保险产品组合销售

保险产品组合销售第2页产品组合的目的1、利用不同商品的特点来满足客户的需求；2、让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障；3、增加件数，提高件均保费；4、降低推销的难度第3页1、从家庭角度出发；2、从主要收入来源出发；3、从良质保单角度出发；4、从弥补各商品缺陷的角度出发；5、从还本的角度出发。产品组合的出发点第4页1、主附险搭配：主险+附加险—保障全面；主险+主险+附加险—回报高2、功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险+住院+教育险—保险套餐产品组合的设计思路第5页研讨发表第6页经理人，老板私营业主公务员医务人员工薪阶层农民第7页特征：有经济实力，有地位、有原则工作压力大，公务繁忙长期超负荷工作，身体透支较严重精于投资，非常理性，稳扎稳打，要求透明度高。熟悉国家政策法规，对经济市场的状况也相当敏感。对小保额根本不看中，注重的是身价。经理人、老板第8页理财习惯：本身精于投资，承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的收藏、房地产。股票也是他们主要的投资方向。交通工具经常更新换代。福利保障：国有企业的经理人福利保障全面，私企老板没有福利保障。保险需求：养老+重疾+高额意外保障第9页销售策略最好先交朋友，定期做其忠实听众，有机会一起娱乐。买保险是顺理成章的事。灌输保险意识时注重从身价、避税和永保高品质生活等方面入手。准备工作：了解其行业的特点及其本人的喜好。具备全方位的知识时间场所：难得清闲时，休闲的场所。推荐险种：第10页全覆盖：投保年龄：0岁（30天）~55周岁多方式：交费方式：趸交、10年条款回顾万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第11页财富人生年金保险(分红型)可配附加重大疾病主险专属附险“财富人生理财计划”第12页7巧：巧心思指定日期送礼金6巧：巧呵护人性彰显豁免金4巧：巧增值复利累积红利金3巧：巧防范抵御风险保障金2巧：巧保值六十还给祝寿金1巧：巧理财终生年年祝福金5巧：巧关怀加倍体贴关爱金万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第13页特征：大多有资金实力，但流动性强。交际广泛，精于世故，且自主性强。文化素质参差不齐，攀比心理较强。虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。注重返还，保费多少是次要的对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易源源不断加保。私营业主第14页理财习惯：投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。福利保障：给自己打工，没有任何福利保障。保险需求：保障+养老+重疾+医疗第15页销售策略以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与功用。赞美他们的成就，关心他们的健康。准备工作：了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行交流。时间场所：生意不太忙时，最好是在办公室。第16页特征：收入稳定，大多有隐性收入对单位的依赖性大对保险的认识不够，主观性强对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解要求高对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高公务员第17页理财习惯：投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭理财多以储蓄和债券为主，偶尔也炒股，但非常谨慎，听从所谓的内部消息。福利保障：福利待遇好，社会保障全面保险需求：教育金+住院补贴+保障第18页销售策略选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充为突破口。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视。准备工作：清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法律政策。时间场所：除了周一以及重大会议期间的办公时间。办公室。第19页特征：收入稳定，有相当多的人有灰色收入注重健康保障，但会摆出权威的架势文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。保险意识较强，非常有计划性、目的性注重生活品质和子女的就学问题医务人员第20页理财习惯：投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。福利保障：福利待遇保障全面，但面窄。保险需求：健康+医疗+保障+养老第21页销售策略以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。准备工作：关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂志和医学动态。时间场所：下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室或家中。第22页特征：收入较低，工作不够稳定。保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己。工薪阶层第23页理财习惯：投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。福利保障：有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险，员工保障空缺。保险需求：健康+短期险+意外+少量投资第24页销售策略附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。设身处地为他们着想。准备工作：了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众。搜集身边风险的实例。时间场所：快下班时或者休息日，家中或单位。第25页特征：收入较低，且不够稳定。保险观念不是很强，他们拒绝、犹豫一方面是意识不够，更重要的是经济上的原因。条件允许，愿意考虑。注重还本和医疗保障，希望以较少的保费换取较大的保障农民第26页理财习惯：投资意识不强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿。福利保障：没有任何福利保障。保险需求：健康+意外第27页销售策略附加险、医疗卡对农民阶层最实惠。保费设计不要过高，2000元左右。强调保障为主，设身处地为他们着想。准备工作：搜集身边风险的实例。时间场所：家中。推荐险种：第28页销售四步曲推销自己（使客户产生信任）推销理念（发现需求、创造需求）推销产品（满足需求）再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中以围绕客户需求为切入，用诚心打动客户，用专业赢得客户的尊重。第29页锁定目标，迈向成功第30页