍爱一生炫彩生活安康你我炫彩人生浪漫人生目标客群需求挖掘——切入保险丰硕人生悠然人生丰硕人生浪漫相伴珍爱一生浪漫人生对爱人的责任对爱人永远的承诺:执子之手,与子偕老!目标客群需求挖掘——切入保险切入点：工作稳中有进，两人工作，财富逐渐积累；给深爱自己的TA更好的生活条件，贷款买方买车；从此多一个牵挂的人，也多一份爱的责任。我们对爱人的责任!浪漫相伴珍爱一生炫彩生活安康你我炫彩人生浪漫人生目标客群需求挖掘——切入保险丰硕人生悠然人生和美人生和美康健今生不变目标客群需求挖掘——切入保险对家人的责任房贷子女养育赡养父母车贷你的健康你的收入目标客群需求挖掘——切入保险家是我们永远的港湾：心甘情愿肩负这甜蜜的负担!切入点：国产奶，难放心，买不起的洋奶粉；入托难，收费贵，幼儿园成高消费；车也贵，房也贵，工资不涨难消费；爹退休，娘下岗，生活还得靠儿养；工作忙，加班常，殚精竭虑身体伤；上有老，下有小，我与妻子肩上扛！我们对家人的责任!和美康健今生不变浪漫相伴珍爱一生炫彩生活安康你我炫彩人生浪漫人生和美人生目标客群需求挖掘——切入保险丰硕人生聚富丰硕康享金生悠然人生目标客群需求挖掘——切入保险切入点：家庭重担，透支健康，不觉两鬓已泛霜；子女成才，留学海外，父母又忙添行装；十分耕耘，一分收获，辛劳半辈谁人会；春花秋实，尊严养老，规划晚年早准备。这么多年，最没有好好疼爱的就是自己！切入点：人寿保险是对未来的准备！浪漫相伴珍爱一生炫彩生活安康你我炫彩人生浪漫人生目标客群需求挖掘——切入保险悠然人生悠然人生和美人生无忧养老乐享晚年目标客群需求挖掘——切入保险切入点：含饴弄孙，悠享天伦，身体康健，长命百岁；一生不用，时时常备，生命尊严，晚年体会；辛苦半辈，荣华富贵，生不带来，死又何累；兄友弟恭，和睦珍贵，财富传承，福泽恩惠；切入点：人寿保险是生命价值的体现！资产配置中的保险——保险的定位——保险的优势目标客群需求挖掘——生命周期切入保险——销售中的异议处理课程大纲目标客群需求挖掘——异议处理利——“刀”信——“人”情——“心”目标客群需求挖掘——异议处理文体明星目标客群需求挖掘——异议处理我真的很忙！睡觉都在飞机上！我有足够的钱应对风险，买保险简直是浪费！私企老板生活压力真的很大，没有闲钱买保险!生活富足有老公养，天天保养，身体好！一般企业白领绩优企业白领公司福利好，社保、企保都有，不用在买商保了！有钱的不需要，没钱的买不起！绩优企业高管目标客群需求挖掘——异议处理已有企业医疗保险1、过度治疗，医疗不足2、属于报销性质3、社保外的医药不能报销4、专家挂号已有社会养老保险1、不足够2、社会老龄化日益严重3、人均寿命日益增长4、延迟退休年龄金领＝今天有得领明天不一定高额航意险、重疾、高额医疗、长期护理、收入保障、养老、寿险一般企业白领目标客群需求挖掘——异议处理白领＝月月工资都白领了生活压力大没有闲钱：1、“闲钱”挤一挤总是有的2、重压之下，更需保障3、中年的重疾发病的高峰期4、量力而为，四两拨千斤不着急，等孩子大些再说吧：1、重要且紧急的是先办2、家庭理财循序渐进3、积少成多，无后顾之忧经济支柱：重疾、医疗、收入保障、寿险子女（3－6岁）：医疗、意外子女（7－18岁）：教育金目标客群需求挖掘——异议处理不工作，身体好：-生孩子，带孩子，持家不轻松;-乳腺癌、宫颈癌、更年期健康风险多。有老公、儿子养：靠天靠地，不如靠自己；爹有娘有，不如自己有夫妻感情很好：人无千日好，花无百日红，女人也要为自己打算家庭主妇常年在家很安全：意外风险无处不在，保障做全优于单项做高。女人三怕：人有老、钱又少、老公还想跟人跑！养老重疾两全意外目标客群需求挖掘——异议处理文体明星高端意外伤害、高额医疗、重疾、长期护理、养老、寿险青春饭，朝不保夕属于高风险职业精神、身体压力大身价不菲“三无”人员热衷投资收益没有优势，不如投资1、投资有风险2、保险的功用不在收益3、保险兜底作用已经买了很多保险了1、多不等于适合2、是否了解自己的保障3、保费与保额的匹配4、做保单体检目标客群需求挖掘——异议处理私企老板商海浮沉，人生起落，买时或许只是锦上添花，用时却是雪中送炭！以生命为代价的保险金，在任何时候，保全您对家人的责任与爱！重疾、高额医疗、养老、寿险精神、身体压力大易于陷入三角债“三无”人员热衷投资，不畏风险保险缴费期长：1、可利用保费豁免2、小成本，大保障3、分散缴费，余钱投资保险流动性差：1、强制储蓄，恰是优点2、理赔付现，不扣个税3、遗产传承，避债避税资产丰厚，身价不菲目标客群需求挖掘——异议处理名利地位运气疾病破产商海浮沉，人生起落，买时或许只是锦上添花，用时却是雪中送炭！以生命为代价的保险金，在任何时候，保全您对家人的责任与爱！顺境逆境目标客群需求挖掘——异议处理钱老板，40岁，2010年，因担心资金安全购投连险500万。因债务问题被告上法院。法院希望强制冻结或解除保险合同，清偿债务。经过咨询相关法律部门及签约律师后，明确指出，该合同为人寿保险合同，是以被保险人生命为合同标的，且受益人为其小孩，不应作为债务追偿的资产，除非投保人自愿解除合同，公司及法院无权冻结或强制解除。法院冻结未果，目前合同仍然有效。“专属债务人自身的债权不承担债务”《合同法》73条，因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利穷人因自身无法抵御风险，对保险保障的需求显而易见。富人比穷人更知道钱是需要投资的，追求投资回报率，决不会把钱放在手里或全部放在银行，他们会把大部分钱用于投资，因此，当自己或家庭发生风险时，手头很难筹到大额现金。为了在发生意外时有充足的保障，把财富分一部分到人寿保险上，可以解除后顾之忧。”目标客群需求挖掘——异议处理thankyou！如果可能的话，我要把“保险”这两个字写在家家户户的门上！----丘吉尔