保险商品促销策略

保险商品促销策略一、保险商品的促销一、保险商品的促销一、保险商品的促销将促销的主攻方向直接对准分销渠道成员，通过不同的分销渠道面向消费者推销产品。一、保险商品的促销CompanyLogo将促销的主攻方向直接对准消费者，使消费者对产品产生需求，带动这一产品在分销渠道中的销售。一、保险商品的促销确定保险促销组合的因素：1、目标市场的特征2、保险产品的特征3、企业文化和竞争对手的行为一、保险商品的促销二、保险广告二、保险广告二、保险广告保险商品促销策略媒体优点缺点报纸灵活、及时、覆盖面大、接受广泛、交代清楚、可信度高时效短、制作质量差、利用率低杂志有效期长、保存期久、制作质量好、针对性强周期较长、灵活性差、制作复杂、成本较高广播传播迅速、听众面广、声情并茂、制作简便、费用较低转瞬即逝、盲目性大电视覆盖面广、收视率高、声像兼备、直观生动、娱乐性强、接受性好制作复杂、费用较高保险商品促销策略(1)评估广告传播效果:指广告对接受者所引起的心理效应。具体可分为事前评估和事后评估：事前评估：主要通过专家、消费者对广告创意、广告作品、媒体组合方式进行评估。事后评估主要有两种：A、到达效果测定：以触及率作为衡量指标，触及率=接触广告的人数/被测人员总数x100%B、心理效果测定：保险商品促销策略心理效果测定：知名度、理解度、偏好度知名度=接受产品或企业的知名人数/被测人员总数x100%理解度=接受理解广告内容的人数/被测人员总数x100%偏好度=接受者对广告产品的偏爱人数/被测人员总数x100%保险商品促销策略（2）广告促销效果测定广告收益=（广告后的销售额-广告前的销售额）/广告费用广告费用比率=广告费用/销售额x100%广告效果比率=销售额增加率/广告费增加率x100%广告利润效益=（广告后销售量-广告前销售量）x每件产品利润额-广告费用三、保险促销中的人员推销人员促销指由保险营销员与客户接洽、宣传、介绍、销售商品的活动。保险商品促销策略三、保险促销中的人员推销（二）人员推销的三要素推销人员——保险营销员：谁推销顾客向谁推销保险商品推销什么保险商品促销策略1、推销人员应具备的基本素质①丰富的专业知识②高超的营销技巧③强大的精神因素保险商品促销策略2、推销人员的选拔、培训与管理①选拔推销人员②培训推销人员培训的内容：保险商品知识、公司知识、行业知识、市场知识、推销技巧、表达能力培训的方法：集中培训、师傅带徒弟、学校培训③推销人员的管理合同管理业务管理三、保险促销中的人员推销此时遇到的对象是自以为是的人，怎么办？顾客拒保已基本接受推销员观点，如何确认成交？客户犹豫不决面对借口客户保险商品促销策略1、寻找准顾客准顾客是指那些既需要保险，又有支付能力的人或组织。①标准：身体状况合格、有保险需要、有支付能力②如何寻找准顾客：关系介绍、资料检索、陌生拜访保险商品促销策略2、接近准备①必要的信息和知识A.顾客信息（个人/团体）姓名、年龄、文化、居住地、职业、家庭状况、爱好兴趣、最佳拜访时间、是否已购买保险组织名称、组织性质、规模、人事状况、经营状况、是否已购买保险保险商品促销策略B.保险公司和产品信息公司的历史、现状、前景，公司的文化，经营状况产品的主要功能，收费标准，体检要求C.有关竞争者的情况其他公司销售的同类产品的特点、功能等保险商品促销策略②做好面谈遇到困难的精神准备要有被顾客质疑、挑剔、拒绝的心理准备③做好必要的物质准备身份证明、保单及签单所需材料、资料、信函保险商品促销策略3、接近准顾客：包括间接接近和直接接近间接接近：即经熟人介绍。直接接近：就是陌生拜访。接近要把握的技巧：•①创造良好的第一印象•②着重了解顾客利益•③巧用顾客的好奇心保险商品促销策略4、推销面谈多用正面的宣导注意沟通的语言艺术真诚对待客户保险商品促销策略5、排除顾客异议异议，即顾客对推销人员、产品、推销活动所做出的负面反应，如怀疑、否定、反面意见、拒绝等。保险商品促销策略处理顾客异议的方法：A.直接否定法但要注意不要与顾客正面冲突。主要用于顾客因无知、误解、信息不足而引起的真实异议，不是用于因情感、个性而引起的虚假异议。保险商品促销策略B.间接否定法：基本公式：“你的看法有一定道理，不过……”C.转化处理法：“以子之矛，攻子之盾”，拒绝转化为可以购买的理由。要注意场合，顾客的情绪，保持友善、诚恳的态度。D.回避法：如果顾客提出对异议与保险无关，可以不予理睬。保险商品促销策略6、成交顾客同意并接受推销建议，填写有关单证，缴费的过程。这一阶段，推销员要密切关注成交的信号，抓住机会，促成交易。保险商品促销策略7、售后服务观念上，服务永无止境。服务的形式应多种多样。