保险主管的真正价值(45页)

保险主管的真正价值•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究在内心中，你把自己当成什么，你才有可能成为什么！•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究《卖花的乞丐》主管的角色定位主管的职责使命主管的核心工作主管的正确心态•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究来自伙伴的心声她真好，每次遇到困难都能帮我解决！我能有今天的成绩都要感谢她啊！我真为我们的团队感到骄傲！我们的团队最有向心力了，主管定期都会举办各种活动！……•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究来自伙伴的心声她只会说好听的话，一叫她帮忙就推三阻四她太抠了，上个月挣了几千块的管理津贴，也没见她请我们她也配做主管啊，连个电话都没给我打过她说话从来没兑现过她以为自己是谁啊，老是这幅口气教训人……•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的定位营销团队的基础承上启下的枢纽基层团队的灵魂拿破仑说：班长是“军中之母”斯大林说：班长是“军中之父”•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的定位•业务里手——树立个人威信，陪同业务拜访•培训讲师——基本的员工培训•追踪大师——最亲密及频繁直接的员工追踪人•家庭纽带——家访、探望亲人、组织家属活动等•激励专家——善于团队建设•知心大姐——倾听与心态调节•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究应具备的工作能力行动能力计划能力训练能力协调能力应变能力沟通能力表达能力创新能力•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究别把自己不当干部别把自己真当干部•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我是谁？我在哪？主管的职责使命带领团队借助资源达成目标•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的职责使命带领团队定目标聚人心做表率借助资源达成目标“跟我上！”还是“给我冲…”•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的职责使命带领团队借助资源制度资源•职员制（《基本法》）•激励案•推动案人力资源•机构领导•上级经理•团队伙伴达成目标•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的职责使命带领团队借助资源达成目标没有目标既没有方向没有方向就没有团队目标是用来达成的S-specific具体的M-measurable可衡量A-attainable可实现R-relevant相关的T-timebased有时限“小”主管是发动机，“大”主管是永动机•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管需注意的12项小节•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1、精神抖擞，仪容整齐2、公正公平，一视同仁，无偏心之观感3、勿与某几个人特别亲近，不搞小圈子4、藏得住苦，报喜不报忧，冷静处理忧虑事情5、有数字观念，牢记公司、单位的重要数据6、常把表扬挂嘴边主管需注意的12项小节（续）7、酒勿过量，不失态8、私生活、情感生活单纯为好9、与同仁亲和而不轻浮10、不涉足不良嗜好11、留人情面，不结怨树敌12、守时，不迟到，遵守时间•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我去哪？主管的核心工作产品与销售招募与选材辅导与培育•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管经常做的工作1、协助拟订单位业务计划并组织宣导2、目标分解与监督3、对各业务人员的针对性辅导与训练4、陪同拜访5、相关咨讯的收集、整理及推广使用•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究6、小组早、夕会及日常活动的策划与组织7、前后线、上下级、业务人员间关系的沟通协调8、业务队伍的激励9、业务单位行政事务的处理10、其它主管经常做的工作•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作产品与销售产品价值•狭义保险•广义保险•什么是保障产品类别•CWP保额分红•UWP累积式分红•传统产品•附加险偏储蓄偏保障储蓄与保障兼顾终了红利是不保证的任何产品都是客户与公司之间的利益博弈•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作产品与销售销售是主管的核心技能（表率与依靠）对PSSP销售流程的熟练掌握对需求导向销售思想的认同对销售流程中工具的熟练运用主管的核心工作产品与销售销售系统---PSSP销售系统销售系统——PSSPPSSP1.祝贺并重温客户需求2.说明保单条款3.签保单回执并承诺服务4.为下一次销售做铺垫5.要求转介绍引发不安不满产生欲求协助决定采取行动主顾开拓电话约访初次面谈设计方案呈现方案1.收集名单2.筛选名单3.记录信息4.列出约访名单5.维护更新名单1.介绍2.影响3.目的4.决定5.完成准客户准客户探讨人生旅程探索需求1.寒暄赞美、说明来意2.介绍公司和自己3.理财金字塔4.探讨人生旅程5.说明五大计划、完成需求排序1.愿望之山2.完成需求分析表3.询问预算4.要求转介绍5.总结谈话内容并约定下次见面时间1.确认需求及缺口2.设计方案5.练习呈现方案3.评估方案4.