保险公司培训

保险公司新人岗前培训操作流程目的（P)：掌握岗前培训操作的流程及方法目标：使各分公司的岗前培训操作流程制式化,规范化过程（P)：3小时要领：了解岗前培训操作的全部流程；仔细记忆操作要点；点燃思考，结合过往经验予以提升收获（P)：能够独立操作制式化的岗前培训岗前培训操作流程之PPP表岗前培训工作流程招聘面试开训典礼基础培训通关考试结训典礼招聘面试招聘面试工作流程1、组织报到2、组织招聘会3、组织面试招聘面试注意事项1、房间准备：填表、说明会、面试2、人员准备：接待、引领、巡视、组织、宣讲、面试3、表格准备：1）编号2）填写清楚准确4、现场气氛：播放《走近新华》录像片5、物品准备：1）培训通知书2）房间指示牌3）组织者胸牌4）笔、纸等物6、面试结果：合格与不合格人员的区分招聘面试管理工具1、培训通知书培训通知书样本×××：你好！欢迎加盟！祝贺你选择了寿险行业，选择了新华公司！经过严格的个人资料审查和面试，你已荣取参加新华人寿保险股份有限公司个人业务岗前培训的学习资格。现将有关事宜通知如下：一、培训日期二、培训地点三、注意事项四、联系方式新华人寿保险公司××分公司（章）招聘面试管理工具2、面试提纲1、培训通知书面试提纲样本1、请你用3分钟时间做一个自我介绍？2、请问你有哪些业余爱好？3、你所学专业、学历？4、请你谈谈家庭背景情况？5、谈谈以前的工作简历？6、谈谈什么叫销售、公关、市场等？7、请你谈谈“你性格中的优、缺点”8、谈谈你对寿险的认识？9、谈谈为什么要换工作？10、对加入WTO后中国保险业的前景如何看？招聘面试管理工具3、面试记录表4、面试人员工作守则5、面试人员考核细则1、培训通知书2、面试提纲开训典礼开训典礼工作流程1、学员报到2、开训仪式学员报到流程及注意事项1、房间准备：2、人员准备：验证、收费、开收据、资料发放、引领、管理3、物品准备：学员物品、牌卡等物4、报到结果：5、现场气氛：开训典礼流程1、班主任主持2、全体起立，奏国歌3、培训部负责人讲话4、班主任讲话：A、宣讲学员守则B、编排座位C、选班长、组长D、其它细节安排学员守则样本1、培训期间不得迟到、早退，不得请假、旷课。2、保持良好的精神风貌。3、遵守课堂纪律。4、不得擅自离开培训室，课上不得录音。5、保持环境卫生。6、午间不得饮酒、打扑克、下棋。7、移动电话应关机，寻呼机置于震动档。8、尊敬老师，团结同学，互助友爱，相互礼让。9、培训期间必须佩戴听课证，对号入座。10、遵守大厦有关管理规定，服从保安人员管理。报到开训管理工具1、国歌带及激励歌曲音乐带2、座次表3、开训条幅、激励条幅4、学员资料——笔、本、教材、胸牌、条款、课表、学员守则5、其它物品——指示牌、收据、水及纸杯点燃思考？如何让你的开训典礼更有新意？基础培训基础培训工作流程晨考上课小结晨考工作流程1、晨考题目的准备2、晨考3、晨考阅卷4、公布成绩上课工作流程1、开班前发放课程表，通知授课讲师。2、提前一天提醒授课讲师到位。3、课前隆重介绍讲师。4、课中巡视、了解情况、维持纪律。5、课后感谢授课讲师。小结工作流程1、班主任对当天所学课程进行回顾，就重点进行复习2、公布当天晨考成绩，并对普遍存在的问题进行讲解3、班主任可根据学习情况组织适当活动新人岗前培训大纲要求1、培训目标2、培训对象3、培训时间4、培训内容5、培训方法6、培训教材7、实施单位8、监控单位培训目标1、通过对新华精神、企业文化的宣讲，使学员认同新华公司，认同寿险行业，认识到寿险是一项长期经营的事业，建立学员敬业、爱司的精神。2、树立正确的寿险经营理念，建立从业信心。3、了解寿险推销过程及寿险展业技巧，具备上岗的资格及能力。4、学会寿险从业基础知识，了解公司商品的构成。