保险公司营销基本法

1《保险营销员管理办法》《基本法》营销员管理的最基本制度根本性（血缘制）长期性（一直会有，不同于阶段性方案）持续（指标体系具有延续性）2为什么要学习《基本法》？1、基本法是我们在公司生存、发展的基本大法，了解、理解、吃透基本法将对我们的职业发展带来光辉的明天。2、基本法是我们在寿险道路上职涯的规划，不仅多劳多得，更是告诉我们利益点在哪里，怎样从简单的劳上升到管理，走自主发展之路。3、书中自有黄金屋，基本法中也有真正的黄金，抓住他们成就我们人生中的精彩，让基本法唯我所用，而不是管我所用。3基本法内容概述一、基础管理—入司、解约及法律责任二、责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利—佣金所得、津贴、福利保障四、利益--基本法收入路演五、商业模式——国寿企业家之路4高级业务经理业务经理业务员系列业务员业务主任组经理高级组经理资深组经理处经理档双线发展晋升培训助推成长区经理档主管系列一、基础管理--职级名称5高级组经理一、基础管理—职级架构组经理业务主任业务主任业务主任组经理6一、基础管理—职级架构组经理高级组经理业务主任业务主任业务主任直管组组经理资深组经理7一、基础管理—职级架构组经理资深组经理业务主任业务主任业务主任直管组组经理组经理组经理组经理处经理8一、基础管理—职级架构组经理处经理业务主任业务主任业务主任直管组组经理组经理组经理组经理处经理区经理处经理处经理处经理9基本法内容概述一、基础管理—入司、解约及法律责任二、责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利—佣金所得、津贴、福利保障四、利益—基本法收入路演五、商业模式——国寿企业家之路10二、责任--业务员系类人员的职责1．寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：促成和递送保单），协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标；2．为客户提供售后服务（包括客户回访、协助客户缴纳续期保险费、满足客户相关保单服务需求、协助公司处理保全和给付事宜等）；3．参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业务情况；4．遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。11二、责任—组经理级主管系类人员的职责1．同业务系列人员的职责（1－4项）；2．对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；3．积极主动推荐新人；4．培育组经理；5．对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；6．协助上级主管实施团队日常管理。12FYP：首年新单保费FYC：首年新单佣金新单件数：指新签发的主险长险保单及短期险（不含附加险）折算件数之和。公司将定期公布列入件数统计范围的险种。长险保单单件保费800元计为1件。短期险当月保费每累计1000元折算为1件，但折算件数不超过自然件数。Q值：连续3个月FYC的累计数（是确定保险营销员相关考核、待遇标准时所用的一个参数），南京的Q值为1800元。有效人力：个人季度FYC达1Q二、责任—指标的基本概念13二、责任--考核每年度1、4、7、10月为考核月按季度考核业务员和考降业务主任按月滚动考核，考核时在该职级不满一季的不参加当季考核，延至下一次考核考核包括职级维持考核晋升考核14业务主任二、责任--考核：业务员晋升为业务主任的条件任业务员满三个月；个人最近三个月累计FYC达到1Q；个人最近三个月累计新单件数达到2件；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；通过综合测评和培训考试。业务员15业务主任二、责任--考核：业务主任职级维持条件个人最近三个月累计FYC达到1Q；个人最近三个月累计新单件数达到2件；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到80%；通过综合测评和培训考试。业务员16业务经理任业务主任满12个月；个人最近三个月累计FYC达到9Q；个人最近三个月累计新单件数达到6件；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到85%；业务主任二、责任--考核：业务主任晋升为业务经理的条件17任业务主任及以上职级满3个月；个人最近三个月累计FYC达到3Q；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到80%；直接推荐且可回归的有效人力2人,拟组建团队有效人力达到4人；通过晋升组经理综合测评和培训考试。组经理二、责任--考核：组经理的晋升条件业务主任18二、责任--考核：解约业务员连续3个月累计FYC为零或签约起9个月不能晋升为业务主任，则解除代理合同；19基本法内容概述一、基础管理—入司、解约及法律责任二、责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利—佣金所得、津贴、福利保障四、利益—基本法收入路演五、商业模式—国寿企业家之路20三、权利--各级保险营销员可以享受的待遇项目名称业务员业务主任业务经理高级业务经理各档组经理各档处经理各档区经理组经理高级组经理资深组经理佣金√√√√√√√√√展业津贴√√新人津贴√√√潜力新人奖√√√推荐新人奖√√√√√√√√√伯乐奖√√√√√√√√直辖组津贴√√√√√培育组津贴√√√√√培育组经理奖√√√√√绩优组经理奖√√√新主管特别津贴√√√处经理直辖津贴√责任津贴√√培育处津贴√√直辖区津贴√培育区津贴√21三、权利—新人待遇1、佣金2、新人津贴（创业津贴）3、潜力新人奖4、推荐新人奖5、伯乐奖6、组织发展等（入司6个月后）5.4（5）22三、权利--佣金佣金=保单保费X佣金率举例：小新在2013年1月销售了一件国寿康终20年交（2012版）保单（保费10000元）并在当月核销回执，则其首年佣金为？