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1《保险业务综合实训》作业文件与记录范本班级学号姓名南京工业职业技术学院经济管理学院2实训一人寿保险产品解读与分析项目一定期寿险产品解读案例1国寿祥福定期寿险读完条款后请回答以下问题：1．一份保险产品有哪些基本条款？分别说明哪些内容？答：（1）宋小四，全文段首空2个汉字，单倍行距，①Aa2．为什么基本条款中部分条款要突出标明？答：3．该条款在满足什么条件时保险公司将予以赔付？什么情况下不赔付？答：4．该条款将在何时中止，何时可复效？何时合同终止？答：5．当被保险人购买保险2年后自杀能否获得保险赔付？答：6．若投保2年内，被保险人发现年龄少填了1岁，保险公司该如何处理？2年后发现该如何处理？答：7．投保人因过失未履行如实告知义务，保险公司该如何处理？故意不如实告知该如何处理？答：项目二终身寿险产品解读案例2国寿鸿盛终身寿险（分红型）读完条款后请回答以下问题：1．该条款何时可获得赔付？如何赔付？答：2．如何利用保单贷款？可贷多少？答：33．什么情况下保额可增加权益？答：4．受益人应如何进行保险金给付申请？答:5．一位22岁的人选择10万保额和20年期交保费，应该年交多少元？答：项目三养老保险产品解读案例3国寿松鹤颐年年金保险（分红型）读完条款后请回答以下问题：1．该产品属于有保证年金还是无保证年金？答：2．保险责任有何特点？答：3．一位20岁的女性选择20年期交15000元，选择55岁开始领取养老金，每年可领取多少养老金？选择10年、5年期交可领取多少养老金？有何规律？答：项目四两全保险产品解读案例4国寿瑞鑫两全保险（分红型）读完条款后请回答以下问题：1．该条款适合怎样的客户？答：2．被保险人第一次给付保险费应该在第几年？以后又该在哪一年？答：3．该条款保险责任有何特点？偿付有何特点？答：项目五人身意外伤害保险产品解读案例5国寿个人综合意外伤害保险读完条款后请回答以下问题：1．如何界定意外？什么情况下给付？答：2．承保人身意外伤害保险需考虑哪些因素？4答：3．人身意外伤害保险有何特点？答：4．人身意外伤害中发生的医疗费用如何给付？答：5．职业类别为四级的人购买1百万元的人身意外保险需趸交保费多少元？答：项目六健康保险产品解读案例6国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）读完条款后请回答以下问题：1．该条款承担哪些保险责任？答：2．该条款特指哪几种重大疾病？哪几种特定疾病？答：3．该条款赔付有何特点？答：案例7国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险读完条款后请回答以下问题：1．该条款的保险期间？答：2．该条款可给付哪些费用？为什么要按比例给付？答：3．保险金如何申领？答：4．保险期间多次住院该如何给付？答：案例8国寿绿舟住院定额给付医疗保险读完条款后请回答以下问题：读完条款后请回答以下问题：1．该条款的给付有何特点？答：52．该条款与费用补偿类医疗保险有何不同？答:3．该条款适合什么人群？答：项目七团体保险产品解读案例9国寿团体即期年金保险读完条款后请回答以下问题：1．团体保险有何特点？答：2．与个人保险相比有何不同？答：案例10国寿团体补充医疗保险（A型）读完条款后请回答以下问题：1．该条款与社会统筹医疗有何不同？答：2．该条款与个人保险的不同？答：项目八新型保险产品解读案例11国寿瑞安两全保险（万能型）读完条款后请回答以下问题：1．万能险的保险金额是如何确定的？答：2．万能险的缴费方式有何特点？答：3．万能险的个人账户价值如何计算？答：4．投保万能险要涉及保险公司哪些管理费用？答：案例12国寿相伴永远养老年金保险（分红型）（联合生存者年金）读完条款后请回答以下问题：1．联合生存保险的含义及特点？6答：2．请说明此条款的保险责任？答：3．红利领取是谁的权利？保险给付该给谁？答：4．红利领取的方式有多少种？其含义是什么？