5、养成良好的从业习惯，建立“生活保险化，保险生活化”的观念培训对象新入司的个人业务员培训时间7天每天7课时培训内容1、开训典礼——1课时2、入司教育——2课时3、寿险的功能与意义——2课时4、寿险商品——15课时5、推销流程——14课时6、投保实务——4课时7、职业道德——2课时8、展业礼仪——2课时9、通关——7课时入司教育知识点要求1、寿险行业前景2、新华公司介绍1）公司领导2）中、外股东3）机构发展4）企业文化——精神、制度、行为、外观5）公司特色——管理、产品、营销、服务6）公益事业寿险的意义与功用知识点要求1、风险与时间同在！2、人生三大风险。3、人生风险解决之道。4、寿险的意义——责任、准备、保护、互助。5、寿险的功用——个人、家庭、企业、国家。寿险商品知识点要求1、学习共同条款2、学习主要条款3、条款销售演练共同条款学习重点1、逐条讲解2、分析保险责任3、条款优势4、举例说明主要条款学习重点1、保险责任分析2、投保范围、责任免除等差异部分3、市场销售卖点分析4、举例说明条款演练学习重点1、条款对比2、建议书制作3、产品优势分析4、话术演练各阶段时间分配1、共同条款3课时2、主要条款3个3课时3、条款演练3课时4、共15课时推销流程知识点要求1、保户开拓2、接触前准备3、接触4、购买点分析5、展示说明6、促成7、售后服务8、拒绝处理投保实务知识点要求1、投保手续2、投保规则3、投保书填写4、核保5、保全6、理赔职业道德知识点要求1、加强职业道德的重要性2、新华公司职业道德要求展业礼仪知识点要求1、加强礼仪教育的重要性1）行业2）公司3）自身2、仪容仪表1）着装2）鞋袜3）头发4）手5）气味3、言谈举止1）站2）坐3）走4）手势5）交谈4、礼节礼貌1）握手2）递名片3）介绍4）接听电话培训方法讲授与演练相结合培训教材1、新人岗前培训教材2、新人岗前培训讲师手册3、新人岗前培训投影片实施单位公司各级机构培训部门监控单位分公司培训部门基础培训管理工具1、晨考题2、晨考成绩表3、学员考勤表4、教学测评表5、培训工作评估表6、投保书练习用点燃思考？请你设计一张新人培训课程表通关考试主讲人：戴嘉桐我们为什么要严格组织通关？帮助学员理顺思路、将理论知识转为展业技能帮助学员建立良好的心态树立公司规范的培训模式把好公司增员关、提升员工素质通关考试工作流程1、关前准备2、关前动员3、通关现场组织4、考官合议5、关后事宜关前准备1、学员准备2、关主准备3、现场准备4、考题准备5、物品准备通关管理工具1、通关考官工作守则2、通关考官考核细则3、通关标准说明4、通关记录表5、通关卡6、关主桌卡7、门牌指示8、通关场景关前动员1、学员动员2、关主动员学员动员1、心态调整2、问题答疑3、下发客户资料及综合保障计划书4、通关流程及要点讲解关主动员1、纪律宣导2、操作流程——下发相应资料3、关主角色定位4、通关检查要点通关现场组织1、场地组织2、学员组织3、关主组织通关流程第一关：互考模拟关1、考核点：接触、说明、促成2、主考官为兼讲或业务主任3、学员之间相互演练，关主做为观察者。稍做指导，一、二次既可过关。目的是让学员知道通关的大概流程。第二关：全程演练关1、考核点：接触、说明、促成2、主考官为兼讲或业务主任3、关主根据学员的客户资料来进行角色扮演，要求要严格，并注意每个步骤的细节，可稍做点评。通关次数为5次，优秀者3次可通过（关主在通关卡上签名既视为过关），较差者最多10次既可通关，在关主合议时提出自己的评价。前三次不进行点评，全程演练的步骤与要点1、考核点：仪容仪表礼仪寒暄赞美自我推销保险的功能与意义购买点条款话术说明与促成签单售后服务转介绍等2、主考官为各级主管或兼职讲师模拟通关—接触关关主的要求：1、关主确定虚拟情景，进入角色2、关主在场景中要显示一些物品，观察学员是否关注并赞美3、关主要故意引开话题，观察学员是否能把握谈话主动权。