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增员与选择为什么要增员一个寿险销售人员的天职1制度是获得最大利益的根本2借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业3天职军人的天职保家卫国医生的天职治病救人我们的天职……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究爱责任助人成功寻找合作伙伴给更多的人提供一个实现梦想的舞台销售保单为更多的家庭送去祥和与安宁万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究总监理财专员督导区经理营业部经理业务主任理财顾问制度是获得最大利益的根本财富的分化来源于对制度的运用制度就是游戏规则制度没有好坏，关键是发挥其最大的功用制度是获得最大利益的根本《基本法》-利益分配的机制民生《基本法》的亮点快速组织发展持续稳健经营做大做强团队快速滚动晋升万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业下君者，用已之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。致富的奥妙：创造复利21世纪的致富工具到底是什么？我们每天都在读李嘉诚成功致富之道，我们学习他逆向思考模式和努力不懈的精神，却无法复制他致富的本质？李嘉诚致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(长江黄浦集团)有15万名的员工。他们每天工作8小时，他每天就有120万小时在创造财富。反观你我一生的投资报酬率。一天只有8个小时，每星期工作5天，一年有2周假期，50个星期工作。如果从25岁工作到65岁，而且不能提早下岗，公司中途不能倒闭，你就有8万个小时在工作。然而，我们与李嘉诚最大的不同是他的一天是你我的15辈子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐劳的精神，却没有他15万名的员工，你永远也无法复制他的成功。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究小结寻找合作伙伴和销售保单都是我们的天职，当我们尽到自己的天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达已，和谐共生”。增员流程与技巧销售流程增员流程准主顾增员对象目标与计划主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员流程增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程增员渠道主要来源有效运用的关键点缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象自我发展良好想增敢增介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心寻找到影响力中心经营好介绍人陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机逢人必讲的习惯媒体增员网络、报纸、广告系统运作支撑明确期望值在一个阶段内坚持做历经时间来沉淀增员开拓的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究你是否把握了陌生增员的时机？在公交车上……在餐厅里……在电梯里……在办公楼的走廊里……在街道……在商场…………介绍增员1寻找适合的介绍人经营介绍人2索取名单3交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触寻找适合的介绍人—介绍人的特征经营介绍人1、电话、短信问候2、定期沟通3、反馈所介绍人员的进展情况及发展4、交流我们的成长状况索取名单流程寒暄感谢赞美并提出要求要求方向多次诉求感谢告辞“获得推介”观看时请注意做要点记录观摩索取介绍注意事项不要以为一次请求就会得到应允，重复要求三次以上成功几率大大增加每次要求多个名单获得所介绍人必要的有效信息并及时记录《准增员对象名单表》增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程增员接触前准备事项123收集准增员的基本资料用适当的方式进行约访预演接触场景1、姓名、性别、年龄、学历、民族2、性格特征3、家庭及收入状况4、既往经历一、收集准增员的基本信息了解基本情况可提出的问题毕业于哪所学校？现在（或曾经）在哪里工作？下班以后做些什么事情？他的爱人在哪里工作？有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？他买过保险吗？为什么？二、用适当的方式进行约访信函约访电话约访当面约访网络预约（QQ、MSN、E-mail)约访的目的电话约访的流程寒暄致意确认对方方便通话简短的自我介绍如何知道对方的、打电话的目的使用二择一法获得面谈机会妥善处理拒绝促成面谈的机会确定时间地点，表示感谢“电话约访”观看时请注意做要点记录观摩准备笔和记事本（《准增员对象表》），便于记录环境安静，便于思考和应答全身放松，面带微笑，语调柔和善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式时间不宜长，不要在电话里谈具体事项根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访电话约访的要点三、预演接触场景1、保持平常心2、分析准增员的基本性格特征3、预估可能的问题并做准备4、根据性格预设准增员的增员点及切入点询问诉说表露情感分析型主导型温和型表达型不表露情感分析准增员的基本性格特征主导型表达型温和型分析型•培训多久？能否不参加呢？到经理要多长时间啊？你有多少收入？•你说的是真的吗？你们领导怎么样？氛围如何？你是否能一直帮我呢？•我要是做不好怎么办呢？公司的发展稳定吗？我要回去再考虑一下。•你的部门有多少人？为什么要收保证金？你能在这个行业能做多久啊？