答：7实训二人身保险业务流程单据填写•项目一基本单据单据填写训练客户资料：栖霞二阀门厂女技术员韦开琴（身份证号：320113196202090021，身份证有效期至2025年8月8日，身高1.61米，体重65公斤，年收入5万元）和丈夫赵道发（身份证号：320113196003210012）、女儿赵敏（身份证号：320104198708273127，身份证有效期至2020年10月10日，身高1.6米，体重52公斤，工作单位：南京工业职业技术学院教师，单位地址：栖霞区仙林大学城羊山北路1号，邮编210037，年收入6万元）居住在栖霞十月村28号，邮编210033。韦开琴在1996年曾患慢性肾炎，经治疗痊愈，她喜好吸烟，已有20年吸烟史，每天吸5根，她很有保险意识，2012年1月20日已给女儿买过中国人寿保额10万元的国寿康宁重大疾病保险，2013年3月26日她决定再为怀孕已有3个月的女儿购买两份保险，分别是：1、国寿松鹤颐年年金保险（分红型），年交保费10000元，交费期为10年。55岁开始领取年金，年领4989元。红利领取方式为累计生息。2、国寿长久呵护住院费用补偿医疗，保额1万元，定期1年，趸交180元。首次保险费和续期保险费均由银行代收，年金领取账户为：赵敏、中国银行、账号4096123456789111，受益人为赵道发50%、韦开琴50%。销售人员为徐昆，代码14430。请按照上述条件填写：1．个人保险投保单（见示例C2.1）表格在教材下册P2512．个人短险业务专用投保单（见示例C2.2）表格在教材下册P2553．销售人员报告书（见示例C2.5）表格在教材下册P260项目二保单保全单据填写单据填写训练客户资料赵敏生下孩子后，2013年12月1日决定将该保险单（保单号3201011341000388）受益人改为自己的丈夫杨广（身份证号320103198508110811）30%和孩子杨运（身份证号320103201310260819）70%，同时家里搬了新家，需将保单地址改为南京市白下区健康路60号，邮编210004，搬家中过了宽限期尚未交费，造成合同效力中止，保单遗失。请帮助赵敏填写：1．保险合同变更申请书（非付费类）见示例C2.8。表格在教材下册P2652．保险合同变更申请书（付费类）见示例C2.9。表格在教材下册P267项目三保险理赔单据填写单据填写训练客户资料8赵敏于2014年2月20日在南京中大医院确诊为乳腺癌，2014年2月28日申请办理原来投保的康宁重大疾病保险（2012年1月20日生效，保额10万元，保单号3201011201200388）理赔手续，但因身体原因无法亲自办理，授权你这位朋友帮助办理理赔手续。请填写：1．理赔申请书（见示例C2.11）表格在教材下册P2702．理赔委托书（见示例C2.12）表格在教材下册P2729实训三理财经理一天的工作流程项目一理财经理每日的工作1整理客户资料按照顺序：保单号，满期日，生效日，期交Y、趸交W,金额，客户姓名，身份证号码，出生年月日，地址，电话，被保险人姓名，备注2分析客户—客户分类（1）按地址分：把客户资料里的江苏省，南京市都替换掉，然后按鼓楼区，秦淮区等分类（2）按年龄分：60岁以上退休客户；40-59岁上班客户；40岁以下的客户（3）按经济条件及保险观念分：①签单的客户，也就是成为自己的客户②企业和事业单位的客户③一般退休的客户3客户服务（1）介绍自己、介绍公司、表明来访目的（2）借助金融三架马车给客户解释一下当时所购买产品的情况（3）通过与客户聊天了解其家庭情况（如工作单位、收入来源、子女情况等）（4）是否购买其他保单，是否是银行的VIP客户，喜欢哪些理财（5）更深层次的客户经营4销售和促成（1）面谈注意事项不仅要关心生活的状态，更应当学会关心客户的生活质量，特别是应当学会关心客户的成长环境。只有学会理解并尊重对方，才能够更好地走进客户的心目当中去。例如：好久没见最近还好吧？身体还好吧？最近有出去旅游吗？（2）谈论感兴趣的内容。每个人都有自己的兴趣和爱好，我们在和客户沟通的时候，找到双方都感兴趣的话题是十分必要的。