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採訪：余家偉趙善俊文：趙善俊攝：趙善俊CMG特約:保險業揭秘早十年，你聽到保險這兩個字必定退避三舍。但今天，你卻可能會主動找保險經紀拿資料。今天的保險公司已非昔日般只提供傷亡保險服務而已經發展成迹近銀行的金融機構，提供基金投資及强積金等服務。究竟保險業現今的一般狀況以及前景如何？第二屆全港大專投資精英大賽的首席贊助商—康聯亞洲有限公司的企業市務部總經理（GeneralManager,CorporateMarketing）黃桂新小姐（Linda）為你詳盡剖析。一.保險業的一般概況保險業主要提供的服務可分為壽險和產險：壽險屬長期保單；產險則屬於短期，需要每年續保。經營人壽業務或產險業務均需領取牌照，有些公司只持有人壽牌照或產險牌，有些公司則同時持有兩張。但即使同時持有兩張牌照，通常都會把其中一項列為主要業務。關於壽險：當客户在某個年齡買了一張保單後，公司便會核查他的健康狀況，保單一經承保，就不能終斷，除非是客户主動要求。因為投保時公司是可以不承保的。保險公司對契約精神非常重視，合約制度亦非常嚴謹。所以很多人認為要年輕時買保險，原因是沒有人知道自己在未來的健康狀況如何。壽險的保障範圍包括所有與人生，生命有關的突發事情，例如意外死亡，意外傷殘，失去工作能力等。健康出現問題，住院亦會有賠贘，如住院現金計劃，手術費，SalesDirectorGeneralManagerRegionalManagerDistrictManagerBranchManagerUnitManagerTeamLeaderIndependentAgent人壽代理是一支龎大的推銷隊伍，在康聯亞洲大概有1,500人左右，都是以佣金制與公司合作。營業代理總監（salesdirector）是此事業的最高層管理人，見上圖。新入職員工多是一般經紀（agent），然後進升為高級經紀（senioragent），再升至管理階層便可建立自己的推銷隊伍。代理這條進升途徑很重視人際關係管理，因為職位越高，建立出來的銷售隊伍便越來越大；一般入行十年，已需要管理超過50-100人的銷售隊伍。當然亦可以不建立自己的推銷隊伍，只當一個專業經紀（professionalagent）、營業經理（Salesmanager）、業務經理（Businessmanager），成績卓著的收入百萬元以上。危疾等均可獲得保障。關於產險：又稱一般保險，主要保障經濟上的損失，最常見的如樓宇的火險（賠贘作復原之用）、汽車保險、勞工賠贘。產險很生活化，如外出旅行，可購買旅遊保險，若不幸違失了行李或遇上飛機延誤，都可索取賠贘；汽車的第三者保險及意外工傷更是强迫性購買的，以保障無辜路人及勞工。另外亦有些比較有趣的保險項目：例如曾有一個高爾夫球比賽，一桿入洞的獎品是一部車，比賽主辦機構就特意為是次比賽買了保險，萬一真有參賽者一桿入洞，獎品的費用就由保險公司提供。二.保險業的監管機制保險業屬於受政府規管行業，經營壽險的需要申領壽險牌，產險要申領產險牌。這些牌照並非一般的商業登記，而是政府對該保險公司有一定資產淨值的認可；帶投資性的人壽保險更要申請另一類牌照以確保其投資顧問具專業資格。在香港共有170多間保險公司，經營壽險的有40多間，經營產險的有130多間，當中有10多間同時持有2張牌照。監察保險業的機構有隸屬財經事務局的保險業監理處；帶投資性的保險由證監會管理（規管與基金公司相等）；保險公司的强積金業務則由積金局監管，而產品因其具投資成份，亦須證監會批核。三.保險業內的職位架構保險公司的架構主要分為在保險公司內任職的企業員工（corporatestaff）以及對外推銷的中介人(intermediary)。