保险中介发展模式

保险中介发展模式探讨目前中国保险中介业的经营模式为1、总分制度2、加盟合资化3、分级承包制直面的困惑—点数制如果挂在XX公司，自己作为县级机构创业合伙人，可以拿到15%的承包点数。如果县机构10万平台，毛收入：1.5万经营分析——10万/4000=25人（人均产能4000元标保）活动率：20%，需要总人力：125人需要增员：75人（县机构一般50人）75人，从哪里来？增？！75人，怎样增？1、要不要新人方案？75人，怎样增？2、如果要，能不能和保险公司去血拼？75人，怎样增？3、如果不血拼，那准备多少合适？75人，怎样增？4、如果不血拼，多久合适？75人，怎样增？10%，怎么样？增员75人，就算20人开单，每人开2500元那么新人底薪为：2500元X20人=50000元50000元X10%=5000元新人有效活力期一般只有3个月，3个月后又必须出台新人方案，去吸引其他新人。接下来还必须激活老人开单？用什么方案激活老人？要不要方案？如果要，一般行规是多少？7%如果新老人各开单5万元10万X7%=7000元我们看看每月的开支到底怎么样？直面的困惑—点数制开支项目（固定日常开支）每月大约费用房租1500元水电200元座机100元手机300元网线100元纸张100元墨盒100元杂支200元合计2600元直面的困惑—点数制单证递送费200元团队建设及招待费1000元到各乡镇培训交通费600元工商、税务、保监维护费等600元桌椅折旧100元电脑、投影、音响折旧100元装修折旧250元合计3000元直面的困惑—点数制开支项目（人力成本）每月大约费用县级机构负责人3000综合内勤800兼职讲师20节课400新人责任底薪5万X10%5000行销激励费10万X7%7000培训费(每月培训)1000合计17200元直面的困惑—点数制县级机构总体每月固定费用县级机构费用12600县级机构费用23000县级机构费用317200总计支出22800元直面的困惑—点数制假设县级机构月平台10万毛收入：10万X15%=15000元固定开支：22800元盈亏：15000—22800=—7800元/月沙堆的职场当你每个月都在出现这种亏损无力再承担所有开支的时候，你用什么保住你的职场、你的队伍？谁来为你买单？直面的困惑—点数制唯一可以选择的是离开，带着满身的伤痕和债务离开，离开时将所有办公物资与装修转移给某某公司，同时退回你押金，仅此而已！路在哪里？但是某某公司的情况又是怎样的呢？它从保险公司签订的最低毛利润是标准保费X73%（万能险基本保费算6折）基本法开支部分：45%点数付出：15%剩余：73%—45%—15%=13%无论任何创业伙伴亏损多少，只要你做，他的利润就有13%他唯一要做的事情就是天天去找很多的创业团队加盟。如果你做不下去离开了，对不起，所有的续期保费利益就全部是XX公司的了。点数制给我们的启示1、点数制只是解决了产品的销售利润，没有解决产品的本身竞争力。2、点数制解决了单个代理人的佣金比例，没有解决产品的市场属性（被需求性），更没有解决市场主体（客户）的需求性。3、点数制背离了行销组织的特殊性（集体共好）而是将单个代理人以及单一组织推向了个体性，失去集体的归属感，以及集群化建设的属性。让每个人成为了孤独的个体，这是寿险产品的特殊性决定的。（关于寿险产品的特殊性）华康篇华康模型资本背景成立时间经营理念全国布局取得成绩获得荣誉目前市值上市规划差异化经营方针一、代理人最想要的——1、一个有活力的组织与团队氛围。2、可以提供这种需求的领导人与服务者3、一个可以不断提升的学习机会4、一个可以挣钱的孵化器，发展的推动器、爆发的核武器二、团队长最害怕的是什么？1、居无定所的聚会场地2、四处流走的团队成员3、随意改变的管理制度4、严重脱节的后援平台5、入不敷出的团队建设费用6、日益高涨的行政费用7、日益激烈的竞争态势差异化经营方针1.行业前景2.华康背景3.华康理念4.华康模式5.华康规划具体内容——6.华康成绩7.华康地位8.华康现状9.华康未来10.同业比较一、价值取向：中介未来与华康理念二、发展方向:（生涯规划+安居乐业）三、利益导向（现实收入+期权利益）现实收入（承保制——总分制）期权利益（已上市——拟上市）华康指南现实收入一、团队组织利益二、主管承包利益三、个人行销利益所有的利益都必须建立在有团队且团队销售力优秀的基础上1、吸引中介同业（吸引点在哪里？）2、吸引保险公司同业（行之有效的吸引点在哪里？）3、增员白板（优势比较与分析）团队从哪里来？我在华康创业华康助我成功一、总分制二、加盟制三、承保制四、“……？？？”中介市场经营模式最好的模式1、解决后顾之忧（总分制）2、独立自主经营意识（加盟制）3、灵活的多变的费用政策（承包制）4、及时有效的增员方案5、全面激励的行销方案6、无处不在的支持平台7、完善固化的培训系统8、全国知名的品牌形象“星火计划”“大代理人工室”“百渡千帆”横空出世