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——增员新篇★新人茫★老人忙★主管★高手盲忙盲茫寿险营销的四种生存状态每一个营销员，一定要知道：在你的生命里你知道你的辉煌在那里？在你的生涯中你知道你能得到什么？在你的机会中你知道你需要什么？在你的时间里你要知道它的宝贵！一个人的职业生涯规划打工者企业主投资者真正的生意人是：一、只要利益最大不管是啥都卖二、老早做好算计知道赚钱就好三、不与自己作对天时地利人和增员好时机公司政策扶持，利于发力成长产品变革时机，利于迅速立足市场转轨时期，利于组织扩张行业渐趋规范，利于长久生存媒体链接总资产达1220亿美元的美国纽约人寿总裁史瑞博先生说：“占世界人口20%，储蓄比率占40%的中国大陆，在21世纪将是养老金、年金和个人养老金行销的一个大市场，我对它充满信心。”宏观经济持续向好•1978---2000年，中国GDP年均增长9.5%，这个速度是同期世界经济年均增速的3倍。•20年前意大利的GDP是中国的2.3倍，现在中国已经超越意大利成为世界第六大经济大国。•20年前中国GDP占世界总量的1.87%，如今占3.28%。•20年的时间，世界GDP增长1.8倍，中国则增长了3.9倍。•根据十六大提出的，2020年国民生产总值翻两番的目标，今后每年GDP的增速大约在7%左右。震惊世界的中国经济2003年中国人均GDP超过了1000美元,中国经济突破了“贫困循环陷阱”,人们一下子变得既有钱储蓄,又有购买力,生产--消费自我循环,中国经济进入了自我推进的“加速增长”时期,全球看好中国经济学一般规律：当人均ＧＤＰ超过８００美元时，保险业将大力发展；ＧＤＰ每增加１％，寿险保费收入增长将超过４％以上2005年4月17日胡锦涛同志在全国经济工作会议中指出在当前的形势下,中国是世界的焦点,中国的金融秩序也将走向世界的前列,中国人民将跟随着中国经济的高速发展而走向财富增长之路!为自己投资，做一个未来的投资人他强调，我们一定要增强忧患意识和机遇意识，既充分认识世界经济环境急剧变化给我国经济发展提出的新问题新挑战，又充分认识我国经济发展的基本态势和长期向好趋势；既做好应对世界经济最困难最复杂局面的充分准备，又统筹国内国际两个大局、善于从国际国内条件的相互转化中用好发展机遇、创造发展条件，审时度势、科学决策、周密部署、扎实工作，继续推动经济又好又快发展。中共中央政治局2月23日下午进行第十二次集体学习，中共中央总书记胡锦涛主持。增员是一种选择，选择你需要的技能与心态技能永远比不过心态增员的心态就是找对象的心态人生是复制的过程，增员也是复制的过程！增员的标准硬件：年龄、学历、个人阅历软件：两性、两想、四力一惯在这行业发展非常好的都是些什么人？－－年龄：２５－４５－－生活背景：－－专业背景：医生、销售、教师、金融、管理等两性：被增员人要有悟性、韧性两想：被增员人要有思想、理想四力一惯：被增员人要亲和力、学习力、行动力、自控力与一个良好的生活与工作习惯最好的未必是适合的适合的一定是最好的——选对人比选堆人更重要增员的最大误区增不到好人当你站在金矿里，你知道哪块石头是黄金？最有效的增员途径转介绍优点：容易接近，稍有了解，凝聚力强，可选人员多。就在身边的增员对象与曾经离弃的人再续前缘八大关系增员要把握的运算法则结交一个新朋友是加法得罪一个朋友是减法因朋友又认识更多的朋友是乘法一言不慎、一念之错得罪很多朋友是除法•新的观念、•新的市场、•新的人脉•新的突破•新的经营方式新人给团队带来新气象三顾茅庐请出诸葛亮不断追踪引进擎天将增员的方法《基本法》增员特别增员群体增员早会增员休闲增员拜访增员影响力增员领导增员(权力影响)偶像增员(人格影响)高手增员(技术影响)常见的拒绝处理没面子面子是自己挣的，不是别人给的低工资、无所事事有面子吗生意人的面子国寿品牌就是最大的面子常见的拒绝处理没口才“我的口才也不好，口才太好的人不一定……”“口才并不重要，重要的是为人，你的为人怎么样？”