企業員工負責公司的一般運作：如資訊科技、會計部、人事部、市場部及營銷部；以及擁有專門技術的部門，如精算部及核保部。在康聯亞洲大概有四位合資格精算師及七位正在考牌的準精算師，負責計算保費率；核保部負責評估客户的健康狀況，看他有否能力負擔保費，或是否牽涉洗黑錢等非法行為。當然，其他的部門亦需要專業知識，如市場部負責的產品設計，便非要有專門的財務知識不可。中介人所行的屬於個人事業途徑。自中層管理人開始，公司會提供在職培訓，如產品知識、銷售技巧、招聘技巧（recruitmentskill）及推動技巧（motivationskill）。二十年前加入保險行業的大專生，現在大都已成為公司高層管理人員。一般希望在保險業內建立自己事業的人都會選擇人銀行保險品牌相對保險業，銀行較早在香港宣傳，其穩健形象在港人心中根深蒂固，有良好的顧客基數。以往較低調，以至普遍存户或投資者對保險欠缺信心，近年積極宣傳，市民才發現保險公司背後有强大的集團支持。滲透力香港有很多具品牌的銀行，而且服務範圍廣泛（借貸服務、信用咭、按揭等），網絡大，分行多。保險經紀能提供個人貼身服務，24小時隨傳隨到，而且客户與經紀的關係長久，每過一段時間會做服務回顧，銀行難以取代。產品銀行兼顧本身業務（借貸、信用咭等），故產品較簡單（旅遊保險，一筆過的投資）。能夠為客户提供度身訂造的服務，按客户需求，作不同組合的計劃。康聯亞州的母公司為澳洲四大銀行支柱之一的澳洲聯邦銀行集團，在香港亦設有分行，但只提供融資服務。首域投資(香港)有限公司是康聯亞洲的姊妹公司，提供投資及資產管理服務。資產管理（assetmanagement）是將客戶的保費及投資供款用作專業性投資，賺取回報。所有財務公司都設有專業的基金經理，為客戶做投資決定。壽代理這條路線，原因是可在零資本底下有自己的辦工室及產品，隨着事業的發展又可自行招聘人手，建立二至三百人的個人銷售隊伍，風險非常低。四.競爭形勢保險業與銀行之間的界線越來越模糊：大部份銀行有提供保險服務，亦有不少保險公司推出信用咭，而兩者都提供基金產品。以此趨勢，保險公司除了要面對同業的競爭，亦要密切注視銀行加入戰團所帶來的冲擊。Linda指出，其實銀行與保險業同屬財經服務界（financialservice），環球業界內所有公司都有提供此類服務組合，只是在個別地區的業務比重均有所不同。全球的財務業趨向不再分家，只是核心業務有別：例如銀行的核心業務是存款、借貸、按揭等，所提供的基金產品則外判給基金公司代為管理。銀行的競爭越趨激烈，利息收入已不能提供足夠利潤，所以都在拓展收費收入，其中一項就是保險。保險公司與銀行的業務重叠，看似會激化競爭，然而事實上，是各有優勢。（見下表）五.保險業的發展前景保險業現正處於轉型階段，中介人正逐步由保險經紀轉型為理財顧問，除銷售保險外，還會為客戶提供其他的理財及投資服務，例如基金投資、信用咭、按揭等。在產品而言，以往的保險產品集中保障客户的家人（壽險），現在更擴展至為自己打算（財務計劃）。不同的人生階段，有不同需要，保險公司的貼身服務正可提供有效的保障及儲蓄計劃。香港在七、八十年代的經濟正處於高增期，財富累積相對較易：以往只憑炒樓便可賺取豐厚利潤，但今天樓價低迷、股價反覆、通脹低、公司增長亦低的情況下，要財富安穩累積，便要有效的財務計劃了。保險中的投資相連產品都兼具保障及投資成份，而且以基金形式作投資，能夠通往全球市場，不會局限於香港的上市公司，較買賣股票靈活得多，保費有效地把風險分散，甚至康聯亞洲的保險產品，更針對現在低息的雖說保險市場前景仍是一片光明，但今天前線職員所面對的困難確是比以往的艱苦得多。箇中原因是過往保險業並無嚴密監管，無須考試，較易入職，良莠不齊；自2002年1月1日開始，即使已入職，也須重新考牌，質素未能通過發牌制度的，便不可斷續執業。