浅析我国直销业的发展现状及趋势安利的案例分析

I浅析我国直销业的发展现状及趋势——安利的案例分析学生：周俊，商学院工商管理系指导老师：孙安彬，江汉大学商学院工商管理系摘要在当今的中国，直销作为一种较为新颖的的营销渠道和模式，具有广阔的发展空间和美好的发展前景。然而如今我国直销业的发展却没有人们想象和期待的那样一帆风顺和快速发展。可以概括地说，当前我国直销行业的现状是较为平淡的，所需完善的地方，所解决的问题还有很多。直销是一个涉及到了营销、管理、企业文化、人力资源等多种理论相结合的重要研究课题，其行业的现状及发展趋势是受到我国直销界乃至于整个营销界共同关注的。本选题主要阐述直销的相关理论、我国直销业所面临的一些问题、我国直销业的发展趋势分析及其对策建议以及安利（中国）的案例分析，其研究目的就在于通过结合我国直销业的发展现状及趋势，为我国直销业的稳定快速可持续发展提出自己力所能及的一些思考和建议。关键词直销；直销业；现状；发展趋势；安利IIABSTRACTIntoday'sChina,directmarketingasamoreinnovativemarketingchannelsandmodes,withabroadspacefordevelopmentandgooddevelopmentprospects.However,thedevelopmentofChina'sdirectsellingindustryaspeoplethinkandexpectsmoothandrapiddevelopment.CanbesummarizedtosaythatthestatusquoofChina'sdirectsellingindustryisrelativelycommonplace,thedesiredimprovement,therearemany.Directmarketingisanimportantresearchtopic,aprocessthatinvolvesacombinationofmanytheoriesofmarketing,management,corporateculture,humanresourcesandthestatusquoanddevelopmenttrendofitsindustrybyourdirectsalessectorandeventhecommonconcernoftheentiremarketingindustry.Thetopicsmainlyelaboratedthetheoryofdirectmarketing,someoftheproblemsfacedbyChina'sdirectsellingindustry,thedevelopmenttrendofChina'sdirectsellingindustryanalysisandsuggestionsaswellascasestudiesofAmway(China),itspurposeisthestabilityofthedirectsellingindustryinChinathroughacombinationofdirectsellinginChinaDevelopmentStatusandTrends,rapidsustainabledevelopmentputforwardsomethoughtsandsuggestionsofitspower.KEYWORDSDirectSelling；TheDirectSellingIndustry；Presentsituation；Developmenttrends；AmwayIII目录摘要.................................................................................................................................ⅠABSTRACT....................................................................................................................Ⅱ目录.................................................................................................................................Ⅲ一、绪论.......................................................................................................................1二、直销的基本理论...................................................................................................6（一）直销的定义与内涵.......................................................................................6（二）直销的产生和发展.......................................................................................6（三）直销的层次类别...........................................................................................6（四）直销的特点和优势.......................................................................................7三、中国直销企业面临的问题...................................................................................8（一）影响直销企业的外部因素...........................................................................8（二）企业内部因素...............................................................................................9四、中国直销业的发展趋势分析及其对策建议.....................................................10（一）中国直销企业未来发展模式趋势.............................................................10（二）企业发展对策.............................................................................................11（三）直销企业良性发展建议.............................................................................12五、安利（中国）的案例分析.................................................................................14（一）安利（中国）在中国的产生和发展.........................................................14（二）安利（中国）的成功运营模式.................................................................14六、总结与建议.........................................................................................................18致谢.................................................................................................................................19参考文献.........................................................................................................................201一、绪论现今的直销分为很多种，如果在上网上去搜索的话，会发现有很多所谓的各种各样的直销，在此我们把直销分成三个大类，一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。第二叫做媒体的直销。比如说讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的，就是利用各种各样的媒体来进行销售的这样一种直接销售方式，因为你不需要去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就可以买他的东西了。这种直销，我们把它叫做媒体直销，在国外，这种直销也叫做直付营销。第三，就是本文所研究的人员直销，所谓的人员直销，也就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动，其具体的定义在后文中会详细阐述到。在此特别注明一点：本选题中所提及到的直销和直销业业均指的是在我国范围内合理合法存在的直销行业，与国外已基本成型的直销业以及非法传销行业有着本质的区别，在本文中不会予以提及(文中也将不再予以解释)。（一）研究目的及意义根据中国加入WTO的协议，中国大陆已经正式开放直销经营。直销作为一种在中国存在了近二十年但仍然为多数人所陌生并且毁誉参半的营销模式，在2007年中国直销法规拿牌大限之后必然兴起新一轮的发展高潮，其规模不容忽视。对于直销，政府采取的态度一直在转折变化，直到近期一系列相关法规相继出台，态度才日趋明朗。本选题中所提及到的直销业均特指在我国范围内合理合法存在的直销行业，与国外已基本成型的直销业以及非法传销行业有着本质的区别，在本文中不会予以提及(文中也将不再予以解释)；其研究目的就在于通过结合我国直销业的发展现状及趋势，对我国直销业的稳定快速可持续发展做出自己力所能及的一些思考和建议。在当今中国，直销作为一种全新的营销渠道，被喻为“21世纪的朝阳产业”。然而如今中国直销业的发展却没有人们想象和期待的那样一帆风顺和快速发展。大批新兴成长的企业前赴后继照搬直销模式希望从高速增长的行业利润中分得一杯羹。政府政策的调整，企业直销模式的不断变化，直销环境的不稳定因素等一列问题的探讨对研究适应中国国情的直销企业模式，中国企业是否可以把直销2模式的改进作为新的经济增长点有不容小视的现实意义。在中国是否可以发展直销模式？如果可以，是照搬外国企业原有的成型营销模式，还是探询一条符合中国消费者心里需要和习惯的“中国特色直销模式”？那么这个为普遍消费者，企业自身以及中国政府所接受的“中国特色直销模式”又将是什么样的呢？这一系列问题都是当前许多直销企业，有识之士，相关政府部门最关心和一直争论不休的话题。在这个不稳定的直销环境中，各方都努力寻找新的出路，希望早日摆脱干扰和不稳定因素，走上健康稳定长远的发展道路。直销具有双重属性：一方面它能够在企业的营销创新领域和营销突围中有极具价值的运用；另一个方面它又