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接触发现需求2训练目标让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划3准备：心态准备服装形象4心态准备：信心耐心爱心诚心热心5服装形象：在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。总之，整洁、得体、合宜是最重要的。6进门：敲门应答停顿7敲门：频率次数力量8应答：语音语速措词表情9停顿：停顿时间停顿频率10模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某小区进行陌生拜访，敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。11接触：打招呼走近交换名片求座12打招呼：“你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天来只是想……”“你好!李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介绍我来拜访你。”…...13走近:在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5米距离站住。表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注视对方。14交换名片：主动—向前半步，身体略探热情—顺畅掏出名片，名字冲对方礼貌—双手递接名片，郑重有力“...可以请教您一张名片吗？”15求座:“许先生，我可以坐这里吗？”“张小姐，你不介意我坐这里吧？”——直接求座“林先生，您放心，我只占用您十分钟的时间…”——顺势坐下16模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室。学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素，以开始面谈为通过标准。17寒暄：开门寒暄寻求赞美建立同理心共同话题18开门寒暄：“王老板，不晓得你平日做何消遣？”“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业，需要花多少教育费用？”“陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况下，选择什么样的投资比较合适？”…...19寻求赞美:“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、家庭都很成功，你可要多多指教啊…”“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往…”“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我象你一样成功就好了…”20建立同理心:消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,再适时引入到共同话题之中。21共同话题：医疗/养老/子女教育...家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…共同话题个别问题—“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够的家用钱吧？”—“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少钱给家人呢？”22发现需求：宏观/微观医疗/保障/养老社会/单位/家庭与个人23发现需求的意义：需求商品品牌购买满意/不满客户的需求因受内、外不同动力的激发，所以必须切实的把握激发客户需要的因素，并且在最适合的时机进行说服，以满足其需求。24话术举例：“林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。…”（从健康入手）“林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车撞断双腿，你知道我们之间会有什么区别吗？（从意外伤害入手）25话术举例：“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）“林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好了上大学的费用？”（从子女教育入手）26话术举例：“林先生，谁都希望快乐平安地生活。我们肩上的责任很重，因为我们一人倒下，全家都得倒下。但是，会不会有那么一天我们不能回家？我们没有了收入？万一有这一天，我们的家人该怎样生活？”（从家庭责任入手）“林先生，老并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好规划，担心因病造成子女和家人永远的负担。您说对吗？”（从养老入手）27拒绝处理：没需要不急不相信28没需要：其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。29不急：没钱买衣服，凑合一下就可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓也可以住；没有新的进口车，开开二手车或摩托车可以到达目的地；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人后悔莫及，妻儿必须花相当长的时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的生活水平。30不相信：您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。31课程回顾：全程演练熟练掌握灵活运用32周六的晚上，你到你的伯父家串门，想向他们推荐一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。伯父年龄：48单位状况：国企行政科科长伯母年年龄：46单位状况：国企职员家庭综合经济状况：5000元/月家庭状况：儿子正在上大学客户习惯拒绝问题：1、保险没有用2、等国外保险公司来了再说吧3、现在还不急，到时候再说情景（一）——缘故33一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保险，但你们从未见过面。年龄：无单位状况：无单位状况：无家庭经济状况：无家庭状况：无客户习惯拒绝问题：1、我很健康，不想买保险2、我现在钱太紧，等缓一缓再说吧3、孩子的保险还不错，不过等他大一点再说吧情景（二）——陌生34一天晚上你来到隔壁的一个邻居家想和他聊聊保险，邻居为一对新婚夫妇，你们关系处得不错。先生年龄：30单位状况：科研单位职员女士年龄：27单位状况：教师家庭综合经济状况：5000元/月客户习惯拒绝问题：1、我们现在都年轻，多锻炼身体什么都有了。2、难道我买保险就真的不出事了吗3、我想等国外保险公司进来后再说情景（三）——缘故35通过朋友李明介绍，你已成功的约访到了一事业单位公务员王待保，并约好今天下午3：10到他办公室见面，现在你已如约来到办公室门口。年龄：36单位状况：事业单位职称：公务员经济状况：2500元/月家庭状况：一妻一子客户习惯拒绝问题：1、现在不着急，等以后再说吧2、我现在身体特棒，还不想买保险3、再说了，国外保险公司就要来了，我就等着买国外的保险了情景（四）——转介绍36有一天晚上7：00你到朋友家做客，恰好你朋友一位关系非常要好的同事——倪好也在。此时你的朋友正在厨房为你们准备晚饭，大约要30分钟左右的时间，你借此机会和倪好聊了起来。年龄：无单位状况：无经济状况：无家庭状况：无客户习惯拒绝问题：1、保险买了又有什么用，难道买了保险就不出险了吗2、我现在还不着急，等以后再说吧3、我想等国外保险公司来了再说情景（五）——陌生37通过朋友王红介绍，你已成功的约访到了一中国进出口贸易公司职员——汪浅水，并约好今天上午10：10到她办公室见面，现在你已如约来到办公室门口。年龄：26单位状况：事业单位职称：职员经济状况：3000元/月家庭状况：一夫一子，老公合伙开了家装饰公司，儿子一岁半客户习惯拒绝问题：1、保险我已经买过了，再说保险买那么多有必要吗（此保险指的是大病统筹）2、老公开公司，钱够用了，再买保险觉得没什么必要了3、我想等国外保险公司来了再说啦情景（六）——转介绍38训练一般标准熟悉接触发现需求的一般步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境能有所创新尤佳39接触训练检查表训练项目训练要点备注内容1、准备心态准备服装形象2、进门敲门应答停顿3、接触打招呼走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧寻求赞美建立同理心共同话题5、发现需求或面谈（多问问题、聆听）宏观医疗社会微观保障单位养老家庭和个人6、拒绝处理不需要、不急、不相信分数检查内容40不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问.倾听.转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过训练.能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70---80分.针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打动客户,评价90分以上.接触发现需求评价标准41训练师评价表受训人员：训练师评价：1．2．3．••新人训练次数：精彩话术：训练师签字：•••年月日42我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。——（美）柏特•派罗