牧恒2015年市场营销策划方案

.牧恒2015年市场营销策划方案第一章：市场分析整体市场：现在牧恒整体市场仍然还是国外，主要销售区域为韩国，日本，美国，新西兰，英国等国家，国内的销售量依然很小，主要集中在赤峰，上海，天津等地。所以，目前来说，必须积极开拓国际市场，不断提升国内的品牌知名度，对牧恒品牌尽量大力宣传。细分标准：组要根据人口的消费地域、工资水平，消费观念，心理因素进行市场细分。消费区域：主要集中在北方寒冷地区，南方温度较高需求量很小，所以，要不断开拓西北、华北、东北等地区的销售渠道，不断通过价格渗透的手段，打入中国市场。享有一定知名度后，逐步提升价位。工资水平与消费观念：2.销售的最重要概念就是要定位客户群，雪地靴主要侧重年轻人，年轻人对美的追求日渐剧增，所以在流行元素方面必须要跟上时代潮流。所以，这就要求我们不断更新思想，聘请新一代的设计师，有新的灵感和观念。同时，大部分工薪阶层仍然是以保暖防寒为基础，所以他们对流行元素的追求不是很强烈，所以我们在创新的同时还要保留基本款，通过价位在市场上体现出来，这样就可以充分适应整个市场需求，提升自己的品牌档次。第二章：自身分析2.1优势（S）1.生产基地集中，便于统一管理。2.出口客户相对较多，有稳定的订单。3.国外信誉度较好。4.生产地周边范围内需求量大，避免大范围远距离输送过程中的各种问题。2.2劣势（W）1.雪地靴质量有待改进，常有开线，磨脚，出油，面残等现象。2.产品结构单一，产品更新速度慢。3.皮革、辅料采购路程较长，价格较高。4.品牌知名度不够，宣传力度小。5.销售体制，销售渠道单一。6.代理商进货量达不到一定规模。7.开发客户渠道少第三章：如何快速打进国内市场一．网络宣传1.论坛论坛在今天已经发展的遍地开花，假如人们对这个领域关注，那么他们少不了议论的地方，而论坛则是他们议论的最佳场所，在这里做宣传是一个不错的手段。2.门户站去投放广告门户站来往的人很多，用户需求量也很大，你可以根据自己的产品或者服务，在该门户站下找对相关栏目，投放自己的广告。3.分类信息站也是不错的选择分类信息站现在很热火，在那里找到合适的栏目，宣传你的信息。二、实体广告宣传户外广告、宣传册（新年台历、挂画）、杂志报纸、电视广告、广播、利用好博览会。商务洽谈等方式提升自己的品牌。三．企业联盟经双方协商后，绑定商品套餐出售。四、竞争对手出来混，总是会有“敌人'的，知己知必，方可取胜，看看你的竞争对手在用什么手段宣传，他的那些宣传手段是有效的，哪些宣传手段是失败的，哪些地方值得借取，哪些地方需要改进，相信竞争对手的分析会给你很大的帮助。第四章：销售途径：1.办事处：首要方向在南方开设办事处，以减少原料投资、运输成本，降低消耗；同时，接近原料产地，更快的得到最新消息。1.区域代理：因为代理商不要求生产厂家投入资金、技术、经验，直接进货，代理商自己打理店铺经营，可以减少生产厂家打入市场不必要的阻碍。区域代理要求每个旗县不超过5家，已进货量靠前的商家为准，这样可以限制恶性竞争。还可以拓宽其他旗县区的大范围铺展。为开拓国内市场首先应该在以下几个区域招聘代理商原因：1.产品的目标群体：北方气候寒冷，对产品需求量大。2.初步开拓国内市场时，首先要进行小范围划片管理，以北方为基础，避免拉长战线，不利于统一管理。华北:【北京市】【天津市】【河北省】【山西省】【内蒙古自治区】东北:【辽宁省】【吉林省】【黑龙江省】西南:【西藏自治区】西北:【陕西省】【甘肃省】【青海省】【宁夏】【新疆】2.加盟店：在区域代理形成一定规模后，商品在市场上具有一定的地位时，可以在全国各个省份进行加盟店的开设，生产商自己投入资金技术经验，加盟商统一由生产商自行管理，要求每个省份至少1家加盟店，但不宜过多，这样可以慢慢扩大市场规模。第五章促销方式（排列顺序对卖家有优势的手段靠前）1.捆绑促销定义：捆绑促销一般是利用热销产品带动滞销产品。商家好处：更快的清理滞销产品。买家好处：给顾客带来意想不到的惊喜，调动消费者购买欲望。注：在这一手段的利用上，需注意一款热销产品最多带两款滞销产品，一般来说一款带一款效果是最好的。捆绑的产品一定要是有消费需求的，否则，促销效果很难体现出来。2.赠品促销定义：赠品促销是利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式。适用于节假日。商家好处：可以赠送富有企业文化的台历，笔记本，钥匙链等小饰品，在日常生活中，用途比较广泛的东西，以便更好地宣传企业文化。买家心理：赠品促销的方式很吸引顾客。注：运用赠品促销时，必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，这样的促销方式对消费者来说比较实用，容易达到良好的效果。同时，还要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升销量，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在客户的注意。3.抽奖促销定义：抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和“以小赢大”的心理，通过抽奖来转化为购买欲望。商家：奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在，奖品最好设置为产品代金券或其他服务类项目而非现金，这样更有利于促进销售并减少企业的促销成本。买家：追求刺激和“以小赢大”的心理。可以调动买家的积极性。4.折扣促销：（不建议）定义：利用折扣进行促销，是不少礼品公司在节假日或者店庆时的常用手段。生产商：产品价格定价偏高，市场销售不畅时，在一定程度上能使礼品公司加快资金回收力度，占领市场。弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。买家：消费者产生购买的欲望注：折扣促销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，反而影响到销量，这点需要注意。5.特价促销：（不建议）定义：特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。卖家：处理过季或非流行产品。买家：具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力注：在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显;幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。第六章：如何包装品牌包装的最初目的是要保护商品，防止商品受损，现在看来商品包装的好坏决定着一种商品或一个品牌的销量与价值。所以如何包装也是一个学问。1.雪地靴：同一款鞋，采用统一的鞋口表，水洗标，后跟标，吊牌，编织袋，以及包装盒，手提袋。不能不伦不类。2.雪地靴价位不同，鞋盒鞋箱上也要有相应的变化，拉开鞋盒鞋箱的档次。3.毛革衣服，手套、帽子也要有统一的吊牌，商标，水洗标。必须达到一致。同时也要根据衣服的价位，在衣服的袋子上有所区分。4.毯子，垫子，汽车靠背建议采用丝质的标，丝质标会显得产品高档，富有档次，挂上水洗标，成分标，商标等标码，如下图