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12有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问：“一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”某年，美国一家银行因为违规营业及业务财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存款人前往提款。为什么呢？3因为美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失，可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万，有的甚至高达百万元。结果是如此的下场，毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重，所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。4令我感动，这一单，是我做保险艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿上一份保险，在好成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿能理解他的爱心。。我的客户中，有一位父亲的爱5但他没有料到，他有此爱心，却没有投保资格，因为女儿的监护权已随同他失败的婚姻判给了孩子的母亲，而《保险法》中有严格的规定，即未成年人的投保需经监护人的同意，为了促成此单，成全父爱，我通过一次次的沟通，一次次的拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。6一天一对中年夫妇带着17岁和11岁的儿子去效区游玩。途中路过风景优美的地方停下拍照，家人都从左面的门下了车，而爸爸在驾驶位上打开右门准备下车，可就在这时，后面有一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了，顿时父亲的腿血流如注。送往医院后父亲急需输血，而只有11岁的孩子符合血型“为了救你爸爸，愿意抽取你的血吗？”7孩子思索了片刻，点了点头，当父亲的生命已没有危险时，大家都很感谢孩子“你真了不起，想要什么奖励呢？”“我什么都不要。“为什么呢？你救了爸爸，这是多么了不起的事情啊！”“我真高兴能救爸爸，但是我还有几分钟就会死呢？”原来孩子误以为输血救爸爸会牺牲自已的生命，但在这种情况下还是毅然的同意了，但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？8班费德雯拜访客户时，发现一位公司的经理年50岁，有3个儿子，其中2名正在上学。他的公司价值在300万美元以上，而他只购买了50万美元的保险，“琼斯先生，你人真好，自从上次我们见面以后，您的头上又增添了几根白发”“是啊，经营一家公司的确不容易”“但我要告诉你，这些资产有部分不属于你”。9班从包中拿出资料，“美国华盛顿政府等您与世长辞时扣掉您的终生辛劳所得——一笔巨额税赋。”“您还记得前不久一位先生生前资产58万元，过世之后，由于现金只有1。7万元，扣除遗产税后，欠政府16。9万元，”创造财富来之不易，保住财富难之又难，俗话说“创业容易，守业难”。中国大陆目前没有开征遗产税，通过合法的程序合理避税，是每个寿险业务员要做的事。10案情简介：被保险人于1997年3月24日在平安保险公司投保平安长寿保险4万元。1998年被确诊为癌症，为治病花尽了家中所有的积蓄，因没有投保重大疾病保险和医疗险，公司无法理赔，无奈之中给平安公司领导写了这封信，向公司申请提前给付部分身故保险金，以暂时度过难关。11尊敬的大连平安保险公司领导：我是贵公司的保户，也是一名当兵二十多年的部队医务工作者。由于我们的医疗保障体系都在部队，加之本人对保险的知识贫乏，几年前投保时，只选择了平安长寿险等险种，没有附加重大疾病及医疗险。不幸的是，由于1996年一次良性手术的事故，造成两年后的刀口恶变，我1998年做了乳腺癌根治术。然而，祸不单行，术后仅仅十个月就发生了连全国著名的专家都深感遗憾，仅有百分之一概率的肝转移。12接下来就是不断地四处求医，放疗，化疗，介入疗法，手术等。当面对治疗效果不佳等各种治疗带来的严重付作用，我仍然能想到自已是一名老兵，老党员，仍然能做到坚强，乐观，笑对人生，当面对父母那饱经风霜的脸上写满的忧虑，面对相知相爱携手走过十五年风雨路程的爱人那瘦疲倦的背影，面对年仅十二岁，尚在上小学的儿子，我深知父母不愿白发送黑发，丈夫不愿失去相濡以沫的妻子，儿子更不能离开母亲的怀抱，为儿女、为人妻、为人母的我，只能擦干眼泪选择坚强，顽强地与命运抗争，争取在这个美好的世界上多活几年，哪怕是几天13但是，当面对越来越沉重的经济负担，我却束手无策，一筹莫展。我和丈夫都是现役军人，父母早已退休，我所在单位每年医药费仅72元，今年又由医院压缩成一个科，来自家庭和单位的资助是很有限的。而这两年，为了治病已经花费了十几万元钱，现在就连每年需交的八仟元贵公司的保险费都是借的钱。尽管这样，我们仍然舍不得退保，舍不得离开给我带来平安保障，我们始终信赖的平安保险公司。14今天，由于需要到地方医院（市友谊医院）做肝脏、胆囊切除术，面对两万元的医疗费，我又想到了守信用、讲人道的贵公司。明天就要手术了，今晚做完了术前准备，忍着周身的不适，我犹豫再三终于提起沉重的笔，给公司领导写下这封信，提点不合理的要求，希望公司能提前给付赔付，帮助我渡过难关，我将不胜感激，即使公司不予解决，我亦完全能理解，我将依然依赖贵公司，望领导能在百忙之中抽时间考虑我的请求为盼！致军礼一个热爱生活渴望生命的人：15多年的理赔工作，已经学会理智和冷静，而当我看到这封封信时，还是受到深深的震憾，抑制不住的情感的爆发，随着业务员的讲述而潸然泪下。作为一个核赔人，我觉得有义务使更多的人拥有充足的保险，让世界上的每个家庭每个人生活得更加幸福快乐。面对这份浸满泪痕的信，听到业务员泣不在声的讲述，我的泪水一迸而出。和被保险人一样，我也为人女、为人妻、为人母、同样肓负着赡养父母、抚养儿女的责任，差不多的年龄，不同的遭遇让我从心底感到酸楚。望着业务员充满希望的脸，我无言以对，16只有化作一句话：“我尽力而为吧！”“告诉您的客户，保险是在不需要的时候购买，当你需要保险的时候已经晚了，”这位客户希望把她的感受转达给所有投保或没有投保的人。理赔工作每天面对痛苦和不幸，已经学会将心痛放在心底深处轻易不再表露，只是将这份感觉化作工作的动力和责任。当我看到人们对保险有了深入的认识，看到业务员已经把对客户的服务当作自己的职责，我发自内心地为客户感到欣慰，为我们寿险业的中流砥柱而由衷自豪。