保险代理人市场存在的问题及评析

保险代理人市场存在的问题及评析保险代理公司对发展和完善保险市场起到了很重要的作用。本文主要阐述了保险代理的地位与作用，并提出了当前保险代理市场存在的问题及对策。[关键词]保险代理保险市场监管体制自2000年中国保监会批准成立我国首家5家保险代理公司以来，尤其是在2001年《保险代理机构管理规定》颁布以后，我国的专业保险代理公司从无到有，取得了快速的发展，目前，我国已有保险代理公司100家，成为保险代理市场三足鼎立的重要组成部分。一、我国保险代理的各种概况（一）保险代理公司的意义和作用实际上，保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。具体说：1、直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。据有关资料介绍，目前，我国各种保险代理所获得的保险业务收入占保险业务总收入的50%左右，而湖北省保险费收入的60%是通过保险代理获得。2、各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。3、直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用，进一步地促进了我国保险事业的发展。4、保险代理人的运行机制，对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换，有着直接和间接的推动作用；对领导有启发；对员工有触动。大家都从中深刻地认识到，中保公司必须建立起适应市场经济需求的机制。另外，保险代理作为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。日本从事保险代理的人，约占国民的1%。随着我国保险事业的不断兴旺发达，保险代理人的队伍日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积极作用。（二）我国保险塞里公司发展的现状和出现的困境自200年中国保监会批准成立5家保险代理公司以来，尤其是在2001年《保险代理机构管理规定》颁布以后，我国的专业保险代理公司从无到有，取得了快速的发展，目前，我国已有保险带公司100多家，成为保险代理市场三足鼎立的重要组成部分。保险代理公司的成立和发展，对我国寿险公司减轻展业成本，扩大展业规模和市场开拓深度，理顺公司与个人代理人的关系并最终实现从“大而全”的模式转变为“小主体、大代理”的集约化经营具有重要的推动作用。同时，保险代理公司也顺应了目前我国开展产险营销的趋势。与个人代理人和兼业代理机构相比，保险代理公司的业务开展更符合产险期限较短、技术复杂、涉及面广，产险市场分布相对集中等特点，能够有效的弥补目前产险公司营销手段单一的不足。尽管保险代理公司对推动我国保险公司实现集约化经营和保险业务保持持续快速增长具有重要意义，尽管国际保险市场上的发达国际如美国、日本等通过多年来的业务发展已经有力的证明了保险代理公司的生命力和吸收力，我国保险代理公司的发展却不近人意。在寿险市场上，个人代理、团体保险和银行保险仍然是寿险公司的业务量也远远地落后于保险公司直销和兼业代理的业务量。业务量的不足直接导致了目前全国大多数保险代理公司的经营困境乃至亏损。理论和现实的巨大落差促使我们思考，造成吧、保险代理公司发展举步维艰的仅仅是因为它的发展历史太短吗？二、我国保险代理市场存在的问题（一）我国保险代理市场发展中存在的问题1、发展不平衡这种失衡重要表现在专业代理保险机构和兼业代理机构的数量上。一方面是兼业的保险中介机构自上个世纪80年代就开始在保险销售渠道上占有一定的比重（无论是产险还是寿险，也不管它是否规范），而今以银行代理保险为龙头的兼业代理更是如火如荼；另一方面是专业的中介机构长期缺位，严重滞后与保险市场的发展，无论是在起步的时间、还是在现有的机构数量以及经营状况上都与蓬勃发展的中国保险业不相吻合。