“能真实的把条款讲清楚，这份口才就足够了”我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质，而在精神方面，更可经由每天的早夕会来充实新知、增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一来，与家人、子女会更容易沟通，只有好处。我想，家人的反对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的支持。家人反对常见的拒绝处理没关系关系是人来建立的开店的人都要有良好的社会关系吗？常见的拒绝处理不稳定这个社会还有多少稳定的工作岗位？不要投资于注定要失败的人把时间花在有潜力的人身上选择依据面谈性向测试增员面谈目的给予信息获取准增员对象相关信息引起准增员对象对寿险工作的兴趣成功等于实力加一点点勉强勉强先培训培训再说……先来听听晨会再说……先做张单子再说……先带个人进来再说……先早会上分享分享再说……听听看(创业说明会)学学看(新人培训)增员五步曲全力以赴(专职)考考看(代理人考试)做做看(市场实作)阶段性Close扔掉陪访的拐杖在保险营销中，绝大多数人都曾要求过陪访或者做过陪访员。但是，其中很多人只是为了陪访而陪访。其实,陪访也是一门学问，有必要探究一下。一、陪访目的1、获得平等相对的机会.不是所有的人都能理解寿险营销员的工作性质和劳动强度，许多人在面对寿险从业人员时会表现出盛气凌人的做派，尤其是某些所谓的成功人士。其实，他们并不十分排斥保险，有时就是自视高人一等，使业务员感觉自己与对方地位悬殊，人微言轻。这时候，我们可以安排陪访人员，目的是获得对方平等相对的机会。2、提高销售的说服力.由于我们与对方站在同一水平线上，处于对等的”谈判”地位，客户也会以同样的态度对待我们，销售会变得更为顺利.只要我们的说明能够令他们满意，一般情况下，他们更容易认同我们所推荐的保障计划。3、解决疑难问题,帮助促成陪访的最终目的是用我们所具备的专业知识解决客户提问，以周到完善的服务取得客户的信任，轻松愉快地帮业务员促成签单。即使不能签单，也要为被陪访的业务员做好今后签单的铺垫工作。只有这样，我们的陪访才不会瞎子点灯或是盲人摸象。二、陪访的方式1.跟我学；2.看我做；3.做给我看；4.及时的沟通与反馈。三、陪访注意事项1.不要轻易答应，贸然前往；2.充分搜集和研究客户资料，做好充分的访问准备；3.顺势发挥，随机应变；4.生意不成，人情在。先说两件趣事.趣事一：一次，一位业务员匆匆忙忙跑来对我说：经理，我有一个客户，是海员，很有钱。因为他经常出海，见多识广，我担心我的功力不够，所以请您带上您的电脑，帮我去促成一下。我相信只要您出面一定能签个大单.”既然是个大单，作为经理我二话没说，背起手提电脑随她而去。到了那位客户家里一看，一家老少三代五口人全在家，我想人家对投保一定很谨慎，所以召集起全家人来共同商讨。当业务员把我这为经理介绍给客户之后，就往旁边一坐，不作声了。我估计她的想法是:”我的任务完成了，下面就看你经理的了。”四.陪访不慎的后果还没等我开口，那一家人就开始了轮番轰炸：把保险、保险公司，保险公司的业务员”骂”了个底朝天。除了那个还不会说话的孩子，所有人都冲着我开火。也许他们以为，逮到了我这个经理，攻击起来特有成就感。业务员实在看不下去了，奋起迎战。我及时制止了业务员的反击，等准客户发泄完了，非常有礼貌地告辞说:”对不起，耽误你们整装待行了。”因为我看见他们已准备好了出海的行装。再一打听，那位业务员之前根本没有进行过拜访和沟通，只是听朋友介绍有这么一位海员，就把我拖过去了。也许她以为，只要我这个经理一出面，就一定能把单子签下来。