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1专业化销售辅导专业化销售辅导22这套辅导教材是主管辅导业务员的有效工具。教材遵循专业化销售流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升业务员的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领业务员走一条健康的行销之路。前言（主题概述）3•目的：重新体会当业务员的心境及历程学会有效的辅导和训练的方法•目标：提高活动率、转正率、留存率•过程：23课时(含晚上)；•要领：辅导手册运用方法、分组讨论、高度参与、角色扮演、及时回馈•收获：通过检查点的运用，辅导业务员的专业化销售技能，使组织壮大，收入增加，事业成功专业化销售辅导P.P.P4•专业化销售辅导流程－七大检查点•《销售活动记录表》说明•《业务代表周记》•《业务员引导表》运用架构阐述5专业化销售流程6专业化销售流程－七大检查点•计划与活动•主顾开拓•接触前准备•接触•建议书说明•促成•售后服务7专业化销售辅导8•辅导目标：提示检查点在检查后最终目标•事前准备：提示该检查点所需资料和工具•辅导重点：提示该检查点应具备的技巧和知识能力的重点•检查点：检查该环节学习是否落实针对问题找出症结和改进方法辅导计划架构构成9销售活动记录表针对每个销售环节做好相对应的具体记录，不仅知道让业务员知道自身的销售进展情况，同时便于主管做好准确的诊断，制订出详细PESOS训练计划10业务代表周记提供参考一个典型的寿险新兵在一周当中所进行的活动概况，目的在于帮助新人养成良好的工作习惯11业务员引导表课程题目业务员要做什么？主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导业务员？为什么？如何做？12•业务员要做什么：每次研讨重点•主管如何引导：从业务员的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为么”“如何做”才是关键•可能遇到的问题：与如何引导业务员要相互联系，二者不能够脱节•怎样引导：制定PESOS训练计划如何运用业务员引导表13全心投入学习、虚心接受指正、积极配合主管新人销售演练市场活动与成功者交流卫星远程教育上课学习实作销售活动记录表实际市场活动检查点PESOSP、准备E、说明S、示范O、观察S、督导销售演练陪同作业成功者教学卫星远程教育课程安排相关资讯提供七大检查点1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务学习活动事前准备了解市场、衔接训练及相关资料的内容。主管常用话术及经验资料的准备。检视新人应填写的各项资料是否真实辅导方法主管辅导流程1415[准备]PREPARE*使学员心情放松，解除压力*激发学员的学习兴趣*强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在*确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标16[说明]EXPLAIN*强调训练的各项重点内容*专注于训练的目标上*给予一份训练课程内容的简要行事*了解学员的感受与需求17[示范]SHOW*向学员实地讲解（示范）工作的特定内容*我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”*接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点18[观察]OBSERVE*引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并给予回馈*如果可能的话，我们将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子*我们会适时地赞美学员的努力与进步*我们会视需要适时地再指导学员错误之处19[督导]SUPERVISE*我们让学员实际自行运作*赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我们知道当需要时，可以从那里得到协助*持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的*使学员渐渐地不再需要接受辅导20新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否辅导重点目标循环检查流程1、确立新人理想收入目标；2、确立新人每日四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使新人养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写[活动目标表]；3、填写[经营日志]；1、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立计划—100；2、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助新人了解获取推介名单的要领；4、填写计划—100进行准主顾分类；1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；1、通过电话拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使新人养成良好的工作习惯；1、确定拜访计划；2、电话约访；3、展示资料制作及话术；、三次约访中，至少一次面谈；2、克服新人接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；1、每三次面谈至少送出一份建议书；2、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；1、未找到购买点不提出；2、完整的建议书设计；3、建议书制作；4、建议书解说原则；1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服新人促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；1、掌握促成时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、获得推介名单；1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；21专业化销售辅导的三步骤[1]：通过《销售活动记录表》与《业务代表周记》寻找业务代表在专业化销售流程中的需改善的环节[2]：通过《业务员引导表》换位思考、分析、诊断并规划对业务代表的辅导内容[3]：通过《P-E-S-O-S训练程序》实施辅导，并通过《角色扮演观察表》对业务代表进行演练过程的反馈三步骤的专业化销售辅导将在每节课程中反复回顾22专业化销售辅导中表格的关联关系[1]：通过《销售活动记录表》与《业务代表周记》寻找业务代表在专业化销售流程中的需改善的环节[2]：此环节对应《业务员引导表》中的“新人要做什么”即业务代表的辅导需求。