应当学会搜集和整理客户感兴趣的话题，并加以运用，引起对方的共鸣，使沟通顺利进行下去。例如：你平常喜欢做哪些运动？休息时间都忙什么？（3）关注眼前发生的现象。应当学会在与客户接触的时间和空间里把握客户见到的信息，尤其是双方10共同见证的信息，并展开谈论的话题。只有这样，才能够更好地激发两人的兴趣点。例如：你刚才说到事后以前是怎样的？后来又怎样了？最近H7N9，雅安等（4）增强谈话的新鲜度。在与客户沟通时，一定要回避一些无关紧要，或者无聊的信息，而应当学会增加谈话的新鲜度。这样能够增强我们谈话的吸引力。例如：特别是客户不开心的事情，你有这样的想法我非常理解，我们也要想想有利的一面呀！任何时候任何事我们要身心愉悦！你上次说的事后来怎样了？（5）欣赏客户的创业经历和成长历程，使客户有一定的优越感。欣赏客户，将会充分增强客户的自信，肯定自己的创业经历。例如：你那时候肯吃苦的精神一值是我们学习的榜样，你那个年龄都那么优秀，我们现在才这样，以后想你多取经。我目前是这样，今后我一定会加倍努力！（6）握谈话中的停顿和思考。与客户沟通要注意张弛有度，不应当整个过程都显得非常紧张。尤其应当注意谈话中的思考时间。例如：你说这是什么原因呢？你说银行理财产品有风险吗？你说一个老年人与一个年轻人过马路谁的反应能力快呢？（7）后续沟通应跟上。注意与客户的后续沟通，从一定程度上讲，后续沟通是对前期沟通的补充和完善，也是对当面沟通的进一步深入。可以说，很多沟通在当面无法解决的情况下，都可以通过后续的沟通而得到解决。这是对沟通力度的进一步增强和升华。例如：你说的情况我已记下来了回公司查一下，下次告诉你；你要的分红单或对帐单我回公司申请补打一份下次送过来；我公司经常有些客户回馈活动有名额的话到时候邀请你；我下次再带些资料给你5参加培训与会议（1）大早交单明星分享，学习别人经营客户的技巧（2）新话术、新产品的培训以及多关注有关金融方面的最新资讯（3）前一天工作中遇到的问题第二天要及时与主管沟通，千万不要带着疑问工作6订立目标、计划（1）每个季度、每月、每周；（2）给自己找一个想超越的目标；（3）紧紧抓住公司的每一项奖励与政策；（4）争取晋升，不要降级。项目二活动管理要领1.理财经理每天最重要的工作是什么？11活动-拜访2.活动量的增加就意味着财富的积累90%的销售收入取决于活动量的积累，另外10%由推销的技巧带来3.养成良好工作习惯每天随时记录拜访客户的姓名、电话、地址等信息，以及第二天需要办理的事宜。拜访客户时了解到的特殊信息简短的记录，例如：何时有钱到期，是否可以邀请高端答谢会。4.合理安排时间5.合理分配工作流程与目标6.持续销售动作7.随时随地做好客户服务8.一日之计在于“昨晚”一周之计在于“上周末”一年之计在于“冬”一生之计在于“勤”项目三成功理财经理充实的一天1常态管理每天坚持制定工作计划，每天总结每天坚持拜访---心情好时拜访，心情不好时拜访，有事时先拜访，忙时补拜访2目标明确有目标才有前进的方向我今天主要工作是什么？我今天最重要工作是什么？急？我今天最急办的工作是什么？重要吗？3心态稳定①先服务后销售②有舍才有得③认同行业，不断修正自己12实训四制订人身保险理财规划书一．客户资料：（一）家庭顶梁柱的保障43岁的金先生是家里的顶梁柱，儿子考上高中，妻子内退回家后做了全职家庭主妇，住在父母给予的房子中。家庭年收入约20万元，家庭月开销5000元，家庭有现金3万，定期存款17.6万，基金及股票10万拥有一套已还完货款的住房。由于金先生从事的是建筑工作，经常出入建筑工地风险较大，金先生希望能和太太拥有充足的养老与医疗保障，希望当自己一发生意外后，孩子能顺利完成学业同时为小孩2年后上大学准备学费，有可能的话，想10年内，为孩子买套价值100万左右的房子。请为金先生选定保险规划。（二）保险理财规划书1．客户基本情况2．需求分析3．理财目标4．保险理财计划13二．客户资料：（一）单身贵族的保险规划25岁的程小姐在某私营企业从事业务工作，每月税后收入5000元左右，