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1商业照明计划书目录一、市场现状与分析1、灯具市场背景分析...............................................................................................................22、贵州相关品牌分析...............................................................................................................23、贵州市场分析.......................................................................................................................3二、营销策略1、项目定位...............................................................................................................................42、渠道建设...............................................................................................................................5三、品牌推广策略1、第一阶段：打响品牌名声，打进贵州市场.......................................................................72、第二阶段：凸显实力，与对手抢占市场...........................................................................83、第三阶段：提升品牌形象，巩固市场...............................................................................9四、经销商利润及员工薪金模式1、经销商利润.........................................................................................................................102、渠道经理薪金.....................................................................................................................103、工程业务员薪金.................................................................................................................10五、广告策略及预算1、媒体组合.............................................................................................................................112、广告区域.............................................................................................................................113、广告形式.............................................................................................................................114、公关策略..............................................................................................................................115、广告费用..............................................................................................................................11附录：一、贵州四个省辖市的大致概况......................................................................................12二、灯饰市场行情................................................................................................................14三、贵阳市府灯饰广场照明品牌广告齐聚.......................................................................162四、雷士照明品牌战略简介...............................................................................................18五、三雄极光品牌战略简介...........................................................................................18六、小企业如何考核员工业绩...........................................................................................23一、市场现状与分析（一）灯具市场背景分析（见附录：二）1、我国房地产牛气冲天，装修业持续火爆，灯饰业迎来前所未有的爆炸式商机！住房、酒店、商场公司等一系列商业用房，在确定要利用该房以后都会投入大笔钱进行装修装饰，过些年还会第二次装修，就是要把家或者店面等营造得温馨舒适，别具特色！而灯饰正是装修中画龙点晴之笔，现代人对灯的认识远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面。居室或者店面的氛围要靠灯光来营造和烘托，没有合适的灯光效果，一切装修都平淡无奇，了无新意。这就带动了灯饰市场的急剧膨胀，加上丰厚的利润更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为最具投资价值的领域。2、国内市场对照明产品的需求逐年大幅度增长,但在国内一些中等城市，进入商场的灯饰，不仅价格昂贵，而且品种少、款式平凡。一些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，既不方便消费购买、又缺乏专业的服务和质量保证。（二）贵州相关品牌分析（见附录：三、四、五）1、雷士秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，主攻商业照明，定位是营造光环境，推广节能环保照明产品，并推行绿色照明文化，雷士致力于“光环境专家”的打造，不断推动和引领我国照明文化和光环境营造向前发展。其中雷士的筒灯、射灯是其强项，但其它产品基本都是代工的。2、三雄·极光商业照明的定位是专业、高端，所以重点在于拓展专业性对口的渠道。即：一是产品的专业及产品线组合的专业；二是对终端用户服务的专业，只有这两者协调一致，才能深化三雄·极光专业化的定位。在产品专业化方面，光源电器和T5支架是三雄·极光的核心竞争力产品。3、松日照明也是当地照明灯饰老品牌之一,进入当地已经超过5年，在贵阳和遵义都设立了代理商.4、品上照明是当地照明灯饰新锐品牌之一，在当地已有4年左右发展史，工程项目3一直是品上的强项。5、力德森照明是当地照明灯饰潜力品牌之一，这个以T4/T5、金卤灯、镇流器为主的照明品牌在当地是后起之秀，目前在贵州已有5个经销网点，拥有大批稳定的装饰公司客户资源。力德森照明比较重视广告和宣传投入，在贵阳市府灯饰广场投放了三块显眼的户外广告牌。另外，具有潜力的品牌还有欧特朗、亮A、美的、卡塔等，与力德森不同，他们在当地都设立专卖店，但没有广告投入。（三）贵州市场的分析（见附录：一、二）1、贵公司照明品牌进入贵州市场的威胁分析1）目前，当地有贵阳市府灯饰广场、浙江商城和富源·美家居建汇中心和遵义中兴灯具市场等四个专业的灯具市场。全省共有600多家照明灯饰经销商，竞争压力大。2）贵州市场上已成熟的照明单位都有自己的优势：A、大花灯饰超市是当地照明灯饰领先商家之一，该商家不断搞促销活动，保持了良好的势头。像大花这样以零售为主的领先经销商在贵阳还有正源（大灯汇）、鸿源、辉雅等灯饰超市卖场。B、贵阳品能照明设计公司、贵州佑昌照明、贵州乐亭照明等则是依靠工程领先。C、贵州华辉照明电器、正天贸易公司、玉龙照明、国光照明则是靠销售渠道取得领先优势。D、贵州雷士电器照明有限公司在工程和渠道建设上都比较强势。这些都给贵公司照明品牌进入贵州市场产生了较大的威胁。2、贵公司照明品牌进入贵州市场的机会分析1）随着城市建设步伐的加快，大型广场、街景整治工程的实施，使贵州成为国内灯饰品牌新的关注点。有相关负责人称，贵州城镇化水平的提高蕴藏着巨大的市场潜力，城市亮丽的同时蕴含着无限商机。2）近几年，贵州经济发展很快，尤以六盘水为典型，市场潜力很大。因为该市是全国综合配套改革试点城市，城市的建设给照明企业提供了巨大的商机，加上该市的公司、企业也比较多，能用到的灯具照明自然不必多说，为贵公司照明品牌打入贵州市场提供了很好的机会。43)目前贵州的照明灯饰企业陷入了无规则市场竞争的泥沼，企业经营模式混乱。贵公司的照明品牌打入贵州市场，如果能调整好适合贵公司照明品牌的经营模式，在市场中不难拥有立足之地。4）据相关资料显示，目前贵州雷士还只是在市区发展较好，县级还是其一大空白处。这就给贵公司照明品牌进入贵州市场，填补县级空缺处提供了巨大的市场机会。——从以上分析结果可以看出：1、各大照明企业都有自己的优势，或是高端、专业，或是节能、光环境，再者就是工程，却没有哪一家是专门打着“服务”这一旗号在市场上驰骋的。由此可得，贵公司的照明品牌可以高举“服务”这一旗帜进入贵州市场，与竞争对手抢占市场。因为现在社会，市民们买的不仅仅是产品，更重要的是服务，尤其是专业的服务！！2、目前贵州的县级知名品牌较少，是一大市场空白地，市场潜力很大，贵公司的照明品牌可以考虑往县级发展。3、贵州的四个省辖市：贵阳、遵义、六盘水、安顺，尤以六盘水为重点发展对象，因为该市经济发展速度很快。所谓最赚钱的地方不是经济最发达的地方，而是发展速度最快的地方。因为这样会产生很多新的需求，也就是很多机会。而经济发达的地方，每个行业都已经很成熟，不容易进入，竞争也很大。（见附录：一）二、营销策略（一）项目定位1、市场定位：专业的品牌、专业的服务——把“成为贵州省服务最好的照明企业”作为服务目标，将“服务创造双赢”作为服务理念，以“诚信、专业、速度、热情”的服务精神为客户提供全过程个性化服务。2、品牌定位：人性化、专业化、标准化人性化就是我们必须建立以消费者为中心的服务思想，来到我们的经销店有宾至如归5的感觉，不仅要满足他们现在的需求，更做到未雨绸缪：如建立客户档案，在其生日的时候送上一张问候的卡片、一句温馨的祝福等等，客户的感动将会为我们带来其它客户，客户的第一张订单是销售人员达成的，第二张订单甚至第三张订单则是售后服务所达成的，这体现了售后服务的重要性。专业化所有的工作人员