[3]：《业务员引导表》中的“为什么？”对应《P-E-S-O-S》中的“准备”即与业务代表换位思考的沟通。[4]：《业务员引导表》中的“如何做？”与“怎样引导新人”对应《P-E-S-O-S》中的“说明”与“示范”，即辅导项目；[5]：《业务员引导表》中的“可能遇到的问题？”对应《P-E-S-O-S》中的“观察”，在此环节利用《角色扮演观察表》对业务代表进行演练过程的反馈23专业化销售辅导中的授课步骤[2]：通过讲师讲授引导、学员研讨，明确及丰富专业化销售流程的各环节原则与检查点[1]：回顾专业化销售辅导的三步骤[3]：通过《业务员引导表》来完成从理论知识到有针对性辅导的过度[2]：完全按照《P-E-S-O-S》的步骤进行辅导的角色扮演，而绝不是仅演练这一环节的销售动作！24专业化销售辅导中的角色扮演范例25“杨××你好，我详细的看了你的《业务代表周记》与《销售活动记录表》，我发现你其实有很良好的客户资源，并且你也非常渴望成功，每天都有大量的拜访计划，但每天实际见到的客户都很少，是否是因为你约访他们有困难。（在得到肯定答复后）如果我们一起加强一下约访的技巧，可以使你在１０个约访中成功４位以上，你说好吗？”Ｐ－准备26“你先用２０分钟熟悉一下我给你的话术，可能看过之后你还不清楚具体该怎样应用。过一会我将给你做一个示范，然后你在模仿我的方式演练一下好吗？……”E－说明27现场角色扮演S－示范28“杨××，你刚刚看到了我的演示，接下来我帮你请到了在电话约访方面有很成功经验的李主管，帮助你完成演练，你使用我刚才的方法来预约你的这位李同学。李主管会给你一些真实的拒绝，而我将在一旁记录一些建议，好吗？让我们开始吧！……杨××，你觉得刚才在演练中哪些做的比较好，哪些还需要改进？……我这边有一个《观察表》，我发现你有很好的表情及赞美，但在拒绝处理时坚持不够。如果再来一次我相信你可以做得更好！”（再次演练）O－观察29“杨××，你已经很好的掌握了约访的技能，真的很优秀。请你将今日的拜访计划拿出来，应用刚才的方法开始约访……”S－督导30专业化销售辅导31•前言•业务员的收入目标制定•活动目标表的填写•“计划－100”的填写•“计划与活动”业务员引导表•结论计划与活动32业务员在计划与活动时的常态不规划收入目标工作茫然目标设定过高或过低缺乏动力不知如何达成没有信心不建立计划100拜访无方向性33•设定比业务员原职高50－100％的收入目标；•以本身的薪资或通过同级优秀业务员成功经验适当激励引导；•依当地市场实际收入状况检视调整收入目标业务员的收入目标制定34根据订立的年收入目标填写活动目标表35活动目标表（行销3：3：1法则）研讨填写活动目标1、全年的收入目标RMB2、每月必要的初年度佣金（全年收入目标÷12）RMB3、每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金×100/30）RMB4、每月必要的促成件数（每月必要保险费÷2000）件5、每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数×3）份6、每月必要的有效拜访量（每月必要的送建议书数×3）次7、每周必要的有效拜访量（每月必要的有效拜访量÷4）次8、每日必要的有效拜访量（第周必要的有效拜访量÷5）次36•将客户分类，提高销售效率•拜访客户的最原始名单•永续经营的客户存择•业务员寿险成功的不二法门计划100重要性37•成功的销售人员因数字而成功•设定１０年后的目标会令人觉得遥不可及１年的目标会令人产生期待１周的目标会令你产生踏实感•将活动目标表上的数字转化成一周的数字，作为努力的目标，赢向成功！一周成功模式38电话约访有效拜访送建议书促成保费个人观察客户介绍陌生拜访推介名单D．M亲友指标你的标准931一周成功模式收入RMB39业务员引导表研讨业务员要做什么？主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导业务员？为什么？如何做？*设定年收入目的•填写活动目标表*计划100的填写*拟定优先拜访顺序课程题目：计划与活动40业务员引导表研讨课程题目：计划与活动业务员要做什么？主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导业务员？为什么？如何做？1、设定年收入目的2、填写活动目标表3、计划100的填写4、拟定优先拜访顺序•先定目标再定方向•提升生活品质•自我成长•激发企图心•创造良性负债•确定美丽拜访量•寻找潜在市场，建立人际关系•可联想相关客户群•建立初访工作目标•和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质•指导填写•指导填写（以每类10个名单，逐次渐近引导，日日新增名单，定期追踪）•将客户进行分级•不知收入该定多少•所设定目标有误，达不到或太容易•希望自由，不愿设定•拜访量过多或过少•没有太多的名单可填写•不愿写缘故对象•写归写，不行动•不愿填写•客户资料不齐•区域过于分散•设定比他原来的收入高一些•依市场实际情况调整收入目标：就是因为尊重你的自由，才让你中级设定收入目标•以每日四访为基准•以初访为方向•心理辅导，在此说明计划100的好处•提醒他这是初访的工作目标•协助安排路线图41结论对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量在填写《计划100》及《活动目标表》，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。42专业化销售辅导43主顾开拓•前言•主顾开拓的重要性•准主顾应具备的条件•主顾开拓的方法•主顾开拓话术•“主顾开拓”业务员引导表•结论44•主顾是业务员宝贵的资产是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；•寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；•所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。前言45业务员的目前状态46•主顾是业务员的宝贵资产•主顾决定寿险销售业的成败•主顾开拓是一项持续性的工作主顾开拓的重要