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导言把我的资产拿走,可是把人留给我,五年之内,就能使一切恢复旧欢—卡内基—下君者,用己之力.中君者,用人之能.上君者,用人之智.有效的招聘概念工具技术留存率55%活动生产力35%续保率10%留存率对营销队伍表现的影响面试营销员时所存在的不足对没有寿险营销经验的应聘者，通常的面试的形式：这项工作说起来容易做。提到或者介绍公司里顶级销售能手时，好象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了多长时间而成为顶级销售能手的。过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售很少或没有提到该项工作的“负面”。如冷淡拜访、约访的拒绝率及人们在考虑购买保险时的难以预测性。二、由于营销经历只考虑应聘者是否能做这项工作而未考虑他们是否愿意做这项工作。有经验的营销员在“面试”时，所探讨的是他能开发或从别的公司夺取多少业务而不是他能卖出多少业务。测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表理想分实际分能力评分因素（习惯方式）108职业稳定性108工作态度108与人相处的能力108坚韧性108诚实和勤奋108自信604860建议：录用≥40分；拒绝20分再面试≈30分请你告诉他！如果你只认为一个能提供影响力中心的应聘者是有潜能的人，那么你必须告诉他作为营销员的工作职责列出你所形象招聘的寿险营销员应具备的理想品质。营销员的工作职责有效的销售坚韧性时间管理行为姿态一、有效的销售寻找准客户接触前准备接触发现问题解决办法展示成功签单销售跟进送保单服务二、坚韧性是否能够从销售所受的挫折及不良结果中迅速恢复过来。不管在销售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活动能力不管在成功的销售中所带来的兴奋如何，依然能保持很高的活动能力。三、时间管理组织活动——计划及销售跟进活动。能否与客户保持迅速的约见。通过电话安排及确认约见。能迅速、全面、精确地保持各项记录。回顾以往的记录，以增加个人效率（分析、得出结论及做出相应的调整。四、行为姿态以专业化的销售及服务来显示对客户及其受益人的承诺。是否能独立工作，也能与同事及上司合作。对其所提供的产品及服务显示出诚挚的热情。在业务活动中，具有诚实的业务标准，能把个人权益放在客户利益之下。愿意利用公司所提供的所有发展机会来改善专业知识和技能。寻求进一步的个人发展。你所招聘的寿险营销员应具备的理想特征（一）不要从寿险行业中招聘（弱点：难以培训、注重老习惯；三个月内看不出来真正是否适合，因为他可说服老客户退保后，重新购买；影响其他新人）具有从事销售工作的天赋—特别是具有同感和推动的能力年龄在30至40岁已婚最好有小孩有良好的教育背景，使之能够接受培训及处理他的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人）你所招聘的寿险营销员应具备的理想特征（二）应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。诚实及勤奋能够提供一份对他的推荐信，如果该推荐信是招聘人由应聘人的朋友那获得的，则更可靠。健康状况良好，活动力强。以往就业工作中显示工作稳定并有成功记录，在其他领域而不是在过去的工作中取得成功也是具有积极意义的。你所招聘的寿险营销员应具备的理想特征（三）家庭和睦与销售队伍中的其他成员关系融洽良好的关系网络有幽默感你所招聘的寿险营销员应具备的理想品质热情渴望成功及挣钱。对人及环境变化的喜爱。是其工作范围以外的机构（协会）成员，这包括业余运动，社会及公共服务机构以及正式官方的职务，这些都是非常有意义的记录。坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。一个概念营销员必须适应该工作工作适应能力评估的技术工作适应能力评估概念表述（一）人寿保险销售工作职责应根据每一产品的性质及其环境来制定。应聘者必须适应这项工作——如果在面试时给予误导，使他相信这项工作是为他而设计的，那他就无法达到基本要求，至多，他不会成功；最坏，他会彻底失败。要让他知道，寻找准客户，很高的拒绝率，收入的波动性及不规律的工作时间都是工作的一部分。工作适应能力评估概念表述（二）其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的可能性就越小。营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销员是否能够做/愿意做的条件进行评估，通过这项可知道：应聘者单单接受并通过其能够做的评估只是表示招聘者/管理者对他的接纳。只有对其能够做/愿意做予以同样关注来进行评估，这才是对受试者是否适合这项工作的评估工作适应能力评估技术能力与意愿的不同点如果他/她能够做这项工作，则可建立他们的习惯方式。如果他/她愿意做这项工作，则可建立他们的动机。从面试中寻找资料的六项规则主动倾听要得到准确而完整的答案保持中立控制面试的局面遵守平等雇佣的法则专业化的面试主动倾听确定你理解了对方所讲的一切尽量少说话给应聘者留下思考要得到准确而完整的答案一次问一个问题经常使用“为什么”和“怎样”要求应聘者定义他的条件启发但不要催促问的问题不应仅仅是回答“是”或“不是”保持中立不要问有特定答案的问题让应聘者总结讨论不要立刻作出决定控制面试的局面准时开始保持商业性记住！由你控制问题遵守平等雇佣的法规不要问被法律、政府规定及行动准则所明确禁止的问题只问与工作有关的问题问每个应聘者同样的问题专业化的面试采用有系统化的面试指南做记录——连续性以同样的方式问所有的应聘者同样的问题签约前活动的价值（从经理角度来说）本质上，签约之前，应该给准销售人员一个在签约后要做的工作样例。这并不意味着此人已具有一个销售人员所需具备的知识，但在签约之前，允许准销售人员经历一些签约后会遇到的活动。应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？应聘者是否喜欢拜访客户？应聘者是否听从你的指导？应聘者是否学习了制定的材料？