已经开业的专业代理公司紧183家，而兼业代理机构却有11.3万家；保费贡献率兼业保险代理机构也占较大比率。2、行业链各环节间关系失调保险代理是保险行业链的重要组成部分，它应该是保险公司和投保人、被保险人之间的桥梁和作用。但是目前国内保险公司普遍地还不能与专业保险中介机构建立良好的信任及在此基础上的稳定业务合作关系，甚至个别地方出现保险公司连手打压中介公司的现象；保险客户尽管已经逐渐习惯于从银行或者营销手里购买保险，但是却鲜于向专业的保险中介公司咨询保险业务或通过他们维护自身的利益。3、保险代理行为不规范。部分代理机构和兼业代理机构受利益驱动违法违规，主要表现在坐扣手续费、挪用手续费、变相降低费率、和保险公司相互勾结集体利益为小集体乃至个人利益等；4、缺乏优秀的专业保险代理人才。我国虽然有庞大的保险个人代理人才，这是由两方面的原因造成的。一方面，保险代理公司对专业保险代理人才重视度不够。许多保险代理公司过于注重公司投资者对本身的影响力，满足于来自股东和相关企业相对企业相对稳定而充实的业务来源，对保险代理人更强调其现有的人际关系和交际经验而不是他们的专业知识和业务拓展能力，这种用人方式在保险市场竞争越来越激烈和人们的消费越来越理性的情况下正日益显露出其弊端。另一方面，真正优秀的专业保险代理人更愿意留在保险公司而不是保险代理公司。保险公司已经深刻意识到保险代理人的业务数量和质量对其生存和发展直观重要，对保险代理尤其是优秀的“展业明星”给予了丰厚的物质待遇并且努力为他们开创进入管理决策层的路径以提高其“政治地位”，这对优秀的专业代理人才具有很强的吸引力。而保险代理公司由于成立时间短，品牌知名度低，资本和人才都比较薄弱，短期内很难得到优秀保险代理人的关注、了解和认同。（二）我国保险代理监管存在的问题虽然我国已有《中华人民共和国保险法》、《保险公司管理规定》、《保险代理机构公里规定》等法律法规，并且监管部门在机构设置、人员配置等方面渐趋完善，监管能力和经验也在不断增强和积累，但保险代理市场的新问题层出不穷，其监管还需要进一步完善。如，有的保险公司为了在季末或年末突击完成业绩任务而擅自提高手续费来抢单。这种违规行为往往发生在保险公司与其个人代理之间，因为这样操作和躲避保险监管，这无疑简直削弱了保险代理公司的展业能力。又如，保险监管机构对某些保险代理公司展业范围的批准不够精确。保险代理公司很难根据自己的需要甚至分支机构，对正常业务开展造成很大的麻烦。还有些地方的保险公司或保险行业协会，为了规范保险市场，防止代理人恶性竞争，在保险监管机构的支持下设立了联合保险中心。这种共同承保机构虽然在短期内有利于保险市场的健康有序发展，却在客观上极大地减少了保险代理公司的业务来源，遏制了符合市场规律的正常竞争。（三）我国保险代理公司发展中存在的问题1、资源型公司多，专业型公司少从目前已经准入的和正在申报的代理公司看，多数公司组建的动因是他们手中拥有相当多的保费资源或者是与某些大客户有着某些联系，有的代理公司的投资者本身有着深厚的影响力，有的代理公司本身就是由过去保险营销部门演变过来的。因此，组成代理公司后，他们具有相对稳定和充实的业务来源作为生存发展的基础。但这些代理公司中保险的专门人才从未从事过保险经营，加之社会上对代理公司的认可度还十分有限，保险行业的优秀人才，特别是优秀的营销人才还不太接受这些代理公司，不愿意轻易放弃在保险公司谋求发展的机会。所以代理公司中的专业人员凤毛麟角。2、交际经验多，服务经验少由于我国保险业的发展历史比较短，保险营销技巧的运用仅有几年的时间，加之我国经济成分构成中，国有经济占有相当的比重，所以往往以往保险业的发展手段十分简单、粗糙，保险营销人员常用的手法是“关系+金钱”。交际型人才是保险展业的骨干力量，保险公司积累的主要营销经验是应付不同类型公关对象的经验。但是随着我国保险市场秩序的豪壮和经济成分中非公有成分的增加，人们选择保险消费的重要觉得因素不再是简单的人际关系和蝇头小利，而转向产品的保障程度、价格优势和服务的质量等深层领域，人们更加关注保险公司可否提供高质低价的产品，获得稳定的经济保障。