椰牛经销商开发及管理培训手册.

椰牛经销商开发及管理培训手册一、认识经销商二、如何开发经销商三、如何管理经销商四、如何有效地与经销商进行合作认识经销商1、经销商的定义：是指经由厂家特别约定，享有指定品牌的产品于特定区域或通路的经营权，将产品通过网络辐射到各零售点，从而获取利润收益(价差)的通路合作伙伴。2、经销商的特征（1）具有自我销售及配送服务的能力。（2）经营的产品中经销/代理品牌大于自有品牌。（3）生意的本质：以利润为导向，利益大于立场和客情。认识经销商3、经销商的基本功能（1）仓储与物流配送。（2）具自销网络，有产品销售与分布能力。（3）资金压力和风险的分担：货款、费用的分摊市场配合及促销执行。（4）提供市场情报信息。厂家与经销商的职责市场铺货生动化获得订单送货收款仓储生产消费终端市场厂商经销商品牌打造厂家与经销商的合作平台△诚——诚恳、诚实。△勤——多接触、多交谈、多沟通、多交流。△利——合理利润、互利发展。△关系——互惠互利、合作关系、不是隶属关系。△长期——合作不是短期行为，投机者不是好经销商。△距离——等距离、有距离、戒私情。认识经销商4、经销商的经营目的（1）尽多的获利：从市场和厂商中获利。----最大的销量----向上游厂家索要更多的返利、配送补贴、促销品、赠品、人员配备、促销费用、广告支持等----从下游客户处尽量节余厂家促销力度（2）拥有品牌产品长期经销权。（3）拥有高利润的产品。（4）争取有利的经销区域。认识经销商5、经销商的需求（1）生存的需求----将本求利，赚钱。（2）安全的需求----长期稳定的合作。（3）发展的需求----生意做大，内部管理升级。（4）名誉的需求----提高知名度、市场地位、考核排名。（5）价值的需求----与厂家互利共赢、共同发展，得到公司和市场的肯定与认可→双赢。认识经销商6、经销商的烦恼（1）经营方向迷茫。（2）经营风险不断增加。（3）厂家苛刻的合作要求。（4）厂家的承诺难以兑现。（5）代垫费用越来越多，核销遥遥无期。（6）经营成本不断上升。（7）价格竞争日益激烈。（8）下游客户的要求越来越多。认识经销商7、经销商的费用构成（1）仓储费用（2）装卸费用（3）运输费用（4）商超费用(开户费/赞助费/节日庆费等)（5）销售费用(销售人员薪资及福利等)（6）管理费用(办公费用：办公室租金/水/电/气/通讯/设备折旧/文具用品等)8、经销商与厂家的立场差异认识经销商经销商:△各厂家产品都卖△卖不完怎么办△卖出去就行了△厂家促销力度小△货太多△厂家不配备市场人员△有人有车△广告和通路费用少△单箱利润低厂家:△全品项△专卖△不卖怎么行△为什么没生动化陈列△经销商不配合△经销商经常缺货△经销商自销能力差△铺货率太低△活动执行不到位△量大才能赚的多公司对经销商的定位如何开发经销商-经销商的基本硬件要求资金仓库车辆人员配备(业务/管理/配送/装卸）办公设施如何开发经销商-经销商的选择要素•资金•仓储•车辆•人力•经营品项数量•区域/通路经销商规模认同公司的经营理念及销售政策。具有必备的硬件条件和经营管理能力。商业信誉好，具有“江湖地位”(社会/地方关系好)。从业经验丰富，具有较强的渠道网络。如何开发经销商-可选择的经销商类型△饮料经销商△乳品经销商△酒类经销商(白酒/啤酒/葡萄酒等)△综合经销商1、倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要有好的经销商。2、我们需要的经销商：经营理念先进、服务积极、配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高、不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。开发经销商的步骤流程(1)确定目标(2)暗中查访(3)亲自面谈(4)实地考察(5)开户申请(6)签约合作经销商成功开发的关键△客观的评估△区域经理亲为实地考察△决定就做，不要犹豫△新旧经销商的顺利过渡:更换/新增经销商前应注意降低、消化库存。与原经销商充分沟通，尽力争取理解、配合，“和气生财”。△适当调整人力帮助新经销商快速掌控市场通路。如何管理经销商1、经销商管理的概念：指厂家的销售人员(含大区经理和区域经理)通过对经销商经营活动的指导、协调和服务，实现双方合作顺畅、达成销售目标、市场健康发展的互动过程。2、经销商管理的目的理念趋同-合作顺畅、目标明确-策略共享行动一致-拓展市场、提升品牌-共享信息服务客户-达成销售、辅助管理-提升效益如何管理经销商1、经销商管理的出发点和归宿指导协调服务如何管理经销商4、经销商管理者的角色定位角色主要任务桥梁公司与经销商间的互动纽带。