保险代理人员流失问题分析和对策研究

快写网原创，转载保留保险代理人员流失问题分析和对策研究关于保险代理人员流失的问题一直是学界也业界研究的一个重点问题，特别是近年来随着我国经济和社会的发展，这一课题得到了许多学界专家的关注。本文在文献梳理的基础上，从保险营销个人代理制体制入手，首先对当下这种营销体制存在的现实意义进行了阐释，在此基础上，结合案例分析了这种体制滥用所带来的一些负面问题，尤其是保险代理人队伍的极端不稳定，人员流失严重的现象。进而笔者重点从六个方面阐述了引起人员流失的原因，并运用管理学，人力资源学，心理学等相关知识与理论，有针对性地提出了如何有效提高代理人员的留存率的八个建议。快写网原创，转载保留快写网原创，转载保留2目录摘要·····································································3关键词：保险代理人；流失率；体制改革························3一、引言·······························································3二、研究背景综述······················································4（一）代理制销售模式下人员流失现状·································4（二）代理人员流失导致的问题和危害·································6三、人员流失的理论基础和以往研究启示························7（一）保险人员流失的研究状况··········································7（二）学界研究对本论文的启示··········································8四、保险代理人员高频率流失原因分析···························9（一）用人制度存在严重问题·············································9（二）业绩考核制度导致流失···········································10五、降低保险代理人高流失率的对策····························15（一）完善保险代理人员准入制度·····································15（二）加强保险代理人员技能培训·····································16（三）规范保险代理人员考核机制·····································17六、结论及思考·······················································22参考文献································································23快写网原创，转载保留快写网原创，转载保留3保险代理人员流失问题分析和对策研究摘要关于保险代理人员流失的问题一直是学界也业界研究的一个重点问题，特别是近年来随着我国经济和社会的发展，这一课题得到了许多学界专家的关注。本文在文献梳理的基础上，从保险营销个人代理制体制入手，首先对当下这种营销体制存在的现实意义进行了阐释，在此基础上，结合案例分析了这种体制滥用所带来的一些负面问题，尤其是保险代理人队伍的极端不稳定，人员流失严重的现象。进而笔者重点从六个方面阐述了引起人员流失的原因，并运用管理学，人力资源学，心理学等相关知识与理论，有针对性地提出了如何有效提高代理人员的留存率的八个建议。关键词：保险代理人；流失率；体制改革一、引言保险代理人制度是当前学界和业界一直关注的焦点话题之一，近年来，随着我国保险事业的发展，保险代理人制度在不断的调整与变革中逐步显现出一些深层次的问题，比如代理人员流动性大，高端人才流失严重等问题。1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。所谓代理制寿险营销模式，是“指保险代理人与保险公司签订业务代理合同，由保证人担供担保，不作为正式员工，完全按业绩抽取佣金，公司不为其缴纳‘五金’，不提供福利与底薪的一种保险销售形式”①。这种模式的优点在于：行业发展取得了骄人的成就，提高了保险公司的供给能力，增加业务销售量；降低了保险成本，提高保险公司经营效率；最大限度地满足客户的保险服务需求；提高了公司的市场占有率；保险理念得以快速传播，产生了一批本土寿险业的管理者。正因为如此，友邦之后，国内保险公司纷纷效仿，极短的时间内，这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，代理人队伍迅速壮大。①刘子操：《代理制寿险营销模式：现状评估与改革建议》，载《哈尔滨商业大学学报（社科版）》，2009年第3期快写网原创，转载保留快写网原创，转载保留4数据调查现实，“到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，当年公司营销队伍就发展到8000人，2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。2007年6月底，全国共有保险营销员170万人。