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精品资料网我们共同探讨：营销的精髓是简单，营销的可怕是统一。如果如果营销只做一件事情：建队伍增：意愿、架构、流程、节奏留：收入、培训、关怀、管理销售是什么？惊险的一跃（佣金、津贴、费用、利润、工资）销售是情绪的转移、信心的传递！先销售给自己，再销售给队伍，再销售给客户（感觉比语言快十倍）要成功先发疯，头脑简单往前冲！（孔雀翎、卖点放大）销售业绩精品资料网我们共同探讨：没有强力支援的业务推动是白费劲，会打击队伍的信心。顾问式行销、服务识行销、理财规划师。。。。。。初创期团队、机器化大生产、整合式营销、系统化运作（你不是一个人在战斗）造势、借势、维势职业经理人的天职：交出绩效，交出持续产生绩效的队伍！千错万错，没有业绩就是你的错;千对万对，队伍没搞起来就是你的不对！马谡、邱吉尔、拿破仑精品资料网什么是统一的产品运作为什么要进行统一的产品运作产品运作的威力（案例）如何进行产品运作内容提纲精品资料网关注一个现象为什么在同样的政策和制度下，各公司经营的结果差距如此之大？甚至在同一单位，不同部门的表现也迥然各异？面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实现比同业做得更好的目标？取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立正确经营观念，采取有效市场手段。精品资料网营销的几点认识营销的三大主题：基础管理、组织发展、业务推动营销工作没有重点，只有切入点，必须找准切入点。三大主题的切入点就是：统一的产品运作产品运作就是：在某一阶段内由上到下的在全系统进行某一个产品的上市或是退市的运作。精品资料网什么是统一的产品运作为什么要进行统一的产品运作产品运作的威力（案例）如何进行产品运作内容提纲精品资料网当前个人营销的现状规模人力少；培训周期短；保费平台低；业务收入低；人员脱落快；观点：1、保险公司不是学校，更不是慈善机构，没有义务在短期内让每个业务人员面面俱到，学习诸多产品；我们要做的就是在短期内让业务人员集中精力熟悉某一款产品，迅速提升销售技能，发挥最大潜能，首先解决留存问题；2、产品销售的首要对象不是客户，而是业务员，我们必须要强力的销售给业务队伍，让他们热爱产品，购买产品，进而让他们带着对产品的热爱、带着自己的保单进入市场寻找客户；3、永远记得：让业务队伍赚到钱是我们的首要目标！结论：在特定的历史时期，特定的环境下，有效的产品运作是队伍快速发展的有效手段！精品资料网为什么要进行统一的产品运作公司发展的需要：保费快速提升的不二法则队伍发展的需要：收入、留存、发展、做大产品销售的需要：创造产品销售热点为什么要统一：统一就是最大的生产力。做同样的事情才叫统一，统一才能出氛围，统一才能出经验，统一才能出标准！精品资料网什么是统一的产品运作为什么要进行统一的产品运作产品运作的威力（案例）如何进行产品运作内容提纲年单位：万元127001、保费平台快速攀升2009年，该分公司实现个人业务突破3.3亿元案例一、同业内蒙古分公司年单位：人2009年末，分公司顺利跃上两万人平台。2、规模人力持续走高年，该分公司月均实动人力突破7000人3、月均实动稳步提升1697241243153037000500100015002000250030003500400004年05年06年07年08年04年05年06年07年08年单位：人精品资料网主要做法：以基础管理为核心，以产品运作为切入点，每年三次百日大战，运作三个产品，实现保费人力双重提升。年业务平台逐年攀升，05年标保1280万元，06年标保2969万元，07年标保5135万元，08年8800万元，年均增长率在90％以上。2009年案例2：同业湖北分公司武汉联合区年队伍规模不断攀升；有效人力持续提升；05年为4373人次，06年5906人次，07年9674人次，08年12620人次；绩优人力增长更是迅猛。队伍结构和组织架构持续得到改善。队伍状况2009年年底，武汉本部营业部18个，2006年营业部26个，2007年底营业部40个，2008年底营业部59个，年增长率在50%左右。个，2006年底组数177个，2007年底组数283个，2008年底组数506个，年增长率在60%左右。精品资料网主要做法：以持续有效组织发展为核心，坚持以基础管理与主顾开拓为两翼，以产品运作为手段，最终实现“发展”这一要务！精品资料网通过案例我们得到的启示如何找到合适的切入点是营销管理中的重要课题！统一的产品运作是营销的最佳切入点！