模拟通关—接触关通关流程：见面自我介绍→关主轻度拒绝→寒暄赞美，收集资讯→关主适度拒绝→学员运用技巧，收集到购买点.明确购买点后，导入话术：为下次拜访留下借口→过关或重来关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演该客户，提相应的拒绝问题。评定重点：（1）礼仪：服装规范，佼容整洁，展业包具齐全，礼貌微笑，递接名片标准；（2）寒喧：轻松，自然；（3）赞美：适度、得体；（4）倾听：善于通过发问技巧倾听；（5）得知客户之基本资料（姓名、年龄、行业收入及家境）；（6）搜集客户的资料寻求购买点；（7）不得展示保险计划资料。商品策略：单独条款模拟通关—接触关常见拒绝•我已经买了保险•没兴趣，不需要•现在没空，改天再谈•我有钱，不用买保险•我有朋友在保险公司•保险都是骗人的•保险不吉利•单位已经办了保险模拟通关—说明关关主要求：事前将背景资料给学员委表达对利益、费用的担心要求险种组合模拟通关—说明关通关流程：学员根据事前提供资料来明确客户的购买点→关主同意、学员用建议书来解决客户的问题→关主拒绝→学员巧妙坚持→关主同意、学员用：“结束语”→过关或退出重来关主：拿到通关卡后迅速找到该客户资料，并对照其制作的建议书与客户资料是否相符。若不符，请其重过接触关；若符合，则扮演该客户，提相应的问题。评定重点：（1）内容：熟练且说明正确；（2）过程：口语化且转接顺畅；（3）建议书：简洁明了，图文搭配，先总结险种特点，再是保险利益以及保费，最后签名；商品策略：单独条款。本关为接触关之延缓，可讲结束语，关主即可当成过关。模拟通关—说明关常见拒绝问题：和别家产品比较后再说把建议书留下，我研究研究我清楚了，要买的话一定找你我有亲戚在保险公司把钱拿去投资利润比保险高别家条款比你们优惠模拟通关—促成关关主要求：关主做真假两种拒绝考察学员关主适时发出购买信号作出三个以上拒绝模拟通关—促成关通关流程：学员用“这样的费用够不够？”导入→关主适度拒绝→学员运用技巧，解决问题→关主认可→学员请关主填保单→关主填写过程，制造问题→学员巧妙处理，取出收据→关主同意→学员恭喜客户拥有一份好保障→要求转介绍名单→过关或退出重来促成关主：对每位攻关者，关主应每次故意表现出三次促成的契机，适当提出拒绝问题，并注意观察攻关者是否抓住机会，三次都没抓住，请其出关重来。评定重点：推销者处理关主的反对问题时，（1）话术是否合理（2）态度是否委婉（3）决心是否坚持（4）促成动作有无表现出来本关为说明关之延续，本关为关主愿意签要保书肯付保费之动作做出时，视为通关模拟通关—促成关常见拒绝问题我太太不同意保费太贵，给我换个便宜的保险公司倒闭了，怎么办我宁可把钱存银行保险期限太长了要体检，太麻烦第三关：心理测试关1、考核点：自我简历个人理解能力从业信念2、主考官为各职级经理或专职讲师及组训3、通关感言考核标准及通关卡的填写要求考官合议关后事宜点燃思考？请你设计一次通关活动现有条件1、学生100人2、大教室一间，小教室一间，会议室一间3、班主任2人4、培训部讲师2人5、个人部派业务经理5人，业务主任5人结训典礼结训典礼工作流程1、主持人：班主任2、宣布开始3、全体起立，奏司歌4、诵读公司司训5、隆重介绍前来参加的领导6、班主任做培训班小结7、学员代表讲话8、分公司领导讲话9、颁发结业证书10、集体留影结训典礼管理工具及注意事项1、领导邀请2、结业证书的准备3、班主任讲话4、学员代表讲话5、音乐带6、集体留影结训后的收尾工作1、收集、汇总学员状况表，以做存档。2、收集、汇总合格学员担保书、照片等资料，移交个人业务部门。3、回收学员胸卡等物。4、撰写培训班小结。班主任工作职则与工作内容个人业务岗前培训操作流程