制作建议书呈现方案促成1.回顾客户需求2.说明设计理念3.说明方案4.假设同意，完成促成5.要求转介绍1.假设同意2.异议处理3.运用促成方法4.再次假设同意5.完成投保手续递送保单转介绍1.感谢并取得认同2.要求转介绍（不特定对象）3.引导出特定对象4.询问准客户资料5.感谢并承诺告知结果递送保单•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作产品与销售什么样的团队是队员最喜爱的团队？带领团队赢得一次次的胜利是凝聚团队的最好方法•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作产品与销售组织利益比例的增加意味着成长职级个人销售占比增员利益占比组织利益占比SFDM38.54%2.16%59.30%FDM44.73%4.82%50.45%SFM61.85%3.63%34.52%FM64.54%3.45%32.02%PFM78.61%3.91%17.48%FA99.89%0.11%0.00%HASL徐州机构各层级员工2011年1—12月收入来源占比•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作招募与选材为什么要招募？•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究铁打的营盘流水的兵，流水不腐、户枢不蠹健康细胞不断分裂复制才能成长衰老的细胞被淘汰是必然不招募、就停滞、无活力、难为继太熟悉、无顾忌、难管理、生邪气无人力、无保费、不增员、就衰老、即死亡只有进行组织发展才能使利益最大化主管的核心工作招募系统招募系统——PRSPPRSP引发不安不满产生欲求协助决定采取行动人才开拓电话约访招募面谈事业说明会选才面谈1.收集名单2.筛选名单5.维护更新名单3.记录信息4.列出约访名单1.介绍2.影响3.目的4.决定5.完成准招募对象准招募对象招募面谈转介绍1.寒暄赞美、说明来意2.介绍公司和自己3.唤起工作不安和不满4.导入事业说明会5.取得转介绍名单1.感谢并取得认同2.要求转介绍（不特定对象）3.引导出特定对象4.询问准招募对象资料5.要求转介绍1.寿险价值2.启动梦想3.解决担忧4.激励决心5.性向测试1.开场介绍、目的说明2.说明性向测试结果3.进行选才面谈4.找出你的缘故市场5.示范销售流程1.开场介绍、目的说明2.进行生涯面谈3.介绍基本法及培训体系4.说明管理工具5.后续问题及培育承诺生涯面谈招募与选材招募系统---PRSP•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作招募与选材为什么要选材？•是找帮手，还是添累赘，为错误的人浪费精力是对所有人的不公平•选材是稳妥地进步，盲目地进一步、可能退两步•最大的挑战是-----没得选，没得选的直接原因是增员活动量不够•不管你是否做选材，选材都一定会发生选材的标准（美国KBA企管咨询公司的建议）•具有适合寿险业的人格特质乐观、热情、主动、耐力、恒心、自律、正直、专注、践行•具有中等以上的智商•具有较强烈的企图心•具有旺盛的精力•可以被金钱激励•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作招募与选材选材的面谈技巧•提前准备核心话题和特别关注问题•真诚（全神贯注）地面对候选人•寻求充足的“能力证明”•营造热爱事业的印象•善用沉默，请对方思考•当必须说“不”时,勇于说“不”•用心推、用心拉•不抱“成见”注意面谈工具的选择与运用•《招募面谈表》、《甄选评估表》•《招募手册》和拒绝问题处理•P200的填写和逆反心理处理•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作招募与选材获得合适人选的关键•招募对象分析•招募面谈流程与技巧演练讲评总结应用情真意切用事实说话三讲重点是讲好自己、有事实、有对比、有感受招募拒绝问题展示与处理寻找感觉、培养习惯•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作辅导与培育—传、帮、带辅导的定义通过讲授、示范、演练、观察和指导等教练方式，一对一、手把手地进行精细化的帮助，使销售人员的知识、技能、态度得到改善和提升辅导的方法•案例研讨（CaseStudy）•角色扮演（RolePlay）•陪同拜访（JointWork）•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究主管的核心工作辅导与培育—传、帮、带辅导的意义•熟能生巧•开阔眼界•适应压力辅导的操作关键•分阶段务实•勤于观察、思考•想十次不如说一次•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究辅导是业务信心和管理信心的来源！主管的核心工作辅导与培育—传、帮、带辅导的原则—TBO(Trainingbyobjective）辅导的流程—PESOS•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究辅导与培育—传、帮、带培育的定义—培养幼小使其成长通过持续不断地业务养成，使销售人员在潜移默化的环境影响中拥有良好的工作习惯，从被动学习到主动求知、从消极胆怯到积极勇猛、从一板一眼到运用自如，从而成熟自立、乐于追求挑战培育的核心—氛围环境的影响培育的方法•训练辅导—产品、销售、招募•发展规划—制定目标•管理督促—PRP与《工作日志》•会议经营—团队文化将门出虎子！兵熊熊一个将熊熊一窝主管的核心工作•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究销售是基础招募是源泉培育是关键•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究一个优秀主管的一天•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究出勤管理•圈中人寿