浅谈优秀售前应具备的素质

浅谈优秀售前应具备的素质第1页共4页浅谈优秀售前应具备的素质之一――良好的市场意识售前工程师的主要职责是配合销售完成项目前期的技术支持工作，在支持的过程中，售前的素质不同，支持的效果可能完全不一样，今天想特别谈谈售前“是否具备良好的市场意识”。市场意识是售前区别于纯技术人员的最大特点，往往从纯技术部门转型做售前的工程师，容易市场意识薄弱。什么是良好的市场意识？我认为，是具有竞争意识、与销售良好的沟通意识以及敏锐的客户关系嗅觉。“竞争意识”是指在项目支持过程中时刻保持竞争的警惕，不会想当然的认为用户支持我们或者我们的竞争优势很明显。所谓“知彼知己，百战不殆”，“轻敌乃兵家大忌”，时刻保持竞争的警惕，充分了解竞争对手的情况是售前需要具备的重要素质之一。在竞争意识上，售前经常的误区有：1、认为竞争策略问题是销售应该考虑的，不是售前考虑的范畴；2、不清楚竞争对手是谁的情况下，盲目的认为我们的优势是绝对的，不愿意去考虑如果有别人竞争应该是什么情况或者在竞争对手出现的时候不愿意去面对我们的弱势；3、在面对竞争对手时，对竞争对手的方案或者产品了解的不够，没有花心思去精确落实，感觉差不多就可以了。良好的竞争意识，能够有助于销售、售前在项目的过程中，清楚的看到自己所处的位置；清楚的了解竞争对手，针对性竞争策略的应用，有利于我们在项目的整个过程中处于优势地位。“与销售良好的沟通意识”，是指售前在项目的支持过程中，主动与责任销售沟通项目背景、竞争状况，了解客户关系情况，知会销售每次售前支持活动的情况，与销售共同考虑竞争策略。一个“与销售良好的沟通意识”非常简单的例子：当用户某一天突然打电话给你，需要完成一件具体的售前支持工作，这个工作相对比较容易也比较简单，你的第一反应是给负责这个销售打电话落实项目情况呢？还是先埋头将这个工作做了提交给用户？用户有需求时，第一时间找相应支持的售前，是用户认可这个售前的表现，但是作为售前必须非常清楚，该项目的责任销售，需要了解项目过程的每个信息，售前的每一个支持活动需要告诉销售；另外，用户直接找你的那一刻，是否商务工作上有什么变化？也需要向销售了解清楚。项目售前工作配合最多的就是该项目的责任销售，如何能够与销售配合的好，良好的沟通意识非常重要。这种沟通从售前角度看，包括两部分，一是：所有售前工作情况需要知会销售；二是：需要尽可能多的从销售处了解项目背景及客户关系状况。售前与销售是不可分的整体，拥有共同的目标，只有在充分沟通的基础上，才能劲往一块使，让项目情况向有利于公司成功的方向发展。浅谈优秀售前应具备的素质第2页共4页“敏锐的客户关系嗅觉”，大家看了或许觉得这些是销售应该具备的素质，售前没有必要。在这里我想说的是，售前需要感觉的出客户中哪些是支持我们的，哪些是反对我们的，特别是一些用户前一阶段明显支持我们，后来的言谈话语有些不同了，售前需要能够感受到这种变化，并能及时的反馈给销售。由于售前在具体支持过程中与用户接触的时间可能比销售还要多，一些细节需要及时察觉，并及时知会销售采取相应措施。“敏锐的客户关系嗅觉”，有助于售前在支持过程中，清楚“见什么人，说什么话”，能够感受到用户细微的变化。这种市场意识，我认为是需要在不断的售前支持活动中慢慢锻炼，是需要不断积累的，经历多一些，失败多一些，多总结，这些意识能够不断提升。但“竞争意识、与销售良好的沟通意识”，是需要在平常的工作中不断去强调，多注意就能够做好的。在项目不断变化的过程中，售前只有具备良好的市场意识，才能保证在做每一件事情之前清楚的了解项目情况，针对性的做事情，做有效的事情。浅谈优秀售前应具备的素质第3页共4页浅谈优秀售前应具备的素质之二――主动支持关于主动支持与被动支持这个问题，为什么要特别拿出来谈？主要是目前我们的售前支持工作没有一个非常明确的规范，而且大部分的事情是售前与销售配合完成的，没有办法界定清楚哪些是售前必须做的，哪些是销售必须做的。什么是主动支持？什么是被动支持？在这里我想用一些具体的例子告诉大家。在某综合查询系统的项目中，售前完成的工作包括：现场系统讲解、演示；提供技术方案；招标要求；投标书；历时6个月，最后完成项目的支持工作。售前A从项目一开始与销售沟通项目背景，了解客户角色分工，建立针对这个项目的档案信息。现场系统讲解前，了解清楚用户最关注的内容，现场是否还有竞争公司，了解用户的现场情况，针对性的做好准备。演示后，向用户了解他们的意见，确认是否有需要改进的内容，之后针对性的提供方案。提供方案后，经常打打电话给项目负责销售、用户，了解项目进展情况，确认是否需要支持，跟踪项目的情况。之后过程中，提供用户招标书，关注招标书最终内容是否按照他提供的描述，关注发放标书的时间直到提供投标书、项目结束。售前B从项目开始，同样做了相关售前支持工作，只是方式有些不同：一、每次支持都是销售明确告诉他做什么，即完成什么。二、提交之后，没有过问过项目情况，又忙着别的工作了。三、每次的支持以销售的意见为主，没有多与客户沟通，了解情况。四、每次的支持自己想的内容偏少，例行的或者想当然的东西多。经过这些售前过程，可能这两个项目都成功了，但是从售前角度看，售前A的支持是主动的，售前B的支持是被动的；从销售角度看，与售前A配合要相对轻松的多。结合上述例子，我认为：主动的售前支持是：每一件售前支持活动，清楚的了解项目背景、竞争情况，公司在用户处所处的状态；清楚的了解项目的竞争策略，了解目前所做工作在项目的整个过程中所处的环节；主动跟踪项目进展；多做针对性强的工作；主动多与用户沟通。被动的售前支持是：只关注具体的售前工作本身；不清楚项目的整体情况；不清楚项目的竞争策略。如果售前支持好比向一个目的地行进的话，被动的支持就是“向前走路时，一直埋头走，只注意路上是否有石头什么挡路，没有抬头看目的地的方向在哪里，直到走到死角或者撞到墙了，才发现原来已经偏离目的方向了”。关于主动支持还是被动支持，目前我们的售前处于被动支持的情况还是很多，我想，这个主要还是意识问题，因此，在这里想跟大家强调，售前的定位不浅谈优秀售前应具备的素质第4页共4页是今天写个方案，明天做个PPT，做完就完了。我们需要的售前是在项目支持过程中主动支持，多思考，将自己具备的技术知识、公司的优势真正转化为项目中的“胜势”，推进项目向良性方向发展。