若该单在2014年1月续保，则续年佣金为？（假定国寿康终20年缴佣金率：首年35%,第二年18%）首年佣金=10000X35%=3500元续年佣金=10000X18%=1800元23发放时间：签定代理合同当月起一年内。发放人群：新秀版：年龄小于25岁，或大于40岁新锐版：年龄在25岁（含）-40岁（含），大专以下学历新锐加强版：年龄在25岁（含）-40岁（含），大专及大专以上学历三、权利--新人津贴（1/3）24三、权力--新人津贴（2/3）发放标准：见下表：签约时间新人当月FYC新秀版新锐版新锐加强版1-3月10000（含）以上4500470050005000（含）-100003000320035002400（含）-50002200240027001200（含）-2400140016001900600（含）-1200800100013004-6月2500（含）以上1500170020001000（含）-25001000120015007-9月1500（含）以上11001300160010-12月2000（含）以上11001300160025三、权利—新人津贴（3/3）举例：小张今年30岁，大专学历，因不满工作现状而鼓起创业勇气，加盟公司一年内业绩稳定，月月开单，每月FYC2500元。小张一年的收入为：2500*12（佣金）+2700*3（前3个月新人津贴）+2000*3（4-6月新人津贴）+1600*3（7-9月新人津贴）+1600*3（10-12月新人津贴）=53700元26新人在签订代理合同后的第7—9个月，和第10—12个月达到以下条件，则在第10个月和第13个月时，公司分别按照以下标准向该新人计发潜力新人奖。三、权利--潜力新人奖月份FYC累计直接推荐举绩人力潜力新人奖第7—9月30001人1000第10—12月30002人150027发放时间及标准：新人签订代理合同的第1-12个月，每月按照如下标准，向直接推荐人计发该奖项：三、权利--推荐新人奖新人入司时间新人FYC区间计发比例第1-6个月4000（含）以上12%0-400010%第7-12个月3000（含）以上12%0-300010%28在核发该奖项之前新人或直接推荐人终止代理合同的，推荐新人奖停发；说明：营销员解约后重新签约者，其直接推荐人不享受推荐新人奖，推荐新人奖的发放时间与新人津贴保持一致三、权利--推荐新人奖29若新人入司后第7-12月个人累积FYC达到6000元，且最近一次考核达到业务主任职级维持条件（或当前职级高于业务主任），则在第13个月时，向其直接推荐人发放1500元伯乐奖。核发伯乐奖之前新人或直接推荐人离司的，不发放该奖励。针对同一新人，公司只发放一次伯乐奖。三、权利--伯乐奖30三、权利--组织发展待遇•直辖组津贴•培育组津贴•新主管特别津贴•绩优组经理奖•培育组经理奖组经理•直辖组津贴•培训组津贴•处直辖津贴•培育处津贴•责任津贴处经理•直辖组津贴•培育组津贴•培育处津贴•培育区津贴•直辖区津贴•责任津贴区经理31三、权利--组织发展待遇（1/6)直辖组津贴辖组津贴＝直辖组当月FYC（含本人FYC）×直辖组津贴比例×主管管理品质系数当月直辖组FYC（元）组经理直辖组津贴比例高级组经理直辖组津贴比例资深组经理直辖组津贴比例处经理直辖组津贴比例50000（含）以上22%23%24%26%30000（含）－5000019%20%21%22%15000（含）－3000016%17%17%18%8000（含）－1500014%15%15%16%5000（含）－80009%10%10%11%5000以下6%7%7%8%32三、权利--组织发展待遇(2/6)培育组津贴直接培育组津贴＝直接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×直接培育组津贴比例间接培育组津贴＝间接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×间接培育组津贴比例培育组经理奖按新组经理拟组建团队晋升前6个月FYC的12%向该主管发放培育组经理奖。培育组经理奖在新组经理晋升后的6个月内按月平均发放。第1年第2年及以后直接培育组14%8%间接培育组4%4%33三、权利--组织发展待遇(3/6)绩优组经理奖新主管特别津贴当业务系列人员初次晋升为组经理时，自晋升当月起12个月内直辖组当月举绩人数（含本人）绩优组经理奖（元）达到12人1200达到9人800达到6人400直辖组当月举绩人力（含本人）新主管特别津贴（元）4人及以上40034三、权利--组织发展待遇(4/6)处经理直辖津贴处经理直辖津贴＝直辖处当月FYC×处经理直辖津贴比例×主管管理品质系数当月直辖处FYC（元）处经理直辖津贴比例处经理高级处经理资深处经理500000（含）以上6.00%6.50%7.00%300000（含）－5000005.00%5.50%6.00%150000（含）－3000004.50%5.00%5.50%100000（含）－1500004.00%4.50%5.00%50000（含）－1000003.50%4.00%4.50%50000以下2.00%2.50%3.00%处经理档的人直接增员，推荐新人奖+直辖组津贴+处经理直辖津贴最高可获得新人FYC的42%的基本法利益。实在是太高了！！处经理档主管直管组间接增员，处经理利益也达32%（26%+6%）啊！！处经理直接培育的小组中如果有增员，处经理的利益可达14%（8%+6%），比销售系列人员推荐新奖也高啊！35三、权利--组织发展待遇(5/6)责任津贴责任津贴＝责任津贴基数×举绩人力系数×主管管理品质系数当月直辖处FYC（元）责任津贴基数（元）处经理高级处经理资深处经理100000（含）以上15001800200050000（含）－10000012001500180015000（含）－50000100012001500主管直辖处月举绩人力举绩人力系数（%）达到70人（含）150达到50人（含）130达到30人（含）110达到20人（含）90达到10人（含）7010人以下036三、权利--组织发展待遇(6/6)培育处津贴直接培育处津贴＝直接培育处经理（新处经理）直辖处当月FYC×直接培育处津贴比例间接培育处津贴＝间接培育处经理（新处经理）直辖处当月FYC×间接培育处津贴比例处经理档区经理档