供货商及时供货给经销商，以赚取经营利润。导师教导专业的市场理念、产品知识、操作技能、管理方法。主管A、把握市场操作方向B、达成销售目标及相关指标B、解答疑难问题C、激励士气同事A、平等的心态B、共事的观念C、关心及了解经销商工作经销商管理实务-销售政策宣导△公司经营理念、经营战略△区域市场经营策略及阶段目标△年度策略方案及行动计划△市场费用管理制度△经销商管理制度△公司的产品价格体系△市场冲货管理制度△年度合同及激励考核经销商管理实务-配备建议建议经销商适时、合理配备或改善：△仓储及物流配备：栈板、叉车、车辆、传输带……促销品存放区、不良品存改区……△办公配备：电脑、网络、电话、传真、打印机、账册……区域配送图、送货单分拣栏……△人员配备：业务、仓管、财务人员、文员……司机、装卸工、送货工……经销商管理实务-销售管理△明确界定经销商经营的区域/通路/产品。△明确年度合同目标及各月销售目标。△分解当月产品销售目标及出货进度。△适当施压，充分挖掘经销商网络自销能力，扩大销售。△落实通路促销活动方案及力度的执行。△及时追踪分析经销商存货的分销进度。经销商管理实务-物流管理沟通/督导经销商:△及时收货△严格执行公司订单管理规范△改善仓储、装卸、配送等人员管理△提升配送及时性△提高配送服务品质、杜绝野蛮装卸经销商管理实务-库存管理沟通/督导经销商：△设立产品安全库存量△及时打款出货、避免缺货△产品存储区域相对固定△及时、准确报告产品库存△严格执行先进先出、减少临期品的产生△注意防潮/防火/防晒/防盗/防鼠等△临期品、零散产品及时归类整理经销商管理实务-市场管理沟通/督导经销商配合执行：△区域经销网络架构(二批商/分销商设立等)△通路客户开发(下游客户开发与网络完善)△产品推广(通路促销/车销/市场铺市等)△掌控产品流向防止冲货△产品统一价格维护△消费者促销配合执行经销商管理实务-市场管理△陈列奖励费用及时执行及发放△客户投诉处理及时配合△市场信息及时了解与反馈△区域内经销商之间的沟通与协调：兄弟联手：一致对外，把饼做大。良性竞争：既合作、又竞争。严禁冲货：价格的维护尤其重要。△旧货及时处理经销商实务管理-账务管理及时/主动与经销商作核对、清算：△经销商打款、出货、结余款额△经销商市场促销、活动、客诉处理等产生的费用代垫（市场费用执行完毕后两个月内必须核销）△借用经销商的样品（随货返还）如何有效地与经销商进行合作1、认清市场经营的变化趋势△通路运作：由经销商为中心，变为终端市场建设为中心。△通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变。△市场重心：城市：通路精耕。县城：由县城辐射到乡镇，由乡镇辐射到乡村。如何有效地与经销商进行合作2、经销商与厂家合作的四个阶段(1)依赖期(2)扶持期(3)相对独立期(4)嵌入式管理期如何有效地与经销商进行合作3、合作的关键-双赢的理念△好沟通△换位思考△利益均衡△双方接受△形成规范与习惯如何有效地与经销商进行合作4、厂家销售人员应该做到的：△比经销商更了解自己的产品：--我们的产品是最好的△比经销商更掌握通路渠道：--服务客户/服务市场：铺货、生动化陈列形象敬业+专业+自信如何有效地与经销商进行合作5、厂家区域经理应该做到的：△为经销商办实事△言必行、行必果△换位思考、利益均衡△市场拓展与管理的有效进行--区域开发、通路架构、客户开发、产品推广、客户服务、目标管理、品牌建设……如何有效地与经销商合作6、发挥经销商的积极主动性△就市场状况、竞品状况征求经销商的看法和意见。△请经销商对促销活动方案的申请、执行提出意见和建议。△请经销商对公司的销售服务提出改进建议。△激励经销商主动拓展和管理市场，达成销售目标。△培训经销商，以提升理念、方法和技能。如何有效地与经销商进行合作7、以恰当方式应对经销商的配合问题△打款拖沓△不按要求进货△不按规定价格出货△配送不及时△通路拓展/客户开发不积极△活动配合不积极△不提供必要的销售信息△跨区冲货△销售目标未达成问题△阐明良好合作的必要性△合理的通路价盘，保障经销商的合理利润△强调我们已做的投入，要求给予积极配合△明确告诉经销商需要投入哪些方面△明确告诉经销商我们的要求及理由△要求经销商承担责任△以返利/奖励/经销权做为谈判筹码△(有准备地)撤换经销商对策如何有效地与经销商进行合作8、和经销商打交道的禁忌△永远不要以为关系够铁了。△霸道专横、目中无人。△唯唯诺诺、不敢要求。△不要让经销商对厂商过分依赖。△不要立场不明，“要有党性”。△不要公私不分，“廉洁自律”。