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以致远专业历史在这里沉思在这里沉思历史•市场从来没有像今天这样热闹•市场把客户培养得越来越理性•做保险就是讲故事？•销售是感性的？更专业现实中的专业态度今天的果是昨天的因今天的收获来自你的昨天的专业人类发展中的主要分工事件–时代–原始社会–商朝–唐朝–17世纪–本世纪初–最近–分工事件–男人打猎女人烤肉–男耕女织–大运河导致商业大发展–大机器生产出现–福特开始用生产线生产汽车–高科技领域的尖端技术创新与细分–目的和好处–发挥体力的优势，照顾生育需要–发挥体力的优势，照顾生育需要–发挥南北方各自的产业特点，用运输来取代各地生产同样产品–用机器的大规模生产来飞跃式地产生效率提升–标准的细微分工导致标准化的产品质量–企业更趋于专业化，-提升生产质量与单位效率人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历程。层次一：没有专长，只能从事最普通的岗位层次二：能胜任某一特定方面的专业岗位层次三：自己能胜任某一特定的专业岗位，且能训练辅导他人胜任该岗位层次四：能够管理和领导众多层次二和层次三的人员层次五：不但本身属于层次四的人才，而且能把下属培养成层次四的人才层次六：能够胜任和应付任何工作专业化人才分类业务员除了有自我鞭策能力，还应具备自我感知能力.成熟的业务员知道“天晴”和“下雨”的征兆如果机械的掌握了技能，便很难作到轻松应对熟练的遵守规则，你才能更好的利用规则。都在说专业，怎么才是专业？•认识论与方法论•但保险是一个产业•可我们是否应该比别人多一些什么？•唯一不变是：专业、更专业•笑傲江湖、独步天下个人理财顾问式销售•有一位参加过二战的老兵，含辛茹苦养育了十个子女•一生的最大愿望就是开一家杂货店•可苦于资金不足---•在他50多岁那年，总算找到另一位对杂货店有兴趣的合伙人•实现了一生的宏愿杂货店开张了CASE1老人50%杂货店5%5%5%5%5%5%5%5%5%5%•当事业成功了以后•老人一直担心：如何将杂货店的50%留给他的十个子女？合伙人50%MDRT出现了•他说：杂货店固然很难分割，但问题是——您的十个子女都愿意继承并喜欢经营您的杂货店吗？如果他们不谙经营之道，却又---•老人呆住了、愕然；无法相信会有这样的事实•果然，它虽是老爸一生的宏愿，可十个子女中真的没有任何人对杂货店有兴趣。•老人困惑了---！？有问题就一定有解决的方法•其实，让您的合伙人出资为您买一份保险，保额等于您那50%，并由您的十个子女作受益人，问题不就解决了吗？！•我不谈保险，还有其他方法吗？•有，让合伙人现在就收购您那50%。•不！！！那是我一生的愿望。•将来再收购嘛。•谁会有那么多的现钱？！老人50%杂货店5%5%5%5%5%5%5%5%5%5%•当老人百年归老时•杂货店将由合伙人独资拥有•而合伙人出资购买的保险将由十个子女受益合伙人50%保险零存整取•当老人去世前唯一召见的人就是他，老人紧紧抓着他的手我可以安心地走了感谢他完成了老人的心愿•原来老人是他的父亲；•合伙人是他的哥哥假如我眼里淌着晶莹的泪水那是因为爱得深沉保险到底是什么？拿走担忧达成心愿经典的股权转让计划却将亲情演绎到极致（股东互保联营计划股东股权收购计划）专业又是什么？点燃思考是千万种解决之道！保险到底是什么？保险到底是什么？仍然是：98%的人性，2%的产品•穷人买保险——那是救命的钱•一般人买保险——那是保障的钱•中产阶层买保险——那是投资理财的钱•富人买保险——那是节税的钱保险到底是什么？过去是寿险顾问现在是理财顾问将来是人生顾问•保险是聊天工业？•聊什么？•怎么聊？•感性与理性？神秘远古沧桑文明人生金字塔他们都需要什么？人生金字塔49%29%12%10%经济独立破产死亡并留下债务靠福利救济，有的不幸沦为乞丐我们过去思考过这个问题吗？10%的人与90%的人在理财观念上有一个根本的区别人生财务金字塔？中高股票、期货房地产、基金、债券基础万丈高楼平地起靠父母？在挪的过程中，一揽子解决多元的保险需求人生其实很简单乾坤大挪移项目金额项目金额主业收入租房支出副业收入抵押贷款支出兼职收入日常生活开支社保退休金其中：食物、衣物利息/红利物业管理费租金收入水电、煤气费馈赠/奖金通讯费用投资收入交通费用其他收入保险支出合计医疗支出娱乐支出抚养子女费用教育支出其他支出合计收入-支出储蓄投资理财收入支出现金流调查表钱是安排出来的、是计划出来的资产结构状况表分类投资品种比例投资金额银行存款67.20%800000金融性传统保险0.38%4500资产投资型保险/开放式基金0.51%6060960560债券0.00%0股票/封闭式基金12.60%150000非金融房产15.12%180000性资产汽车4.20%50000客户资产负债表资产现行价值负债现行价值现金银行存款房屋、汽车社会保险人寿保险现金价值投资其他资产合计购房贷款汽车贷款信用卡贷款助学贷款其他负债合计净资产=总资产—总负债财务安全规划•客户到底需要多少额度的保险？•虽然说：“从来不会买多保险、也从来不会买错保险”•如何科学的量化？•缺口分析理论（最低与最高）销售流程聊天正确的财务观念沟通明确理财阶段明确理财目标风险偏好测试三张表格的运用财务安全规划战术的解决方案保险额度的科学量化CLOSE理财建议书战略的资产结构优化•一个数学模型•一组历史数据•基于个人理财的角度综合评价各类金融资产的风险及收益保险的力量源于道德•道经之飘逸•佛经之玄奥•圣经之明理•古兰经之神秘•保险之道德它们作为人类的文明穿透古今文化的项背！我们在表述真理保险助人自助天助自助者考核自己永续经营结语•用心使我们充实坚持让我们成长专业令我们永恒•专业，更重要的是作为解决问题的方案应用到实践中。•销售是哲学、是艺术。点燃思考要怎么收获，先那么栽。——哲人胡适