保险代理公司的展业手段如果继续演用保险公司传统的展业手段，将面临以下困难：（1）是成本支出较大，难以维持正常经营；（2）是丧失经营特色，失去对客户的息影里；（3）是内部管理难度增大，营销人员容易相互攀比。代理公司是通过收取代理费而维持生存的机构，客户选择代理购买的保险的主要目的是要接受比直接业务更为优惠的价格，得到从保险公司得不到的服务。目前市场上的代理公司，要真正实现从“公关型”到“服务型”，以其特色服务赢得客户的营销方式转变将有相当长的一段路要走。3、立足眼前利益多，放眼长远发展少《保险代理机构管理规定》的履行，意味着保险代理机构准入门槛的降低。如果没有市场容量的限制，满足保险代理机构设立的条件将是一个庞大的队伍。从现已设立的公司和筹建公司的情况看，无论是从机构的定位、高级管理人员的选择、还是内部组织架构，未来三年的规划安排等方面看，代理机构的起步普遍不高。市场调研、客户分析、内部制度建设、人员选聘培训等基础性工作存在明显的短期行为。许多公司内部管理还未完全到位，展业人员在对市场状况还不完全了解的情况下，便着手就佣金比例等事项，与各保险公司讨价还价，并对大客户展开“公关”活动。保险代理公司组建后需要尽快增加收入，取得效益，奠定发展基础。但是要想保证一个公司的长远健康发展，仅凭一股热情和几家老客户是不行的。代理市场的竞争随着市场主题的增加也会日趋激烈，保险人面对各种代理人会在比较中有所取舍，老客户也会产生新要，不研究市场、不分析保险人和被保险人的心理变化，只把眼睛盯在保费和佣金上，即使能维持短时间的繁荣，也会因缺乏优势而昙花一现。三、解决保险代理市场问题的对策（一）完善法律体制，加强监管力度，主要从以下几方面着手：1、强化资本监管，防止独资经营和“空壳”经营。对于设立“人头股东”，形成独资证明书审核的基础上，注重日常监管，关注股东红利分配等相关情况，发现采取虚假出资等欺骗手段而获得批准筹建或开业的，应当按照《保险代理机构管理规定》等规定，取消其筹建资格或吊销《许可证》，并处以罚款。监管部门还要加强对代理公司业务状况、财务状况和信息系统的检查，加强资本约束，关注资本金是否抽逃，防止“空壳经营”。严格要求保险代理机构按照其注册资本或出资的百分之五缴存营业保证金，或按照规定购买职业责任保险。2、制定《保险代理机构治理指引》，引导保险代理机构却实完善监管制约机制，防范管理风险。督促建立起以股东大会、董事会、坚事会、经理层等为主体的组织架购；建立科学、高效的决策、激励和约束机制；建立各组织机构之间独立运作、有效制衡的机制。股东大会对公司增加或者减少注册资本、分立、合并、解散或者变更公司形式作出决议，必须经过三分之二以上表决权的股东通过。控股股东不得利用其控股地位谋取额外利益，不得越过股东大会、董事会任免高级管理人员。同时，积极倡导引进独立董事。3、依据《保险法》，规范保险代理行为。按新《保险法》要求，保险公司委托保险代理公司代理保险业务的，应当与保险代理公司签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其代理事项。保险代理机构应当设立代理手续费只限于向具有合法资格的保险代理人支付，不得向其他人支付。保险监管部门要加强对代理公司与经纪公司业务范围的监管。保险代理业务与保险经纪业务应有明确的界限，但实际操作过程中，两类业务混淆。为避免两类公司争抢业务、争夺拥金，要以业务经营范围、费用收取对象等为重点对两类公司进行严格监管。（二）改革保守代理四现有发展模式，树立更新更远的发展方向，全面提高公司的竞争力。1、高起点，立足长远发展保险代理公司是推销保险产品，向被保险人他保险专业服务的中介机构。由于保险代理公司没有自己的产品，它向客户推销的是某一家或某几家公司的产品，所以保险代理公司应熟悉市场上各家保险称呼派的特色，说出管理上的统一，代理。公司应选择某一家保险公司作为主要的服务对象，全面了解该公司的产品特点和服务品质，向客户提供一致的、连续的服务。高起点还表现在服务内容的完整，不仅在产品销售上当好参谋助手，而且在保单续期、风险防范建议提示、意外事故现场查勘、索赔手续办理等方面提高全方