应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？签约前活动的价值（对业务员而言）做为经理，在你问这些问题的同时，应聘者已经得到这些问题的答案。人寿保险业涉及什么？我将产品卖给谁？我的市场定位在哪里？我将怎样卖产品？我会喜欢这一行吗？签约前活动的价值在作出签约决定之前，你和应聘者都应对这些问题进行回答。也许得到答案的最好方案是让他们完成某项指定的任务，此任务与签约后面临的任务相同。该过程是：如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所具备的知识、态度、技巧及习惯。给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。帮助应聘者适应某小组别的环境。签约前活动的价值从管理的角度而言，该过程应该通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种“时间保险”。你和候选人彼此都有所了解。借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可以测试他/她对这项工作的理解能力、工作能力及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够决定该项工作是否适合于他。有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。成功要素的三A和四CA—APTITUDE（才智）：应聘者必须接受一个公司的职业轮廓等级评定。A—ATTIDUDE（态度）：应聘者必须对保险业有一个积极的态度，并愿意成为保险行业的专业人士。A—ABILITY（能力）：应聘者必须有能力去学、去记、并有效地交流。成功要素的三A和四CC—CHARACTER（性格）：应聘者必须是一个正直且有德行的人。C—CONFIDENCE（自信）：应聘者必须高度自信且有自创业能力。C—CREATIVITY（有创造力）：当寻找准客户或销售等的旧办法变得无效时，应聘者必须自然地产生新办法。C—COMPATIBILITY（融洽共处）：应聘者必须与营销处的其他人融洽相处。为什么营销员会离开寿险公司营销主任的管理不当得不到充分的培训营销员之间缺乏交流需要赚更多的钱营销队伍管理的变化公司的规章制度与主管合不来为什么要增员（一）推销——初级班主顾开拓——中级班增才——高级班组织经营——最高级班为什么要增员（二）为什么要增员（三）对个人的好处对营业单位的好处对公司的好处1、对业绩的好处▼增加个人收入▼稳定业绩来源▼减低业务压力▼建立业务中心▼扩大市场规模▼维持绩效考核▼创造晋升机会▼赢取业绩竞赛▼延展事业生命▼发展个人事业2、对个人的成长▼提高工作士气▼增加人际关系▼肯定工作价值▼学习忍耐自律▼提升沟通能力▼学习业务管理▼学习教育辅导▼学习组织发展▼培养领导能力▼增加从业信心3、个人全面提升▼学习他人长处▼增强说服能力▼可以增广见闻▼可满足荣誉感▼发现经营魅力▼提高经营层级▼提高经营效率▼促进家庭和谐▼能够自我实现▼实现自我成长对个人的好处对营业单位的好处对单位业绩的好处▼提高单位产能▼提高单位活动▼业绩稳定成长▼单位继续率高▼使脱落率降低▼人才聚集容易▼相互良性竞争▼培养绩优人才▼提高整体士气▼共享团对荣誉对单位运营的好处▼能增加向心力▼形成人气旺盛▼增员更加容易▼激发点子创意▼本人知名度高▼福利性建设好▼降低运营成本▼提升人员素质▼可办竞赛活动▼增加运营资金对团队建设的好处▼培养优秀人才▼落实教育训练▼主管工作轻松▼讲师资源丰富▼形成良性淘汰▼自行培养人才▼建立对外关系▼团队良性发展▼更多人才加入▼建立学习团队对公司的好处▼公司知名度更高▼提升公司在社会上的形象▼公司的福利性建设更好▼公司运营成本降低▼好公司更吸引人才▼公司的可信度增加▼公司资本积累雄厚▼进一步改善经营机制▼增加公司市场占有率▼客户再保条件更好▼公司利润提升……为什么要增员（四）增才推销从事寿险事业的两大收入推销能收入多少！增才就能收入多少！谁愿意牺牲一半的工资增才与收入对比表甲业务员:致力于组织发展乙业务员：致力于个人发展状况增员6人，总人力达到7人第l年l-6月收入5000x30%x6二0.9万展业收入10000x30%x6=1。8万状况争取晋升,继续增员,总人力达到10人第l年7-9月收入5000x30%x3二0·45万展业收入10000x30%x3=0·9万状况晋升成功，继续增员，总人力达到l3人展业收入5000x30%x3=0.45万第l年10-12月收入组织收入5000x12人（平均）x30%x15%x6=2.25万展业收入10000x30%x3=0.9万第l年总收入2.61万+x，其中展业收入占693.6万+x状况继续增员6人，总人力达到19人展业收入5000×30%×6=0.9万第2年l-6月收入组织收入5000x16.5人(平均)x30%x15%x6=2.25万展业收入10000x30%x6=1·8万状况继续增员6人，总人力达到25人展业收入5000×30%×6=0.9万市2年7-12月收入组织收入5000x22.5人(平均)x30%x18%x6=3.65万展业收入10000x30%x6=1·8万第2年总收入7.7万+x，其中展业收入占24%3，6万+x状况继续增员12人，总人力达到37人展业收入5000×30%×12=1.8万第3年收入组织收入5000x31.5人(平均)x30%x18%×12=10.2万展业收入10000x30%x12=3·6万第3年总收入12万+x，其中展业收入占15%3.6万+x状况继续增员12人，总人力达到49人展业收入5000x30%x12=1.8万第4年收入组织收入5000x43.5人(平均)x30%x18%xl2=14.1万展业收入10000x30%x12=3·6万第4年总收入15.9万+x，其中展业收入占11%3.6万+x前4年总收入38.2万+4x，其中展业收入占9%14.4万+x，其中展业收入占100%增员的目的提升主管经营管理的能力培育优秀人才改变从业人员的素质正确的增员观念不断建立增员来源中心。选择符合资格与标准的人才。增员CLOSE只是新人职前训练的开始。持之以恒的追踪，等待机会的来临。（至少要追踪七次）不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴。不是增不到人，而是：a)