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为什么要增员？延长寿险职业生涯稳定提升长期收入增员的利益增1人万P=1万——1年做1单万P=1万——5年增1人=做5单增10人=做50年我们的目标：二季度3人，3季度7人，4季度10人增员主顾的开发与选择——将军团队倍增之路一、增员主顾开发与选择的意义•（一）开发与选择的理由•（二）开发与选择的要素二、增员主顾开发与选择之“葵花宝典”•（一）增员主顾的特点•（二）增员主顾市场开拓（一）选择的理由用十二分力气辅导一个不合适的人浪费掉的将是：你管理团队的时间找到几个更合适人选不合适的人员终要离职，结果是：（1）造成寿险营销员社会形象不佳（2）社会上乱传关于佣金的流言（3）民众认为什么人都可以做保险发现争取合作培养优秀人才才会真正使自己感到快乐（二）选择的要素人缘----不会造缘惜缘者，不合适积极----抱残守缺不进取者，不合适聪敏----知识浅薄反应慢者，不合适沟通----声弱语贫怯懦象者，不合适形象----冷漠狂妄不敬人者，不合适心态----自私自利无孝心者，不合适请务必考察被增员者的：环境、工作、学历家族、配偶、财务一、增员主顾开发与选择的意义增员市场的选择实质上是对人的倾向性的选择—市场之质头脑精明、资金雄厚者---从商派系支持、人际广泛者---从政广读诗书、追求安宁者---做学问热心服务、白手创业者---做寿险二、增员主顾开发与选择之“如来神掌”增员对象特征分析亲和力企图心1、最佳增员对象2、可培养的增员对象3、一般增员对象4、应放弃的增员对象1职位高的人、有市场的人2对目前收入不满意的人3不怕赚更多钱的人4最近想更换职业的人5喜欢推销和服务社会的人6认可保险事业的人7人际关系良好的人8品德良好值得信赖的人9做人成功的人10热忱、有自信心、自我期许高、有野心、性急的人11不满足现状的人12不满足于工作环境的人——人品第一、宁缺勿滥13有企图心的人14可塑性较高的人15有业务经验的人16想要创业的人17想追求挑战的人18想对自己挑战的人19有潜力的人20家庭支持他的人21目前正在找工作的人22有爱心并乐于行善的人23比自己强的人1）成交或未成交的客户如：老客户，常说买不起保险的准客户，及他们推荐的人员等。2）亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属及他们的朋友；自己的朋友等。3）通过孩子认识的人如：伴侣的同学朋友；子女的教师、同学、朋友的亲友等。4）通过配偶认识的人如：他/她的亲爱友，同学，单位同事等。5）同学、校友，战友如：同学，老师，校长；战友；亲戚朋友的同学，战友等。6）由个人爱好，运动而认识的人如：特长爱好；美容、健身、摄影等。7）过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，时常在家门口碰到的人等。8）从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等。9）日常生活认识的人如：百货、果摊、饭店，修理部，干洗店，及一切付费地方的人。10）其他行业的推销员如：街边商贩，各类促销、销售人员，商场营业员等。11）每天乘车认识的人如：固定线路的乘客、司机等。12）人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所等。13）单位人事处收集的人员名单如：员工档案，病人档案，校友通讯录等。互换名单14）影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等。15）参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，商会，妇联，教友会等。16）其他目标市场如：网友，村镇有影响力的人；娱乐业；教练；教师、医生、警察、社区服务；俱乐部；房产交易员；计生工作者；增员来源提示录•不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可4月1日以后，毕业证必须是原件。2号文件：7月1日以后必须是大专学历。•不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的；•不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障；•不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品；•不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；只要你想要，全世界都会给你让路！一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累因愿而干是一种乐趣！被迫而干是一种惩罚！让我们携手再造一个华泰威海！寒暄：**你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！现在哪里高就啊？赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错至少也是个处长了吧？询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也得三、四千吧？**，我为什么问你这个，是半年前我一个好朋友也这样问过我，后来我就干了现在这个活，结果是不仅能挣两个，还能学着东西，真锻炼人，还能认识不少朋友（谈自己入司后的真实收获）。我眼现是一个主管，现在有个比我们那时候还好的机会，直接招一批主管（当官的，20个），公司给我了2个名额，我看你挺好的，机会也同好的，你不用马上做决定,正好24号下午2：00/27号上午9：00，公司有一个交流会，你到时抽一个小时去了解一下，多给自己一个机会。因为名额有限，去听的人很多，所以要提前预约。我给你留一个名额，这是邀请函，你一定收好，到时要凭票入场，现场还有抽奖。一定去了解了解，行，咱就干；不行，咱就不干。反正也不丢什么，说不定，看好了，咱还多挣两个……接下来适时深谈（行业、公司…），并借助邀请函促成。接下来适时深谈（行业、公司…），并借助邀请函促成。成功流水线邀约话术增员—态度决定成败•增员是我们从优秀迈向卓越的唯一途径；•增员是我们威海突破瓶颈，再次崛起的唯一途径；•增员是我们所有伙伴，从业务员和聘才主管走向成熟主管的唯一途径；•增员是我们实现收入突破的唯一途径！•方案时间：4.22—4.27•方案内容：方案期间内，每新增入司新人一人，奖励增员人展业夹一个！•方案说明：1、入司以两费及资料齐全，并交到公司为准！2、增员人享受方案的前提——新人需要五月份出勤，并参加5月份的准主任培训。威海崛起劲爆增员方案——新增有礼威海崛起劲爆增员方案——天沐温泉游•方案时间：4.22—4.27•方案内容：方案期间内，前10名入司的新人可以免费参加4月28日的天沐温泉游；第11名及以后入司的新人，可以参加4月28日的天沐温泉游，其中增员人承担68元，公司承担170元。•方案说明：1、入司时间，以两费及资料齐全，并交到公司为准！2、享受方案的新人需要五月份出勤，并参加5月份的准主任培训。突击队，俗称敢死队，是一支可以改变战争结果的战略性力量！特点：人数少装备精团队的信心之所在战役决胜的关键英雄诞生的摇篮威海崛起功勋突击队入选条件：•人数仅限3人；•27号前必保新增上岗3人以上；•公司重磅资源支持！突击队专属方案——天沐温泉游•方案时间：4.22—4.27•方案内容：方案期间内，突击队成员新增入司新人3人以上，奖励增员人天沐温泉旅游名额一个。•方案说明：1、入司以两费及资料齐全，并交到公司为准！2、享受方案的新人需要五月份出勤，并参加5月份的准主任培训。3、该旅游不可以带家属参加。•突击队员有陪访、沟通等需要的，商总优先支持！！！突击队专属方案——商总专项支持至高无上的荣誉表彰•在公司显眼位置建立“2013年威海崛起功勋”专区，永久张贴功勋照片和姓名！签订军令状我承诺：作为威海崛起功勋突击队队员，在本次增员战役中，我必保27号前新增上岗人！见证人：承诺人：工作沟通•明天下午创说会的要约，邀请函的发送统计。