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寻找销售机会我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值。——拿破仑课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法什么是营销营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需、所欲的一种社会沟通和管理过程。例：产险公司意健险的营销营销与推销的区别推销是营销的一部分，是以产品为出发点，方法就是人员推销，包括广告促销、人员促销、公关活动促销等。营销的出发点是以目标市场为主，以顾客需求为重点，以整合营销为方法，通过满足顾客需要获得企业利润，它是一个过程。营销的目的：深刻的认识、了解顾客，从而使产品和服务完全适合顾客的需要，而形成的产品的自我销售。理想的销售会产生一个已经要准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。产险营销的特点产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重要性。目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞争的层次降低，更多的沦为价格战。产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。产线产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，形成产险营销不同渠道的特色课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法客户的分类——谁是我们的客户？客户的分类方式客户的分类管理客户的分类方式（一）按性质分：个人客户、团体客户按规模分：超大客户、大客户、中小客户、分散客户零售业与购物中心学校、幼儿园纺织业化学原料及化学制品制造业电力供应企业交通运输业住宿、餐饮业房地产企业通信设备及电子设备制造业食品饮料生产企业……按行业的分类方式：客户的分类方式（二）客户的分类管理（一）个人客户分类标准（一）一、特定人群客户i.公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、政府官员、村委干部。ii.特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。iii.关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作决策的人员，团体VIP客户的领导，关系到团体业务的决策人，对产险综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。iv.员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。——二、高品质的客户i.连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于4000元（不含交强险）；ii.连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于4000元（不含交强险）；三、关注渠道的客户指在平安指定的4S店投保车险的客户四、总对总客户与公司签约的大型汽车生产\经销厂商客户的分类管理（二）个人客户分类标准（二）客户的分类管理（三）团体客户分类标准（一）一、高保费客户1)巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模50万元以上的客户（非渠道业务）2)高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务）3)较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户（非渠道业务）二、高品质客户1)高忠诚度客户：满期赔付率在35％以下且连续二年在我司投保且保费累计在20万元以上2)深度合作客户：满期赔付率在35％－45％之间且连续两年在我司投保三个及三个以上险种客户的分类管理（四）团体客户分类标准（二）客户类别客户类型特定人群高品质客户个人客户连续3年或以上未出险客户假投保客户理赔欺诈客户公务员\公用事业单位员工员工或员工家属特殊职业关键渠道的决策人关注渠道的客户车险4S店客户电话销售客户类别客户类型高保费客户高品质客户重点行业客户团体客户高忠诚度客户深度合作客户标志性企业重点政府机关巨额保费客户高保费客户较高保费客户重点渠道的客户重点代理客户高风险客户重点标志性企业重点经纪客户连续2年未出险客户战略联盟综拓渠道客户总对总客户签约合作汽车生产\销售厂商特殊行为倾向客户易投诉客户暴力倾向客户暴力倾向且易投诉客户课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法市场信息收集——倾听市场的声音团队主管的重要职责——寻找更多的销售机会积极主动的搜集市场信息，进行分类整理，以确立具体的销售进攻策略，是“客户导向”的营销规划中的重要环节。身为团队长，或肩负着某一特定区域的销售任务，或面向某一行业或领域的客户开拓及维护，或从客户共同需求及风险共同特征出发协助客户制定相应的方案。无论你们之间的工作目标、工作方式有怎样的区别，有一点是共同的，即要摸清市场的底细，锁定目标群体，积极建立联系，因此我们的日常工作中，收集市场信息，倾听市场的反馈是我们最为主要的工作之一。也只有这样，我们的各项营销规划才能得以切实的执行。讨论案例：刘经理（团队长）年初就任某支公司经理（四级机构），他要做的事情很多，梳理好队伍后，就开始着手研究销售规划方面的事情。根据分公司的营销规划报告分析，他所在的区域，06年市场保费规模达1个亿。最近三年的保费增长率达30﹪，预测07年的保费增长率达35-40﹪，主要增长点为个车及意健险。市场主体一共6家，除平安外（市场占有率9.5﹪），还有人保（51﹪）、太平洋（22﹪）、中华联（7﹪）、安邦（5.5﹪）、阳光（5﹪）。平安以个车为主，人保在企财险方面处绝对垄断地位，太平洋的团车政策在市场上有相当的影响力，中华联、安邦、阳光主攻的是个人市场——采取高手续费及其他补贴政策。分析种种情况，刘经理和他的团队决定以意健险为突破口主攻企业客户，然后有针对性的向其推荐一揽子保险计划。问题：刘经理该如何对各目标客户进行分析？（请述详细步骤）试填表格并发表意健险目标市场细分险种整体保费平安承保保费赔付情况出险频度附加门诊急诊医疗团体意外伤害借款人意外伤害旅行平安保险旅行意外伤害医疗燃气意外伤害建工意外伤害平安驾驶人意外保险交通工具团体意外境外旅行意外伤害女性安康……注：①表格中所列数据采集自某特定区域。②赔付情况：赔付率③出险频度：出险率问题：试根据以上表格分析，我们可以主推的意健险产品，并依次排序。目标客户清单企业名称企业性质企业地址上级部门单位人数资产总额上年投保情况备注问题：①请列举三种以上，收集上述目标客户清单的方法及具体操作步骤②请各组根据上述两个表格确定你们的目标市场目标市场确定重点目标市场鼓励发展市场改善条件发展市场控制发展市场确定重点目标客户群说明：•分析确定重点目标市场、鼓励发展市场、改善条件发展市场、控制发展市场•市场容量大、赔付率低的市场为重点目标市场；•市场容量小、赔付率低的市场为鼓励发展市场；•市场容量大、赔付率高的市场为改善条件发展市场；•市场容量小、赔付率高的市场为控制发展市场市场容量大赔付率低市场容量小赔付率高课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素产品及组合销售渠道销售政策客户服务水平价格关系核保政策销售队伍技能主要竞争对手分析保险主体保费收入市场份额竞争手段人保车险财产险意健险太平洋车险财产险意健险平安车险财产险意健险其它…说明：•本表主要用于了解竞争对手在该目标客户市场中的各种情况，以方便我司对各项政策的制定•对攻关目标客户群所面临的主要竞争对手人保、太平洋（或业绩突出的其他保险公司）的当地市场份额、竞争手段、优势、劣势，在优势、劣势中主要描述费用率、销售队伍技能、薪酬、核保、客户服务、客户忠诚度、销售政策等。以上信息主要通过对竞争对手的相关信息采集整理获得寻找销售机会是完成销售任务的根本销售团队必须有足够多的销售机会才能完成销售任务如何在纷繁复杂的竞争环境中利用营销技巧来识别市场机会，是团队主管们要考虑的首要问题要学会在日益成熟的市场中寻找增量的销售机会点突破常规——永远去寻找解决问题的办法销售机会永远存在