17作为首席核赔人，我知道应将责任奉献给我们的客户，我们承担的是对客户所憧憬的美好未来的承诺言。每当面对期许的泪眼而核赔人却无能为力，是令我遗憾而又倍感痛楚的时刻。很多时候听到托辞：“等我买了房子和汽车有了钱以后再买保险”或者“我很健康不需要保险”，我真想发出心底的呐喊：那正是因为您还没能意识到了保险以后可能更加放心地购买房子、汽车和所期望更多的东西，享受更高品质的生活啊。181991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元，这个数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩，所以被称为寿险业的奇迹。柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个字——服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。19当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓之以理，动之以情。她说：“一个有孩子的家庭，父亲（家庭经济支柱）的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死。第二，从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去世一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子。所以对于您的孩子，您必须尽更多的责任。20这是发生在美国一件真实的事情，我想随着保险的普及在中国也会发生。律师问提起离婚诉讼的妻子为何要离婚，这位妇人早在20年前就已有离婚的念头，但她想根据男性平均寿命为63岁，再有5年她的丈夫就有可能会给她留下一笔保险金，所以一忍就是15年，她的丈夫不仅没有去世，反而越活越精神，想想保险也快到期了（定期险），即使再为他付出牺牲也不会为我留下什么，所以。。。要让别人心甘情愿地照顾自已的晚年，要让自已活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器。21在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情况，柴田和子会这样说“您每个月抽烟要花100元，打麻将要花300元，其他还不算，可是让你每个月100元买保险你却不舍得，如果你是弄不清楚谁轻谁重的的人，怎么能期望你将来出人头地呢？可能大部分人都说：“那么我和太太商量一下，以后再答复你吧。”这时可以使用激战话术：“一个有出息的人，做事果断的人，才配称为人上人，而所谓人上人，就是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。”22柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，，在偶而见面时，能够问到：“小丽怎样了？小强读书怎么样了？”对于客户来说，这都是承保十多年的单子，但柴田和子仍然还记对客户孩子的名字，令客户非常感动，所以也取得了客户的好感。23柴田和子成交的保单，许多是巨额保单，因为她经常使用“保额加一成的话术”，假设客户想每月花2万元支付保费，这时候柴田和子就说”每月2万元，一年就24万元，但是如果改年缴的话，就可便宜1个月的保费，”通常业务员可能就会设计1年22万元的保费，但柴田会说“你既然有一年24万的打算，何不如把原来3000万日元的保额增加到3500万呢，按照年缴交费也是24万元。通过她诚恳的讲解，客户一般都接纳了她的意见。千万不要小看这小小的金额，宁会积沙成塔，给你带来意想不到的收获。24柴田和子8年前的客户，一位公司经理来电话想为太太投保，但因为时间相隔太长，所以这位经理恐怕柴田已经忘记了公司住置。但柴田立刻回答到：“哪里，我可是牢记在心，您的办公室在赤贩附近，对吧！”经理听了颇为感动，给太太上了足额的保险。遇到客户生日，她会送一些小礼物，遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周末节假日，会送给客户一家游乐园的票，虽然价钱低廉，但能起到意想不到的效果。25成功的欲望，是成功寿险业必备的条件之一。柴田和子在1990年百万圆桌会议以“道”为题所做的一个小时的演讲中曾说：“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的的踏脚石，要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今天更好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看还要到什么地步来和绝望周旋，要向上看，步步成长。”可以看出柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摊的利器。26班费德雯，1912年出生于美国。放眼寿险史上，没能有任何一位业务员能赶上他，1955年他个人寿险业绩超过1000万美元。1959年，个人业绩达2000万美元，1966年，个人业绩冲破5000万业绩，1969年，他缔造了1亿美元的大关。对他来说没有任何的秘诀，他认为：对自已的生活方式与工作满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自已成为更好的人，或使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于是退步。27班费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司，开始他的业绩并不理想，于是请教当时的经理安先生，安对他说：“您想不想做一件我们洲没有人做过的事—12个月内成为百万圆桌的会员。”“那我应该怎么做呢？”“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的业务，记住，用玩具气枪杀不死大象。”之后，他以旺盛的业力和体力，全力朝目标迈进进。他的保单增加了3倍，并且在1945年达到了百万圆桌的会员资格。28班费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。这位客户是一位牙医，二次大战被征去当兵，家有两个孩子，当他从战场回来后，诊所已面目全非——他身无分文。班向他推荐了保险，而他也很认同，也清楚保险的意义，但却无能为力。此时班向他推荐了一个计划，只要你每天给我