预估其谈话中可能提到的问题切入话题增员点主导型表达型温和型分析型现在的工作情况兴趣、爱好、特长家庭、爱好、生活行业的前景、公司的情况经营团队做老板展示自我的舞台事业的崇高性、团队的协助、温馨的氛围牢记：收入和个人发展永远都是我们最好的增员点展示工资条、晋升及福利待遇预设准增员的切入话题和增员点增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程适当的切入语言1被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语2通过讲述我的成长故事打动准增员3总结与邀约下次面谈4增员接触的四个步骤一、适当的切入语言回顾式展望式网络式挑逗式危机式神秘式二、被增员者可能的回答1、是的，目前的工作很满意。2、你说的我不感兴趣。3、你为什么问这个问题？这不关你的事。扭转话题的万能转折语我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：三年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者：三年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是民生保险公司的一名部门经理，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，你愿意听听我的故事吗？以前的我今天的我三、我的成长故事您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约）在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？四、总结与导入下次面谈增员接触的要点一、多问少说二、询问导入可根据个人情况选择两三个提问即可，不宜过多三、保持态度中立、尊重对方四、要点记录五、推出下轮面谈者要隆重六、仪表尽量与当时环境保持一致“增员接触”观看时请注意做要点记录观摩增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程拉回答四个基本问题推明确工作中的困难说明的要点增员说明一、这是个什么样的行业？二、民生是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？四、我能做好么？准增员关心的四个问题话术要点保险是什么市场潜力巨大国家大力支持一、这是一个什么样的行业？话术要点政府直管资金雄厚快速稳健发展品牌卓著氛围良好二、民生是一家怎样的公司职涯待遇和福利训练支撑三、我能得到什么？收入与晋升的原则职涯发展与训练体系支持奖励和荣誉工作性质话术要点团队协助四、我能做好么？挑战性自律性专业资格巧妙的推拉结合话术增员说明的要点一、做好事前准备，包括职场布置、业绩版二、经理本人表现出强烈的自信心和感染力三、表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成四、把握推拉结合的力度五、适时促成增员流程增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进把握促成时机1根据性格谈促成2促成促成时机说明结束时自然切入表情及眼神变化，流露出认同时沉默不语或犹豫选择时翻看公司、行业相关资料时不断提出问题时根据性格谈促成询问诉说表露情感分析型主导型温和型表达型不表露情感根据性格谈促成（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。相信我，我们会帮助你的！通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。主导型表达型温和型分析型增员流程增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进拒绝怎么办……？常见的拒绝原因•不认同行业•不认同公司•个人没信心•外界的影响回答:你是说你没有口才，做不来对吗?我最欣赏你这种处世谦虚的人。过去我也是这样认为的。（重复+赞美+认同）请问：“你买东西喜欢找诚恳实在的人，还是喜欢夸夸其谈说得天花乱坠的人？（反问或陈述）同样道理，做保险只需要将寿险的保障和利益告诉给我们的客户就可以了,最主要的是要讲诚信。（去除疑惑）像你这样爱说真心话，诚恳实在的人更容易取得客户的信任获得成功。你说对吗？（导入促成）我没有口才，做不来。重复+赞美+认同+反问（陈述）+去除疑惑+导入促成注意点：1、多问、倾听，寻找增员点2、站在利他立场，将劣势转化为优势拒绝处理的常用公式课堂练习角色扮演练习三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者由增员人面对准增员进行：•增员说明→促成→拒绝处理结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间12分钟，10分钟演练，2分钟回馈增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程创说会面试职前、代理人培训迎新衔接训练、开单转正增员战斗营创说会的要点去接新人，不要等新人始终坐在新人旁边带动新人配合主讲讲师安排新人面试面试的要点面试前与面试人进行新人的背景沟通介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态面试期间始终在门外等候面试后及时跟面试人沟通面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险职前、代理人培训接新人参加培训班向班主任递交详细的求职表格训后送新人回家并家访家访话术要点：询问新人培训期间的感受争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会迎新接新人参加迎新会了解新人的感受，解答新人的疑惑要求新人填写上岗表格及时办理上岗手续，督促新人上岗严格要求新人不得独自展业衔接训练及开单嘱咐新人目前主要工作以学习为主要求新人训后3天内办理完上岗手续新人第一单必须在部经理陪同下完成转正鼓励新人当月转正转正必须在3个月内完成，确保新人利益转正前陪访次数不得超过6次适时帮助新人做增员规划，提升新人的增员意愿有效选择选择增员选择的重要性1增员轮廓的确定2增员选择的环节及责任人3增员选择的重要性高留存好管理快速、有效选择符合团队需要的新人.确定增员轮廓讨论：我要找……？一般性参考特征年龄：25—50周岁性格：1、有企图心；2、能吃