而且現在的保險公司很多，產品亦多元化，客戶己經不會向個別相熟的經紀購買，而會四處格檟，比較產品。越趨嚴謹的售後服務也逼使經紀以更多時間為每個客戶解答問題及跟進。後記採訪完畢，當然是向前輩請教就業問題了！Linda說不要被自己在大學時主修的科目所局限，在社會工作，不一定要與自己修讀過的科目有直接的關係。就如保險公司設有自己的「學校」，向任職員工傳授專業知識，可見專業技能是可以在工作時才「後補」的。但當然，最終還需看你在該行業的潛質如何，簡單來說，想加入市場部，你需要具備良好的語言技巧及卓越的創作力；想加入客戶服務部，你需要有圓滑的交際手腕及冷靜的頭腦。選擇工作最重要的還是對該行業有興趣，而且在頭十年的工作時期是可以轉換截然不同的工作界別，因為年輕時適應力强，能夠從頭做起，但三十歲過後才轉界別，要放棄的就很多，而且較難適應，亦太遲起步了。各位擁有青春的同學，記着Linda的金句：吃虧等於佔便宜！年輕時碰釘越多，學的越多呢！環境，有2.5%的利息保障。科技的進步讓人的生命延長。在香港，男性的平均壽命為79歲，女性的則為84歲；港人的平均退休年齡是65歲，即是說在60至65歲前需要儲蓄一定的金額以供退休後15至20年的安穩生活。公積金的出現正是這個原因，其實在外國很早已存在，只是香港才剛起步。香港保險業現在的發展是歐洲及澳洲的必經過程。保險始終不是必需品，會隨着人們生活及收入的改變而作調節。一般來說，經濟的增長與保險的滲透率是成正比的。外國的壽險市場很發達，甚至買保險可以延期交稅，所以歐美等地的保險經紀或財務顧問（financialplanner）需要熟識當地稅制以說服客戶投保。在香港買保險尚未有延期交稅的優惠，第一步的發展是强積金所提供的12,000元的免稅額，之後就要取決於香港的稅制會否改變，因為香港行的是簡單稅制，若保險涉及稅務變更會增加政府的行政費用。這就是香港的保險產品只着眼於退休生活計劃，而非稅務優惠的原因。在亞洲區，香港保險的滲透率約有60%，排行第三（第一是日本，第二是臺灣）。香港仍有很大的發展空間，因為在市場上的多為以保障為目的（protectionoriented）的保單，但市場趨向以投資為目的（investmentoriented）的產品，而且此類產品在市場的需求比只着重保障的保單更大，所以保險業在香港是大有可為的。六.中國入世很多國家對保險業最初都持有國有這概念，在中國亦然。所以中國入世後，保險業也一定是最遲開放的行業。現在在中國有十數間公司有合資經營權（joinventure）（康聯亞州的伙伴為中國人壽）。中國的發牌制度是按省市而非按國家作單位，故公司需要逐縣、逐省、逐市申領牌照，康聯亞州的對策就是先以上海作為主要基地，然後再向其他城市發展。中國的保險法制在數年前尚未完善，行業的管理只交由銀行體系負責，但隨着中國入世，開放保險市場是其中一項入世條件，中國正在不斷學習，所以保險法例也正在不斷改變，越趨嚴謹，今天已發展成獨立體系。中國幅員廣，動力大，模仿能力强，即使國營保險公司亦發展迅速。隨着經濟起飛，國內發展得較好的是產險，但普遍人們的生活質素仍處於貧窮階段，生活尚且不繼，不會想及未來，所以壽險起步較遲，知識也靠外資公司引入，但未來的發展空間很大。外資公司若要進入中國市場，需要在內地開設代表處，兩年後才可申請牌照做生意。內地的精算師大都由外資訓練或贊助出國受訓，情況就如同二、三十年前的香港，當時保險業的法制，管理以及訓練也不健全，甚至有兼職經紀，這不是短期內可以改善的問題，而是每間外資公司進入新興市場的必經階段。其實保險業在中國只是剛起步，而且內地人的財富增長很快，市場龐大，很多人對將來發展有著無限憧憬。