保险营销员共实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44%。2007年年底，这一数字达到了创纪录的190万人。”①保险代理人员为保险业的讯速发展，保费的大幅提升作出了巨大的贡献，可以说没有这样一批保险代理人员就没有保险业的今天，但是，在保险业不断发展的进程中，代理制寿险这种营销模式在运行了十几年之后，其弊端凸现，最为明显的便是队伍脱落严重，人员留存低。保险代理人员的高频率流失已十分严重，“留存低”的问题已经十分突出，成为制约寿险营销发展的瓶颈，大量的人员流失，造成队伍的不稳定性，极大的影响了我国保险业的发展。据资料显示，“中国的保险代理人总体流失率每年高于50%，其中，保险公司第一年的代理人流失率最高，高达70%；一线代理人的流失率一般在80%,②调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，各家保险公司包括平安保险达到了85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%”③。如此高的人员流失率极大地影响了保险市场的稳定性，引起各家保险公司的普遍关注，完善代理人制度已是必然，这也是在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视的问题。如何有效控制保险市场人员流失率，还保险市场一支稳定的营销队伍已是当下急待解决的问题。本文将从人员流失现状及产生人员流失的原因进行分析，近而寻求对策进行研究。二、研究背景综述（一）代理制销售模式下人员流失现状营销人员流动频繁已成为保险业的“通病”，而代理销售人员频频流失其最为直接的原因就是代理制销售模式。从2008年初开始，相继有多家保险公司拉响代理人告急预警。保险代理----这个曾为中国寿险公司的快速成长立下汗马功劳的“舶来品”制度，正日渐成为各家寿险公司的沉重负担。④一方面，保险公司面对严重的代理人流失问题“巧女难为无米之炊”，另一方面，保险代理人自身事业走向飘忽不定。保险代理人制度如何改进，是摆在保险公司和保险销售人员面前的严峻问①中金在线：《是魔鬼还是天使？代理人制度是非》，，2010年5月7日②魏璇著，《保险代理人70%跳槽寿险营销体制谋变》，中金在线，，2005年5月26日③李隽琼著，《国内保险公司饱受员工跳槽之苦流失率超50%》，北京晨报网，年3月11日④张家齐，《流失留存率平均30%，保险代理人制度求变》，年1月31日快写网原创，转载保留快写网原创，转载保留5题。《信息时报》一则信息显示，“中国保监会近日发布的《2009年一季度保险中介市场发展报告》显示，截至2009年3月底，全国共有保险营销员246.8万人。截至2008年底，全国共有保险营销员256.1万人，两相对比，在2009年1季度，全国保险营销员整整净减少9.3万人，其中，寿险营销员减少约7万人，产险减少2万人。”①同时，广东省行业协会所提供的数据显示，2008年末，广东省全省保险营销员共141795人。而截至2009年4月30日，营销员人数下降至133973人，流失7822人。近期,来自普华永道的一份名为《外资保险公司在中国》的调查报告显示,外资保险员工流失率居高不下,今年,68%的受访机构的流失率达到10%至24%。而深圳中资保险公司外勤流失率也不低,“大约达到30%”。这些庞大的数据都向我们表明这样一个铁定的事实：保险代理人员正在流失，而且流失的现状极为严重，已经将保险行业推到了人才流失最为严重的制高点上，而导致这一现象的最直接的原因就是代理制销售模式。代理制对于企业而言其最大的优势是不需要承担保险代理销售人员的各种福利待遇，甚至销售人员的报酬都是从销售额中提出，这导致的结果是保险代理销售人员没有稳定的收入，虽然“上不封顶”给代理人员一种高薪的诱惑，但这个诱惑永远浮在空中，很少有人能够触摸得到，因此，对于代理销售人员来说，保险行业的代理销售制度就成了保险公司盘剥销售代理利润的途径，这一制度所能够带来的诱惑，充其量也就是一个可望不可即的“馅饼”。代理制销售模式，带给保险销售人员的是不稳定的收入，不稳定的工作，不稳定的归属感，甚至是非常不体面的一种社会认可，在多重因素的夹击下，保险销售人员不得不顶着压力努力工作，而即便是耗尽多年的经验后，大部分的销售人员还是选择了离开——被代理销售制度挤压下逃离保险行业，这是大多数保险代理销售人员的最终选择，这也是保险代理人员流失的最为直接的原因。笔者在论文撰写之前，曾经走访过淳安一家保险公司----中国人寿淳安支公司，在笔者的访谈中发现，在举国代理人告急大形势下，淳安支公司亦未能幸免，从2008年以来中国人寿淳安支公司每年代理制营销员数量都呈下降趋势，08年底通过截取amis四版电脑人力（设立营销员代码）显示为397人，09年中国人寿杭州市分公司果断决策，加快团队建设，将09年定位为团队建设年，大力发展团队人力，淳安支公司在此背景下，拉开团队建设序幕，一年中新招人力达到了119人，团队建设取得了突飞猛进的进展，但尽管如此，当年度159位营销员的离职，仍然使得09年度中国人寿淳安支公司电脑人力下降为360人，相比08年少了37位营销人力。2010年半年已过，再次翻看淳安支公司人力发展表，从2010年1月至6月底，淳安支公司共招收新人18人，但从2010年1月至6月却①高启文，《一季度保险营销员流9万人》，信息时报，年6月4日快写网原创，转载保留快写网原创，转载保留6有50人离司，仅半年时间中国人寿淳安支公司人力出现负增长-32人，目前电脑人力显示为328人，比09年又下降了32人。尽管公司