后来，当她跟别人说起这件事的时候，竟然说:”经理有什么用呀，单子不是照样做不下来。”四.陪访不慎的后果趣事二:一天晚上，我正在开会，忽然接到一业务员的电话，说是有一客户主动提出想投保的意向，希望我能陪他去拜访一下。结果带着黑连摸了4个单元楼(每个单元楼都是5层)，还没找到客户家.好不容易转了几个电话，才知道客户家的住址。说明来意后，客户说，只是听了几家保险公司业务员的介绍，想了解比较一下，并没有说想投保。下楼的时候，我对业务员开玩笑说:”我恨不得踢你一脚。”四.陪访不慎的后果像这样的事情,我敢说不少主管、组训、讲师、增员者都遇见过.有的业务员,做了一两年了,还不会独立做单,完全依靠别人的陪访,而我们的相关人员,又害怕这些人尤其是业绩还不错的业务员脱落,仍然不厌其烦地去陪访.结果:1、养成依赖性.有的业务员不管大单小单,都要求陪访,把陪访当作拐杖,一旦离开就寸步难行.我认识一位业务员,自称反繁事缠身，从不参加晨会，从不参加任何培训，从业两年了，竟然连保单都不会填写，更不用说保险的相关知识了。但由于人际关系较多，每个月都有不少新单进帐，所以主管一有业务“屈驾“屈驾”陪访，大小事务，一包到底。现在主管团队大了，顾不过来了，对她的关注少了，单子也就日渐稀少，已面临脱落的危险。2、业务员成长慢，流失快。由于增员难，所以不管是主管还是增员者，都小心地侍侯着新人，只要有单开，什么麻烦都不怕，整个销售流程一切从简，代替包办，结果业务员得不到锻炼，没机会成长。等把缘故市场做完了，寿险营销之路也差不多就到头了，剩下只有一条路：流失。3、易增加挫败感，丧失从业信心。事实上，没有一个主管经理是无所不能的，更不能保证每次陪访都能成功的，而一旦陪访失败，就会给业务员尤其是信任造成心理压力，以为连陪访的人都做不成单子，保险一定很难做。就像上文的第一个例子，不仅业务员自己丧失信心，还会损害陪访者在被陪访者心目中的形象，尤其是有些心态不好的人，他们会在团队中产生消极的、负面的影响。所以，大家都知道，寿险业务员不是坐在教室里专心学上几年就能迅速成长起来的，主要是通过“学习-分享-演练-实战”的培训达到目的。这种培训完全可以不分对象、不分场地、不受时间限制地进行，使寿险业务员尽早扔掉陪访这根拐杖，独立自由地进行展业。一个业务员能不依赖别人的陪访进行独立展业，既不会轻易脱落，又能在团队中起到帮助别人的作用，无疑将是团队中的骨干。几乎所有公司的新人都要进行岗前培训，这种岗前培训往往又都是速成式的，一般是3-5天。想在几天时间里把保险的相关知识都学到手，显然是不可能的。所以，业务员自身一定要边展业，边学习。五、比陪访更重要的培养拜访的能力首先要学的是条款，只有对公司的所有条款都熟悉了，才能根据不同的对象推荐合适的险种，不至于将条款内容张冠李戴，无意中误导投保人。其次要学习保险的相关法律知识。因为保险销售的是合同，是承诺和信誉，来不得半点的虚假和欺骗，懂得一些相关法律尤为重要。另外还要学习一些投资理财方面的基础知识，因为各家保险公司都有分红险的销售，如果连一点投资理财方面的知识都不知道，怎么去做市民的投资理财顾问？不管是新业务员还是老业务员，在展业中都会遇到许多各不相同的问题和困惑，有时会直接影响业务员展业的积极性。通过分享，可以进行广泛的交流与沟通，相互学习，取长补短，共同提高。这种分享式的培训比个别的陪访与辅导要省时省事，更利于业务员的成长。五、比陪访更重要的培养拜访的能力演练实战：像专业的员工形象、社交礼仪、规范的展业话术、标准化的单证填写、销售的流程等，都可以通过演练达到熟能生巧的目的。有了在职场的演练，再走出去进行市场实战，让那些没有陪访就不能展业的业务员尽快成熟起来，减轻陪访的负担。陪访在培养新人成长过程中是个不可或缺环节，但要想让一个业务员成为独挡一面的能手，培养展业能力更为重要，而且要贯穿其整个职业生涯。五、比陪访更重要的培养拜访的能力