统一的产品运作可以快速提升保费平台统一的产品运作可以聚焦资源，发挥规模效应统一的产品运作可以有效提升队伍的基础管理平台统一的产品运作可以有效留存队伍，进而快速推动组织发展精品资料网基础管理——在运作的过程中改变基础管理的模式，提升基础管理平台。只有拿到收入的员工才是真正的员工！通过产品运作提升队伍收入水平，进而对队伍提出要求，规范基础管理平台，推动一周六天早会，建立会议经营体系。产品运作能给我们带来什么？精品资料网产品运作能给我们带来什么？组织发展——打破瓶颈，实现队伍持续有效组织发展队伍持续发展的难题是留存！解决了留存的问题也就解决了组织发展的难题。统一的产品运作带来的高保费必然带来高收入，进而带来后期的高增员，一波运作，一波新增，如此坚持，能迅速打开组织发展局面！队伍有了收入，留存就不是问题，留存好了，组织发展就有把手了！精品资料网产品运作能给我们带来什么？业务推动——统一的产品运作是最好最有效的业务推动手段每一个产品的出台都是一项稀缺的资源，产品不在多，而在精，我们要用心去爱她，并让队伍感受到我们这种爱！统一的产品运作的必然带来高保费。精品资料网产品运作能给我们带来什么？机构突破——借力借势，乘势而起如何让机构不再仅仅是固定在棋盘上各自为战的死棋，而是让他们能够联动起来，成为技能上互相博弈的对手，经验上互相学习的榜样，使好的机构能够放大格局，实现新的突破，弱体机构能够切实学到先进经验，激发竞争意识，锻炼队伍和干部，实现质的突破，所有这些问题的最佳答案就是统一的产品运作。精品资料网产品运作能给我们带来什么？干部培养——培养营销管理干部和内勤产品运作的核心技能一场战役带来的收获分有形和无形，有形的是保费，收入和职级的提升，无形的是理念的突破，习惯的改变，技能的提升，以及从胜利走向另一个胜利的坚定信念！在这样一个过程中，营销干部的能力会在挤压中得到快速提升！精品资料网队伍优化——有效的产品运做将为队伍建设提供最好的载体有效人力正增长下的绩优沉淀和部组达标是评价机构发展的最重要标准！新产品的运作过程不但是一个沉淀绩优高手的过程，更是有计划有节奏的层层推动,通过产品深化,不断提升产能的过程,从而以点带面，带动有效人力不断增长，推动部组达标。产品运作能给我们带来什么？精品资料网什么是统一的产品运作为什么要进行统一的产品运作产品运作的威力（案例）如何进行产品运作内容提纲精品资料网系统的统一运作要素一、痛苦的、兴奋的、智慧的不断思考、学习，选正确的事情做和把正确的事情做对！二、自上而下的、分层级的、不断的统一、统一、统一；不断的启动，不断的营造氛围，不断地提供种种支持；统一就是最大的生产力。做同样的事情才叫统一，才能出氛围，才能出经验，才能出标准！三、令人振奋的目标，清晰的事前、事中、事后安排，即做到环环相扣又做到能够预知未来；四、提供了比较有效的方案支持；五、绩优的典范作用——把绩优作为高速列车的发动机系统来运作；六、行销工具的有效支持和运用；七、高密度的、立体化的细致追踪；八、不断地分阶段的总结与调整；精品资料网产品运作“三四五”三－三个一四－四个结合五－五大动作精品资料网在产品运作过程中坚持一个核心、一条主线、一个方向。以产品推动节奏为核心；以公司的统一运作为主线；以提升销售团队收入为方向。三个一精品资料网在产品推动过程中，坚持与组织发展相结合；坚持与客户积累相结合；坚持与内外勤队伍的建设相结合；坚持与基础管理动作的固化和提升相结合。四个结合：精品资料网坚持与组织发展相结合寿险的最大魅力和永恒主题就是组织发展。产品运作期间也是组织发展的最有利时机，因为队伍有了收入就有了增员的意愿。新人即壮大了队伍又形成的新的业绩增长点，是产品运作过程中的加油站。组织发展必须有产品作为依托，抛开产品谈组织发展就如无根之树，无水之源。也就是说对新人无论是职涯的规划还是寿险本身魅力的吸引，其归根结底都可以总结为利益的导向（简单说就是佣金的导向）。这也是为什么我们一切营销管理动作必须以队伍的收入为导向。同时，我们也深刻的意识到，组织发展必须是高绩效的组织发展，疯狂的新增，然后疯狂的脱落，无异于饮鸠止渴，所以衡量组织发展的标准不是规模人力上升了多少，而是我们的有效人力正增长了多少，这种正增长包含了新增有效人力的增加，也包含了内部增员，即虚有人力的有效转化。同时，新人底薪获取率、三个月转正率、六个月留存率也应该纳入到衡量组织发展的标准中来。精品资料网坚持与客户积累相结合连续保持高位业绩平台运转必须有充足的客户源，这就需要我们的前期准备过程中充分考虑客户积累的问题。使我们的业务员在产品运作过程中有人可找、有人可谈、有单可签。客户积累不是一个单纯的、孤立的管理动作，而是与产品销售甚至组织发展有机结合的一个动作。所谓的客户积累关键问题在于如何推动业务人员坚持拜访。精品资料网坚持与内外勤队伍的建设相结合营销